經(jīng)常會(huì)遇到有賣家詢問：魏老師，我選擇了一款產(chǎn)品，產(chǎn)品上架后，我發(fā)現(xiàn)和同款的另外幾個(gè)賣家的銷量都很好，排名也挺靠前，唯獨(dú)我的Listing，優(yōu)化也不錯(cuò)，價(jià)格還比這幾個(gè)同款的低，卻無論做什么都沒有銷量，實(shí)在想不通是什么原因。

說實(shí)話，每每遇到類似這樣的詢問，無論我給以怎樣的建議，我的心里其實(shí)是在說，想不通就對了，因?yàn)檫@樣的思維是典型的想偏了。

且不談一款產(chǎn)品賣得好與不好的諸多影響因素，僅僅從選品和選擇競爭對手（參考學(xué)習(xí)標(biāo)桿）的角度來看，如果一個(gè)賣家僅僅選擇和自己同款的那些Listing，就是典型的把競爭對手縮小和弱化了，就是典型的忽略了消費(fèi)者立場的“知識(shí)的詛咒”。

（普及一下，關(guān)于“知識(shí)的詛咒”，是一個(gè)心理學(xué)概念，簡單來說就是，當(dāng)一個(gè)人熟悉了某個(gè)事物，就覺得所有人都和自己一樣熟悉該事物一樣。）

很多賣家在選擇了一款產(chǎn)品之后，他的眼中就只有自己的這款產(chǎn)品了，別人的產(chǎn)品在自己看來都不叫產(chǎn)品了，要么是款式不如自己的，要么是顏色不如自己的，要么是質(zhì)量不如自己的，等等等等，然后，就守著自己的產(chǎn)品自嗨，覺得自己的產(chǎn)品顏色好款式好質(zhì)量好，而偏偏疏忽了自己的產(chǎn)品價(jià)格高、權(quán)重低、關(guān)鍵詞排名和BSR排名都很靠后等要素。

但如果你像我在前邊的文章中提出的作為賣家應(yīng)該具備換位思考的思維那樣就知道，其實(shí)，當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者準(zhǔn)備購買某個(gè)產(chǎn)品時(shí)，往往并沒有具體的產(chǎn)品款式、顏色等要求，他需要的僅僅是一款產(chǎn)品而已。比如，你現(xiàn)在打算買一只拖把，你的腦子里僅僅是有了“拖把”這個(gè)詞而已，在你看到搜索結(jié)果之前，至于拖把的顏色、款式等要素，你的腦子里面也許并沒有清晰的要求，所有的要求都將在你看到搜索結(jié)果的那一瞬間才會(huì)顯現(xiàn)出來。

所以，在消費(fèi)者看到搜索結(jié)果之前，和賣家的思維是截然不同的，賣家看到的是自己的款式多么好質(zhì)量多么高，消費(fèi)者看到的僅僅是一個(gè)可以滿足于某個(gè)場景的工具而已。就像一句被大家經(jīng)常談及的話，消費(fèi)者需要的只是墻上的一個(gè)孔，他壓根兒并不想要一個(gè)鉆頭，可是，很多賣家卻固執(zhí)于自己的鉆頭和別家的鉆頭的差異，完全和消費(fèi)者的想法背道而馳了。

消費(fèi)者只是想要鉆孔，而賣家卻討論著鉆頭的差別，而當(dāng)你太執(zhí)著于鉆頭時(shí)，就會(huì)糾纏在細(xì)枝末節(jié)的所謂的差異化上不能自拔，反而忽略了消費(fèi)者的關(guān)切點(diǎn)。而不考慮消費(fèi)者的關(guān)切點(diǎn)，產(chǎn)品賣不出去也是必然的。

