有賣家發來自己亞馬遜店鋪的銷量截圖,從數據看,每天基本穩定的出幾十個訂單,但賬戶可用金額一欄卻是赤裸裸的紅色的負值。
詢問其原因,因為每天廣告預算比較大,銷售金額除了被扣除平臺傭金和FBA相關費用之外,剩余的款項已經不抵廣告費用了,所以,賬號可用余額就一直是負的。
再讓截圖廣告數據報表和發ASIN給我看看。Listing的優化還算可以,但作為新店鋪新產品,產品的售價雖然不高,但也不低,從價格單一維度上看,價格屬于同類產品的中等價位,但如果考慮到Review和BSR排名,則顯得毫無優勢。
我詢問:當前的售價是有利潤的吧?
是的。
雖然訂單還不錯,但基本上都來自于廣告,而廣告的轉化率不高,訂單所帶來的利潤完全沒有辦法平衡廣告的支出。
詢問為什么不降低廣告的競價和預算,賣家答復,如果降價了,就更沒單了。
"那為什么不降價,以價格的敏感性促進訂單增長呢?"
“如果降價就沒有利潤了呀!”
典型的“單個訂單是賺錢的,虧只虧在廣告上”思維。
我知道這種情況不是個例。
有相當多的賣家在運營過程中把自己的產品售價設置得“相對較低”,然后就拼命的燒廣告,固然是產生了些許訂單,可是總利潤卻壓根平衡不了廣告支出,但即便如此,這些賣家也會為自己找借口--“訂單賺錢,廣告虧了”。
但不要忘了,無論是哪方面的虧損,最終的虧損也都只能有自己買單。
賬號余額為負值的賣家始終繞在這樣的循環里,訂單賺了錢,而自己最后卻虧了。
運營的過程中,一定要有全局思維,如果出現虧損,那么要想辦法將虧損降到最小,而如果開始產生盈利,也要想辦法把利潤盡可能再擴大一步。
具體該怎么做呢?
還以文章開頭詢問的賣家為例。我建議他降低廣告競價和預算,減少廣告開支,原因在于從他的廣告表現中,廣告確實沒能帶來多少訂單,既然如此,又何必把資金浪費在廣告上呢?在調整廣告競價降低廣告開支的同時,降低產品售價,用價格的敏感性來激發消費者購買的意愿,當產品的單價足夠低,當產品在價格方面的競爭力格外明顯時,即便沒有Review,或者Review的數量少星級低,都阻擋不了消費者購買的熱情和勇于試錯的勇敢。
但如果你的價格高,和同行對比中價格優勢不明顯,那算了吧,我還是選擇評價多評價好的吧。
誰又不是這樣的心態呢?
我經常和學員開玩笑:全世界的消費者只有兩個愛好,一個是占便宜,一個是撿便宜。而低價正好可以滿足消費者對這兩方面的期望。
當你的產品價格足夠低,訂單數量就會增多,數據層面上,轉化率會高于同行,訂單數量多會帶來BSR排名的上升,排名上升可以獲得更多的自然流量,而轉化率高于同行,Listing的權重也會增加,這些都會形成合力,促進Listing的進一步向好發展。排名上升了,自然流量增多了,Listing占得的坑位更有利了,逐步提高產品的售價,銷量也不會受到太大的影響,而提價的結果就是,要么虧損幅度縮小,要么實現盈利,這才是我們應該有的運營思維。
至于廣告,不是已經降低了競價和預算了嗎?花費不了多少,幾乎可以忽略不計了。
綜合來說,運營一個店鋪也好,打造一條產品也罷,一定要具備全局思維,全面思考通盤核算,不能單純的看著廣告燒出來的那幾個訂單,每天花費50美金卻僅僅出了5個售價5美金的產品,何必呢,還不如直接送呢!但就是有那么一些人,守著這樣的打造狀況,還在心里自我安慰:“每個訂單還有1美元利潤呢!”(來源: 跨境電商贏商薈)
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