根據去年移動互聯網公司APUS發布《印度互聯網金融報告》的數據顯示，印度的電商零售市場份額和滲透率將會飛快增長，對應的支付正在迅速崛起，支付領域呈白熱化競爭。在3億智能手機用戶的加持下，支付領域、另類借貸(Alternativelending)、財富管理(智能投顧，在線理財顧問)和網絡證券都將有爆發的可能性。那么，在受到全球資本追捧的情況下，印度互聯網金融能否接力 “中國奇跡”？ 

在6月12日舉行的鼎暉新興市場基金印度峰會上，Flipkart、Lendingkart、友信金服、薩摩耶金服，BAce Capital以及鼎暉百孚為我們展開了一場別開生面的分享。

參會人員：

Flipkart：VP & Head of Fintech and Payments Group，Ranjith Boyanapalli

Lendingkart：CEO，Harshvardhan Lunia

友信金服：CEO，張適時

薩摩耶金服：董事長，林建明

BAce Capital：Managing Partner，Kshitij Karundia，前阿里巴巴印度及東南亞投資負責人

主持人：

鼎暉百孚合伙人，張樂

1.張樂分享

鼎暉百孚合伙人張樂

我們對國內的互聯網金融比較熟悉，經過1年多時間的比較研究，我們十分看好印度的互聯網金融行業，主要基于三個大的邏輯判斷：

第一個大邏輯是加杠桿是經濟發展的必然規律。這也是橋水基金創始人達利歐的新書《債務危機》中的核心觀點，通過對近百年的48個國家的案例分析，發現加杠桿是經濟高速發展過程中的必然規律。通過我們對歷史的記憶也可以感受到，比如50、60年代的美國，80年代的日本以及現在的中國，都是高速發展的同時伴隨著杠桿越來越高。目前中國的杠桿率甚至到了150%的水平。

目前，印度還處于發展初期，人均GDP只有2000美元，杠桿率也只有50%，如果我們相信印度未來5-10年將經歷告訴發展的話，那杠桿率也會持續升高，加杠桿的過程中金融行業會有一波紅利。中國經歷的20-30年的高速發展，紅利最多的兩個行業就是房地產和金融。在中國參與金融行業是很難的，而印度不一樣，印度的金融業對民營資本和外資更為開放，因此有很大的機會。

第二個大邏輯是，印度有大量人民的金融服務需求還沒有被滿足。印度傳統金融機構的滲透率是不足的，信用卡持有率很低，金融服務的下沉不足。一方面是由銀行的體制機制和成本結構決定的，這點同中國相似。和中國不一樣的是，印度的大部分民眾脫離于銀行體系外，印度有80%的民眾是沒有穩定工作固定收入的人；印度的小微企業有大約5000萬家，這兩類人群都沒有納入到以稅務為載體的國家經濟監控體系中，沒有官方的信用數據，因此傳統的金融機構觸及不到。但印度在過去3-5年內發生了很大的變化，這種變化其實就是今天論壇的主題——支付和數據驅動下的印度互聯網金融開始崛起。

這也就是第三個邏輯，金融的支付和數據的基礎設施。支付的底層是賬戶，印度政府用一個普惠金融政策使全國大部分人民免費得到了金融賬戶，這為電子支付打下了基礎。其次是UPI，這個是印度政府所做的電子支付基礎設施。電子支付上印度完全區別于中國，中國的電子支付由阿里巴巴和騰訊兩個私營企業把持，數據都沉淀在了各自的體系，沒有變成公共財產。而印度政府直接就把支付當成了全民基礎設施去建設，這就意味著支付數據的獲取門檻低多了，更加適合創業企業去基于市場做競爭。未來，印度基于支付的創新模式會不斷的涌現。再次，就是印度政府在2016年實施的廢鈔令。這是一個大膽的政治舉措，雖然飽受詬病，但在廢除了占到印度86%現金量的500-1000盧比紙幣后，促使大部分人把現金儲蓄到了銀行賬戶，然后再通過建設好的電子支付設施進行支付。因此從2016年開始，UPI的交易量呈現了幾何級的增長。印度的支付體系建設以及便利程度與中國基本持平。