在講選品課時(shí)，我總是強(qiáng)調(diào)，要想做好選品，要想提高選出來的產(chǎn)品在競爭中取勝的可能性，必須恪守兩點(diǎn)：一、剛需致勝，二、田忌賽馬。把剛需放在首位，就是讓自己選出來的產(chǎn)品離消費(fèi)者所渴望的“鉆孔”更近一點(diǎn)，而“田忌賽馬”則是充分考慮消費(fèi)者的需求，為消費(fèi)者提供適宜的品質(zhì)和價(jià)格，因?yàn)閷τ诿總€(gè)消費(fèi)者來說，對于不同的產(chǎn)品，必然有不同的內(nèi)心的渴求和要求。比如，對于同一個(gè)消費(fèi)者，在購買手機(jī)和拖把時(shí)的內(nèi)心渴求和品質(zhì)要求是截然不同的。

作為賣家，就是要發(fā)掘出消費(fèi)者內(nèi)心所渴求的那個(gè)品質(zhì)，然后再以適宜的價(jià)格呈現(xiàn)出來，才有可能得到消費(fèi)者的認(rèn)可，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為訂單。

可總有不少賣家，只是一味的追求品質(zhì)，把拖把賣出了手機(jī)的價(jià)格，他們的質(zhì)量固然好，可價(jià)格呢，消費(fèi)者根本不認(rèn)可不接受呀，自然就無法轉(zhuǎn)化為訂單了。

而最大的困難還不止于此，當(dāng)這些賣家在以手機(jī)的價(jià)格銷售著拖把時(shí)，還往往找出和自己同類卻賣得不錯(cuò)的賣家，然后念叨著：為什么別人的賣得比我好？你不知道的是，作為一個(gè)賣“拖把”的賣家，你真正需要對比的是出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁靠前的那些賣拖把的賣家，BSR排名靠前的那些賣拖把的賣家，以及出現(xiàn)在任意的拖把詳情頁的那些賣拖把的賣家，而不是那個(gè)和你相同的把拖把賣出手機(jī)價(jià)格的賣家。

方向錯(cuò)誤了，再怎么努力也是白費(fèi)。選擇的競爭對手選錯(cuò)了，得出來的所有的結(jié)論也都是偏頗的。

再來看為什么會(huì)總有一些同樣的賣出手機(jī)價(jià)格的拖把賣家也賣得挺好呢？原因很簡單，有時(shí)候，一款產(chǎn)品上架的早晚確實(shí)會(huì)影響到銷量和排名，上架早，競爭不激烈，占得了時(shí)機(jī)的優(yōu)勢，當(dāng)你看到時(shí)，他已經(jīng)在前邊了，也或者，有些生猛的賣家，通過刷/單等動(dòng)作，快速的把一款產(chǎn)品推到前邊，而作為局外人，你只知道前臺(tái)看到的這些，而對于其背后的動(dòng)作卻不知曉，當(dāng)然，也不可否認(rèn)的，還會(huì)有一些賣家，表現(xiàn)不怎么出色，但就是運(yùn)氣好，這也是沒辦法的。

但不管怎么說，當(dāng)你選擇競爭對手時(shí)，一定要避免只選擇和自己的產(chǎn)品同款的那幾家，如果真那樣的話，你就狹隘了。

按照日常我給孵化營學(xué)員上課時(shí)的建議，每一個(gè)產(chǎn)品選出來，要確定不少于20個(gè)競爭對手，而選擇競爭對手要遵循的是：

第一，用核心關(guān)鍵詞搜出來的和自己的產(chǎn)品風(fēng)格相同或相似的賣家，都屬于參考對象；

第二，要避免競爭對手扎堆的情況，不要簡單的從BSR第一名勾選到第二十名了事，而是應(yīng)該讓自己所選擇的競爭對手們能夠盡可能的呈現(xiàn)正態(tài)分布狀態(tài)，比如第1名、第5名、第10名、第20名、第50名、第80名、第100名，甚至第200名、第300名，只有這樣，你才能獲得更客觀的數(shù)據(jù)，才能更有效的制訂自己的運(yùn)營策略。（來源： 跨境電商贏商薈）

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