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2019-07-02 10:50
給學員上課的時候，我經常的反復的強調一件事情，那就是在銷售的過程中，一定要關注自己的售價，要盡可能確保自己的產品價格在和同行其他賣家的對比中具有競爭力。
但只要提到讓價格具有競爭力，很多人往往就會往價格戰上想，這其實是一種誤解。
對于每個亞馬遜賣家來說，在銷售的過程中，都會追求一定的利潤率，如果能夠在確保自己利潤率的同時又保持自己的產品具有競爭力，怎么能說是價格戰呢？
稍微有點銷售常識的人都知道，全世界的消費者都永遠的有兩個愛好：撿便宜和占便宜。而價格具有競爭力就是為了讓消費者達到其撿便宜占便宜的期望。
當然，有人可能會反駁說，這不盡然吧，雖然我也追求便宜，但有時候，我也會買高價的產品呀。
確實如此。
但不要忘了即便你買再怎么高價格的產品，你的內心中都同時在期望如果這個產品能夠便宜一點會更好更滿意。
市面上確實有很多高價格的產品，但是，產品想賣到高價是需要有幾個基礎條件做支撐的。
首先，就是壟斷。如果你能夠在一個市場形成壟斷，整個市場只有你一個賣家時，你當然可以賣高價；
第二，就是你的產品具有很強的品牌背書。當一個產品具有很強的品牌背書時，產品的售價中同時帶有品牌的溢價，這種情況下，產品的售價往往可以賣得高一些。這種情況，其實一定程度上也可以叫作品牌壟斷，品牌在消費者心目中具有足夠高的壟斷地位，占領了消費者的心智。最典型的案例是蘋果，還有各種奢侈品，因為品牌根深蒂固的影響，他們具有溢價銷售的可能性。
第三，市場競爭不激烈。當一個市場上某個產品賣家數量少時，處在賣家市場的狀態，這時候，賣家自然具有更大的漲價空間。
但身處亞馬遜市場的絕大部分是賣家顯然不具備上述的任何條件。
對于絕大多數的賣家來說，我們是處于一個充分競爭的市場，既沒有品牌影響力，銷售的產品還是同質化嚴重的產品，而平臺又是完全開放的狀態，消費者只需要多三秒鐘的搜索，就可以找到替代你的第二選擇了，所以，你唯有用更有競爭力的價格來粘住消費者，才有機會成交。
當然，也有賣家會說，我的產品是注冊了品牌的啊。那只是你自己的誤解而已。
什么叫品牌呢？只有占領了消費者心智的商標，才能稱之為品牌，而你的那個商標，僅僅是個商標而已。
什么叫作占領消費者心智呢？當我們想買一部手機的時候，我們首先想到的是蘋果，當我們想買一個豆漿機的時候，我們首先想到的是九陽，蘋果和九陽就是占領了我們消費者的心智的那個品牌。很明顯，絕大部分的亞馬遜的賣家是遠遠沒有達到這個水平的。
沒有品牌的時候，想要讓消費者買單，只有一種可能性--性價比，而性價比說到底最核心的就是價格便宜。這就是我一直強調價格的重要性的原因。
但價格具有競爭力不意味就沒利潤，賣家如果能夠全面梳理自己的成本結構，是可以做到在確保有合適利潤的前提下讓自己的價格具有競爭力的。
比如，我在講選品時，一直強調要考慮“田忌賽馬”，選擇能夠符合消費者期望的中等質量的產品（消費者對不同的產品有不同的品質期望），包裝上采用極簡化的包裝，發貨時，別人空運我海運，甚至連人員配置上也做到“三個人干五個人的活，發四個人的工資”，各方面節省的匯總，可以為我們構成一個出色的成本結構。
成本可控，成本控制得好，在銷售端，即便售價低一點，也可以確保不錯的利潤率了。
更進一步的，因為價格有競爭力，所以，可以獲得更多的訂單，占領更大的市場份額，市場份額X單品利潤，利潤總額也是比較大的。
當你的市場份額大了，競爭對手們的市場份額自然就變小了，大的，生存下來，發展的越來越好，小的，逐步萎縮，直至退出市場。
低價不等于價格戰，反倒是商業史上有太多通過低價成功的案例。比如沃爾瑪，堅持“天天低價”的經營理念，曾經富甲一方成為美國首富，還有，你為什么去優衣庫買衣服的時候像去菜市場買菜，幾件幾件的買？原因還不就是質量不錯的同時價格還便宜？而優衣庫的創始人柳井正也成了日本首富。
說到底，都是憑著低價做大了體量，獲得了最大的市場份額，賺到了遠超出競爭同樣的利潤。
低價也不意味著沒利潤，算得足夠好，同樣可以維持很好的利潤率。
比如，我的一款產品，售價$4.99，有$1.00的利潤。
我的競品呢？售價高達$7.00，我看著他一天天萎縮。（來源： 跨境電商贏商薈）
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