另一個數據要素，印度的數據比中國還完善。中國是有個人征信和企業征信的，這樣的征信數據以借貸情況為主，只有持牌機構可以讀寫。而印度數據的開放度、廣泛度是高于中國的。首先印度在個人數據上有超過10億人在用的身份認證系統，這比中國的二代身份證還先進，它包含了生物識別等多種功能，覆蓋了90%的印度人。這樣就可以把一個印度人所有的電子行為都記錄下來。在企業數據上，印度政府進行了GST稅改，這個稅改不亞于1994年的中國稅改，稅改把印度的多個邦的割裂市場變成了大統一的市場。同時，印度政府還把數據都合并成了大的數據集，建立了數據中心，除了金融持牌機構，有授權的機構都可以讀寫征信數據。寫征信數據對公司是非常關鍵的，對個人的威懾很重要。基于這樣的一套體系，印度金融環境會提高融資效率并降低融資成本。

2.Q1：支付和數據是金融生長的土壤，監管是氣候，在不同的土壤和氣候中，中印兩國金融科技各自遇到的機遇和挑戰是什么？

BAce capital創始人Kshitij Karundia，前阿里巴巴印度及東南亞投資負責人

Kshitij：我先講一下中國電子支付的演變史。支付寶的出現最開始是用來解決電商買家痛點的，為了買家賣家更好的信任方式，開始有了電子支付，這時候電子支付還是一個相對封閉的生態系統。后來電子支付才成為了中國很關鍵的基礎設施之一。當然電子支付的形成也為中國后來的新進入者提供了更多的機會。中國利用電子支付這樣的基礎設施和技術，鼓勵了普惠金融的大發展，電子支付從一部分人用到所有人都用，到所有人都可以享受到服務。在監管上，中國也是非常聰明的。政府創新是必要的，中國政府鼓勵各方積極參與，能夠聽取更多市場化公司的反饋，實現了傳統機構和數據金融公司的共存。這樣的制度安排也保障了行業的安全，使互聯網金融成為了長期可持續的領域。印度從中國學習了很多，印度政府也有很大的進步。比如，印度的電子身份識別系統幾乎覆蓋了所有的人，剛才提到的UPI也成了印度最關鍵的基礎設施之一，為印度互聯網金融的發展建立了很好的基礎。同時，市場的公司都可以利用這樣的基礎設施，可以利用豐富的數據，同時自己產生的數據也使得數據集更為豐富。這些市場化的公司可以用這些來發展自己有差異化的商業模式，把差異化的金融服務供給給消費者。

張適時，中國金融科技公司友信金服創始人兼CEO

張適時：我們從2010年開始通過P2P介入小微企業金融服務領域。在2010-2011年的時點，判斷一個小微企業風險的辦法是很傳統的。用于判斷的數據分為兩類，一類是金融機構的信用數據，以央行征信為依托，第二類是反欺詐數據。在2010年左右，中國金融行業的信用數據剛發展了一段時間，中國的信用卡在2003年才出現，2005年央行才把各金融機構的數據匯總到一起形成征信數據庫，當時的征信覆蓋率是很低的，也沒有移動互聯網的數據積累，無法判斷用戶是否有不良嗜好、賭博行為等。因此公司必須采用很傳統的方式，即信貸員去做周邊訪談，做電話訪談，跟企業主的鄰居交談。我們當時判斷一個用戶風險上，70%要依賴人工，時間上需要3-5個工作日。而隨著數據的積累，尤其是移動互聯網的興起，使數據的豐富度大幅提高。在2015-2016年，數據積累從量變實現了質變，大量的互聯網服務客戶金融需求的模式開始涌現。2010-2015年間移動互聯網的數據積累，使得企業可以訪問到用戶的各類數據，能夠用更好的方式去獲得用戶征信數據，最終在2016年發生了質變。這就是互聯網的發展使得金融快速發展的土壤充分了。我們現在再去判斷欺詐行為，就基本上可以通過純數據的方式，時間上能實現秒級判斷。

