當線上零售成為中國制造深耕海外市場的下一個風口時，慣常追逐新鮮事物的傳統(tǒng)外貿企業(yè)卻因渠道滯后而失之交臂。

但同樣在品牌出海這條快車道中，國內電商賣家搭對渠道的“出海”升級，可謂是逐金熱潮下的一艘“快船”。適逢其會，順勢而為，幫助淘品牌賣家完成“彎道超車”！

廣東花芽時尚產業(yè)有限公司（以下簡稱：花芽）便是在電商賦能下、淘品牌的典型，借助阿里巴巴全球速賣通的全球渠道，引爆海外市場。起步一年，厚積薄發(fā)實現(xiàn)年銷5000萬元。

淘品牌原創(chuàng)商家“變形記”，線上突圍跨境新風口

當下跨境電商和線上零售的風潮，為已經在國內建立了聲譽的淘品牌開拓了新的天地。境外市場更豐厚的回報率，讓越來越多的“淘品牌”紛紛覺醒，磨刀霍霍，開始將品牌長遠的發(fā)展眼光寄托于跨境電商線上零售。

2018年5月，身兼淘寶ifshion商家、天貓原創(chuàng)設計商家的花芽同樣有此想法。然而，面對良莠不齊的競爭環(huán)境和入駐平臺的多種選擇，她們也顯得心事重重。

如何引爆海外市場，選對渠道是關鍵。花芽的線上運營負責人丸子向雨果網(wǎng)說道：“之所以轉型切入跨境電商線上零售，是我們謹慎權衡后所作的戰(zhàn)略布局。花芽作為一個土生土長的中國品牌，從未涉略過其他跨境電商渠道。所以，海外淘金之路的第一步，我認為我們需要一個綜合性平臺作為切入點。”

有了基本共識的花芽初創(chuàng)團隊，以平臺運行模式、發(fā)展前景、物流基建、海外市場以及熱門品類為橫向對比項，再結合珠寶飾品在各大平臺的縱深發(fā)展空間。多番篩選，最終選擇了速賣通平臺。

丸子解釋稱：“速賣通的平臺運營模式，大都延續(xù)了阿里系平臺的優(yōu)良之處，這點對于外貿新手而言是比較好上手，并容易取得突破的重要因素。珠寶行業(yè)在速賣通平臺來說屬于熱門市場，同時平臺還重點扶持原創(chuàng)設計商家，對于花芽而言這是我們的根本。”

現(xiàn)實困難接踵而至，6招攻克轉型“排斥期”

2018年6月花芽初創(chuàng)團隊抽調丸子，只身一人正式開始了速賣通店鋪的摸索和運營。在實際轉型過程中，許多不可避免的現(xiàn)實困難又接踵而至，讓新入跨境領域的丸子面對龐大的全球市場而無從下手。

思忖再三，丸子結合淘寶的成功經驗，針對跨境電商制定了一套運營體系。實踐證明，這套成熟的、一人身兼數(shù)職的運營玩法，讓店鋪月度交易額短時間內突破了6萬美元。

究竟是什么轉型寶典，讓花芽取得這般佳績？丸子向雨果網(wǎng)賣家道出了天機：

1、揚長避短，發(fā)揮“淘品牌”的先天優(yōu)勢。

相對于傳統(tǒng)外貿轉型而來的賣家，升級過渡而來的“淘品牌”賣家擁有后端運營體系、原創(chuàng)設計師團隊的支持，為打開海外市場創(chuàng)造了良好環(huán)境。同時，國內電商長期積累下來的產品設計能力、研發(fā)能力，也是防止轉型過后產品避免陷入同質化、價格戰(zhàn)的重要因素。

2、明確品牌店鋪定位和產品定位。

競爭激烈的國際市場中，丸子坦言擺正自己的位置尤為重要。“我們的產品風格在跨境電商領域里，是優(yōu)勢也是劣勢。優(yōu)勢是我們的產品風格是與眾不同的，可以作為一個賦有原創(chuàng)故事的飾品品牌進行推廣；劣勢是與全球消費者的喜好有所不同，所以我們會在不背離產品定位的同時，結合國外消費者喜好進行設計。作為一個淘品牌升級而來的賣家，我們不僅在銷售產品，我們更加希望把富有象力的原創(chuàng)故事帶給全球的消費者，做一個真正讀懂消費者內心的品牌。”

加入速賣通后，花芽便開始有意識地調整產品策略。開始根據(jù)全球消費者的需求優(yōu)化現(xiàn)有產品線，包括但不限于尺寸，款式等；并且重新調整目標人群年齡范圍，產品風格也從原來的國風為主轉向知性化，根據(jù)不同的文化差異針對性的進行產品開發(fā)。

3、緊盯目標群體，抓重點市場。

借助平臺現(xiàn)有的海外商機數(shù)據(jù)，花芽前期主抓俄羅斯、西班牙、美國三個市場，開始用“從點到面”的模式打造品牌適用的海外市場。同時，利用國內外政策及市場動態(tài)，開展目標市場研究，得出結果后，再用于精準分析消費者習慣和風格喜好，一遍更多切中核心消費群體。

4、避免價格戰(zhàn)，忌走低價策略。

據(jù)悉，花芽產品的客單價普遍為30-40美金，區(qū)別于珠寶飾品行業(yè)盛行的低價策略，丸子對產品的價格策略有自己的見解。“作為設計師品牌，我們不可能像工廠一樣走低價策略，我們會繼續(xù)以品質和服務作為我們的核心賣點。品牌出海，不應該還抱著‘賺快錢’的想法，這樣只會無限陷入價格戰(zhàn)之中。如果想要做品牌必須要讀懂消費者，贏取消費者的信任，真正取悅于消費者。在調試過后，我們在許多國家已經擁有了一定數(shù)量的黏性用戶和長期合作的客戶，積累了一定的口碑，為品牌的發(fā)展打下了堅實的基礎。”

5、建海外倉，提效增速。

轉型初期，受國際運費成本上漲的影響，增長的物流周期和加大的退貨成本讓新入賣家不堪重負。“而速賣通平臺搭建的物流體系能夠為消費者帶來更好的服務體驗，物流時效的縮短，加強售后服務的保障的同時，還可以幫助提升產品的質量，完善產品品類布局。”物流服務的下沉，為花芽的銷量增長創(chuàng)造了又一個風口。

為此，2018年末，丸子正式開始在重點市場建海外倉，加入跨境電商平臺的無憂服務，以解決物流時效性及售后問題。

事實上，近年來速賣通也一直注重于強力打造互通互聯(lián)的海外倉生態(tài)體系。全球速賣通AliExpress海外用戶運營總監(jiān)張琪坦言：“希望2019年平臺物流方面能在全球拓展94個海外倉庫，覆蓋到18個國家，尤其是速賣通的核心國家，如俄羅斯、歐洲等國，使商品和前端的運營用戶緊密捆綁。與此同時，平臺也將會圍繞消費者心智打造、倉配體系以及集運這三個方面不斷加強投入，扶持商家品牌成長，進一步為其構建多元化的物流解決方案。”

6、把服務當投資，不要把服務當虧損。

“在做品牌的過程中，只要在產品損壞或者包裹丟失的情況下，我們都無條件重寄產品，并且不用退款打造品牌口碑。因為后者的風險很大，當你遭到顧客投訴，損失的不止是產品成本的問題，而是造成了線上的負面信息，這個后果需要用更大的推廣費用才能彌補。所以，賣家也需要及時調整心態(tài)，對消費者購買體驗和品牌服務進行投資，謀品牌的長遠發(fā)展。”丸子說道。

一年長跑終成正果。歷經一年、長時間的磨合，花芽終于將身上“小白賣家”的標簽升級成為了“跨境電商優(yōu)質品牌”標簽，當仁不讓的成為了中國制造出海中精致、輕奢的品牌代表，并成為了速賣通飾品行業(yè)Top10商家。

“對比去年同期，我們的平臺銷售額達到了100%的增幅，2018年的銷售額突破了5000萬，終于不再錯位開始大步跨入線上零售的正軌。我們的目標不僅僅是為了銷售，而是打造中國自己的原創(chuàng)時尚品牌；未來我們會繼續(xù)做站外推廣，把品牌推向世界。希望2019年我們能夠完成1.5倍的銷售額目標，搶占更廣闊的海外市場份額，攜手速賣通進一步釋放全球買家的消費購買力。”丸子總結道。

提示：本文圖片經由花芽提供并授權使用

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）