Ranjith Boyanapalli，印度最大本土電商平臺Flipkart副總裁

Ranjith：對于印度過去5-10年的發展，印度最大的創新實體就是印度政府。印度有13億人口，但印度的信用卡持卡人只有3000多萬，這樣的滲透率是很低的。印度政府一直在采取各種辦法解決信用卡滲透率過低的問題。首先，印度政府給每個人提供了獨特的識別碼，采用了識別碼后，一個人想通過借用不同身份開不同的卡就很難了。其次，印度一直都是一個現金型經濟社會。但隨著國家的發展，加上前面提到的很多政策作用，印度很多人第一次拿到了借記卡，這就為他們后續申請信用卡提供了可能。印度之前的信用卡基本是visa或者Mastercard。而現在，印度的本土信用卡開始興起了。目前印度已經有9億的借記卡數量，印度政府幫助民眾開立了銀行賬戶，引導他們把現金變成賬戶存款，再通過UPI幫助他們實現支付。印度的互聯網發展下，用戶也可以實現實時賬戶轉賬，印度現在每個月都有8億筆的轉賬。因此，印度有了身份識別、銀行卡、轉賬便利等等后，接下來就要專注于金融服務的可持續性和服務的延伸。對于印度而言，現在是很重要的時間點。大部分人拿到了借記卡，那么下面的服務延伸是什么，怎么去做，都要向中國學習。印度與中國雖然有距離，但印度一直在快速跟上。

林建明，中國信用卡智能綜合信息服務平臺薩摩耶創始人兼董事長

林建明：我在銀行做了很長時間，從2002年開始在招行信用卡部門，十幾年的工作過程中，行業業態發生了很大變化。銀行就是三類業務，即存貸匯。我們可以發現這三大類業務在不斷被互聯網顛覆。從支付寶開始，支付寶顛覆了匯。然后是余額寶，顛覆了存。最后是2014-2015年之后爆發的互聯網信貸，顛覆了貸。因此銀行已經被互聯網全面滲透，當時我作為從業者很焦慮，很希望銀行自身有業務上的突破。因為銀行無論是支付數據還是征信數據都是有優勢的，但是最終銀行都做不了，這就是監管的原因。對于銀行來說，發一張信用卡必須要面簽，無法走線上。其次，銀行的信用卡定價是全國統一的，18%的一口價。基于這樣的背景，我就從銀行出來，主要針對兩個痛點進行解決，第一個是實時線上開卡的痛點，第二個是信用卡定價的痛點，因為人的信用風險是不同，理應有不同的風險定價。因此，我們聯合了持牌機構，結合互聯網技術和能力，為持牌機構提供技術解決方案。目前公司已經累計做了幾千萬的注冊用戶，幾百萬的實際交易用戶。這樣的變化也得益于過去的基礎設施建設，監管的突破也很重要。

3.Q2：在各位企業涉及的細分領域，服務需求是如何被滿足的，各自企業在過去積累的經驗優勢和競爭力是什么？

Ranjith：Flipkart是印度最大的電商平臺，我們在上面銷售了各種產品，基本都是基于移動端進行銷售。Flipkart為什么能成為印度電商行業或者移動電商行業的龍頭，能夠做到70%的市場占比，主要一個原因就是授信項目。印度是一個消費為主的國家，電商業務剛開始時就有人們希望能夠有更多的信用用于消費。公司最開始也只給信用卡群體提供相關的服務，這個范圍是很小的。后來公司發現，通過EMI的方式，與銀行進行合作，直接就可以讓用戶用借記卡進行消費，信用卡就不需要了。EMI的好處在于，EMI是分期付款，避免了信用卡套現的情況。大部分用戶不在信用卡體系中，但通過EMI，他們依然可以享受先買后付的服務。對于公司來說，如何授信和如何風控是很大的問題。公司在半年前開始一個項目，建立了金融科技中心，把公司所有的消費者的購物歷史數據進行匯總。公司每個月有7000萬的月活，通過使用這些數據做風險建模，能清楚了解用戶的風險偏好，了解風險敞口有多大，從而確定到底要提供多大的授信額度。公司目前的白名單用戶已經突破了1000萬。公司可以為用戶提供單筆20-25美元的信用額度，在過去12個月有大量的用戶使用，推動了平臺的消費。通過這樣的方式，不但增加了用戶在平臺的購物時間，也提高了他們的客單價。

張適時：小微企業在界定上有一個分類依據，單筆借款金額在500萬以內的就是中小微企業。但500萬是個很大的區間，我們把這個區間拆成3段。第一段是100萬-500萬，這是相對大額的貸款，對于這種貸款的實現在中國主要是兩種形式。第一種是由企業主用自有房地產做抵押進行貸款，第二種是靠自己的上游進行票據融資。之前純信用貸款的模式也有人嘗試，但沒有人成功，即通過聯保的方式，讓小微企業互相擔保，但這樣的貸款機制除了形成壞賬，還容易形成系統風險，使整體的經營生態被破壞。所以信用貸款模式是走不通的。第二段是20萬-100萬區間，這是一個相對尷尬的金額。企業主如果拿房屋抵押，會很虧。這個區間有一些模式，比如德國的IPC模式相對比較成功。他們就是靠信貸員進入貸款人家庭及生意，把日常消費流水、收入流水算出來，做一個財務報表來決定是不是進行授信。但這樣的弊端在于，信貸員需要很有經驗，同時能夠服務的機構很有限。因此這種模式可以成功但規模很小。開始企業可以很好的管理100個授信員，但當要管1000個信貸員的時候，風險決策全面下放，道德風險會很高，因此模式很難規模化。因此這個區間也沒有很好的服務。第三段是20萬以下的區間，這一段的平均貸款金額就是8萬-10萬元，屬于小小微貸款。這一部分是我們一直在嘗試的。中國的企業是可以破產的，但個人是無法破產的。從而在切入服務的過程中，我們是把錢借給小微企業主而不是小微企業。因為企業主需要終身背債，他們對債務的重視程度很高，這是我們過去幾年的經驗。印度的家庭負債率不高，類比當時的中國也很低。因此小企業主是有空間去借錢的。同時，如果借款金額小到一定程度，再加上3年攤還，雖然小微企業3年內破產的概率很高，即使經營不善，由于還款金額少，他還是可以每期還上3000-4000元的貸款。同時這些小企業主也有其他的工作收入來源，家里人也有工作，能支持一定的還款能力。這就是中國的現狀，小微企業貸款的償付能力不是最大挑戰，還款意愿才是。企業主是不是愿意還錢，是不是賭博了更重要。公司在過去幾年就在持續積累數據，來判斷欺詐客戶的存在，剔除掉欺詐風險。因此，公司就是通過服務小微企業主服務小微企業，通過小額還款解決還款能力問題，通過大數據解決欺詐問題。

林建明：中國整個消金的市場是很大的。中國有20幾萬億的市場，其中房貸最大，信用卡6.8萬億次之，剩下的就是消費貸等。國內一共有5億多張信用卡，對應了1億多的持卡人。信用卡業務搶占的都是最優質的信貸人群。但中國有13億人，這意味著還有很多人沒有被服務，除了這些人外，剩下可以被服務的人群就是次貸人群。但信貸產品也一定會吸引壞人過來，因此我們把用戶分成三類，即優質人群、次貸人群及最爛人群。而公司要做的，就是把最爛人群排除掉。公司的產品是純線上的產品，這意味著基礎的反欺詐技術是必要的。而現在KYC技術，包括人臉識別、欺詐識別、社交網絡模型、LBS模型都很成熟有效。對于信用識別，由于沒有人行征信，也可以通過通訊信息、電商信息、通話信息等進行外變量建模，這些數據都是很有效的。對于如何吸引優質人群，主要有兩點。第一，這些優質人群面對的銀行利率要么是0，要么是18.25%。因此如果公司利率能降到10%-12%，這部分人就可能會選擇公司。第二是給予更高的額度，銀行業內有不成文的77法則，一個人如果所擁有的70%的卡被使用70%的額度，那就不會再額外獲得額度。公司就可以對這部分人群進行提額。對于次貸人群，他們需要的就是額度，希望能夠被銀行服務。但很多銀行不敢做，現在三四線城市的信用卡發卡滲透率還是很低的。這些銀行在三四線城市沒有催收網絡、沒有網點，監管也不同意他們發卡。但現在技術發展到了一定程度，公司就可以與銀行合作為次貸人群提供服務。

Harshvardhan Lunia，印度最大線上中小企業貸款平臺Lendingkart創始人兼CEO

Harshvardhan：印度的小微企業也有很多的數據點，這些數據中國也有。在印度，按照數據可以把小微企業分成兩個類別。其中一類是有銀行數據和銀行關系的小微企業，另一類是沒有關系和沒有銀行數據的小微企業。我們目前聚焦于有銀行數據和關系的企業。對于這些企業判斷的核心是看交易數據，看他們的交易量是多少，每次交易的期限是多少，交易質量如何。這樣可以更好的了解公司的業務，構建信用體系，從而能夠給小微企業放款。印度的中小企業都是供應鏈的一部分，比如賣手機、水、電腦配件的小微企業。同時，印度目前有一個趨勢，2010年后印度政府開始重視教育的投入，目前印度的中小企業主大部分都有學歷，受教育的程度越來越高。他們是非常了解互聯網的群體，熟悉在線操作的流程。因此他們更能接受互聯網金融的形式，他們來提供數據給我們，我們來給他們授信。互聯網數據是非常重要的數據源，印度政府也在積極推進數字化，包括UPI、銀行賬戶等不同的方案實施，目前的效果都是很好的。公司也在通過數據積累不斷提升技術，提高KYC能力，讓金融產品服務更順暢。

4.Q3：中國互聯網金融的發展比印度要快5-10年，中國有很多的互聯網經驗可以遷移到印度去，那么印度企業是否有訴求和意愿跟中國企業有更多的合作？

Harshvardhan：在系統上中國是很超前的，中國互聯網金融整體的生態系統要比印度超前。我們希望中國有更多的公司和印度合作，來幫助印度公司成長，繼續加強雙方的合作。我們認為互聯網金融行業上，中印的差異在于，中國的互聯網金融企業可以通過政策形勢獲取紅利，而印度的階段相對早期，印度政府對于政策的推動比較慢。但目前印度政府也有了相應的計劃，開始針對不同的領域給予不同的政策，由不同的監管來管理。印度政府未來將推行基于分布式架構的支付、推進虛擬銀行資質的審批落地，這些都已經開始進行。印度將借鑒中國的發展歷史，參考中國的發展路徑。中國現在有越來越多的AI技術、大數據運用在金融行業，這將是印度未來可以借鑒的地方。我們也希望中印能夠互相交換經驗。對于我們來說，從2019年我們將開始和中國企業攜手進行合作。

Kshitij：對印度互聯網金融來說，來自中國的經驗是至關重要的。首先，印度要學習中國擁抱客戶、客戶優先的態度，力爭為大眾市場服務。要正確的了解客戶的痛點，印度客戶中有很多是草根人群，印度的互聯網金融企業要了解這類人的痛點，而不是單純的把錢借給其實不需要借錢的有錢人。其次，印度要參考中國為大眾提供的產品，力爭提供本地化的產品服務。中國可以有余額寶，印度需要借鑒這方面的經驗，但是產品跟余額寶不一樣。因為印度人很喜歡黃金，一盎司黃金價格要1000元。因此印度企業可以提供虛擬黃金和盧比的兌換，讓印度人用虛擬黃金做財富管理和增值。最后，要大范圍的獲取數據，但不能僅獲得好數據，還要獲得壞數據，要建立數據集才可以建立信用評估體系。印度有很多銀行的拒絕率很高，這是因為這些銀行只針對高凈值的好客戶，這些好客戶無法提供壞數據，因此銀行無法甄別壞客戶。一個公司不能只有高質量的客戶，只有讓機器去學習好客戶和壞客戶的數據差異，才能更好地迭代模型。同時，印度也要保持政府和商界的無縫連接。印度政府開始有大量的創新政策和動作，市場要跟上，保持企業和政府的步調一致。比如KYC有時候要做5天，這就需要政府和企業配合，企業加快審批，同時政府允許使用電子回執。

Ranjith：我過去兩三天時間在北京上海見了很多公司，增長了很多見識。第一，印度有所有成功的元素，包括政府、潛力及消費者。印度要向中國學習的是，印度到底可以跑多快，由誰來引導。政府要不斷的創造創新環境，現在印度政府這方面已經做得很不錯了，包括信用系統、UPI等的推行和實施，未來肯定也可以看到更多的創新，來使得創業公司承擔的風險更低。第二，對于印度企業家來說，要重視資本的流入，給予市場更多的機會。第三，消費者教育。印度現在大范圍的接受現金，而在中國可以發現大部分人已經不接受現金了，這就是態度的轉變。印度需要對消費者進行教育，讓他們的觀念得以轉變，印度政府也需要做的更多。

鼎暉百孚合伙人張樂與五家企業合影