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2019-06-05 10:36
2018年的出口跨境電商被稱為“洗牌年”，Amazon不斷高壓打擊違規(guī)shua單賣家，Wish也在10月份推出了2000美金押金的入駐政策。世界各國也因?yàn)楸灸艿谋Ｗo(hù)國內(nèi)產(chǎn)業(yè)，紛紛推出貿(mào)易保護(hù)政策：提高關(guān)稅。最近我也在補(bǔ)旺季的貨，跟貨代聊天得知。今年的美國站幾乎都是發(fā)海運(yùn)的，如果你做美國站還是空運(yùn)產(chǎn)品過去，注定是沒什么競爭力！
美國市場向來對(duì)賣家要求比較高，必須是海運(yùn)+站內(nèi)運(yùn)營+站外引流同時(shí)做。選品依然是最重要的，在果哥看來：選品不只是選擇產(chǎn)品，還在選擇對(duì)手。中國有句話叫做，寧做雞頭，不做鳳尾。在一個(gè)對(duì)手相對(duì)比較弱的產(chǎn)品市場里面，即使市場體量相對(duì)較小，我們也可以把單量做的很好，輕松搶一個(gè)best seller。
那么，分析競爭對(duì)手的這幾個(gè)方面就顯得非常重要。
1.產(chǎn)品銷量。
幾乎一個(gè)沒有做過跨境電商的人，都會(huì)關(guān)注一個(gè)產(chǎn)品的日銷量和月銷量。我們落實(shí)在平臺(tái)上，得看Bestseller每天多少銷量，類目的第2名多少銷量，類目的第10名多少銷量，類目的第20名多少銷量。如果我們根據(jù)自身的運(yùn)營能力和資源去做，也能卡到這個(gè)排名的位置。一天也能出這么多單，方法：每天添加購物車，根據(jù)庫存變化看到單個(gè)listing的日銷量，或者直接花點(diǎn)錢，用軟件看。
2，產(chǎn)品定價(jià)。
產(chǎn)品的價(jià)格直接決定日銷量，日銷量又直接決定轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率是目前流量日益昂貴的今天。各大平臺(tái)最看中的東西，說得再直白些，你的listing有多少人看了，看了的有多少人買了，基本上美國賣家追求高利潤的客單價(jià)。中國賣家最擅長的是價(jià)格戰(zhàn)，我的方法是：店鋪必須有至少3種價(jià)格：
a. 低價(jià)款 - 用來跑銷量，做review，卡排名。利潤可以降低到10% - 15%。
b. 大眾款 - 正常生命周期的產(chǎn)品，用來支撐店鋪流水。利潤30%左右。
C. 趨勢款 - 賣家能夠自主設(shè)計(jì)，開模的產(chǎn)品，庫存要少，主要追求利潤。利潤定在50%以上。
3. Review分析。
一說到review，第一讓人想到的一個(gè)字就是：刷。在北美站有很多正規(guī)操作手法。Review數(shù)據(jù)直接可以判斷競爭對(duì)手的運(yùn)營水平，能看出他到底是人民幣玩家還是普通玩家。如果你看到他的review數(shù)量曲線跟過山車一樣，出現(xiàn)劇烈式波動(dòng)。今天一個(gè)明天一千個(gè)后天又是一個(gè)的這種listing，很明顯是利用的資金或者黑科技玩，這種就是人民幣玩家。
一條優(yōu)秀的listing對(duì)應(yīng)的也是一個(gè)高水平的運(yùn)營，Review的關(guān)鍵在于穩(wěn)定，有節(jié)奏的增加。新品前2個(gè)月必須上夠15個(gè)，中期和后期確保review星級(jí)在4星以上即可，沒必要天天想著去刷。
4.類目分析。
放錯(cuò)類目直接會(huì)導(dǎo)致平臺(tái)屏蔽你的listing，造成沒有任何訂單，也反應(yīng)出對(duì)方是一個(gè)低水平的運(yùn)營。同一個(gè)產(chǎn)品往往對(duì)應(yīng)多個(gè)類目，基本上分為大類目和小類目，大類目排名很靠后，甚至幾萬名，但是在其中一個(gè)小類目卻在前幾名。說明這個(gè)類目下的賣家銷量并不多，還是比較好搶BS標(biāo)志的；如圖
如果對(duì)方整體銷量每天并不多，卻占據(jù)一個(gè)bestseller。我們基本可以判斷出對(duì)方是巧用小的類目拿到這個(gè)bestseller的，這個(gè)時(shí)候我們就需要分析下，以其現(xiàn)有單量，這個(gè)bestseller我們能否拿到。
5.詳情頁文案。
跨境電商的文案都是英文，日語，小語種語言。從文案功底都能看出對(duì)方的運(yùn)營水平，產(chǎn)品圖片像素不高，數(shù)量放的少，蒼白的修飾，賣點(diǎn)、功能、尺寸，材料等描述匱乏，基本上銷量都不怎么樣。如圖是典型案例：
Dollars with Books，基本不用看了。屬于不爭不搶佛系運(yùn)營了，寫好文案方法很簡單：用心了解買家留的差評(píng)review。
今天就分享到這里，內(nèi)容有點(diǎn)多，但運(yùn)營本身就是需要花時(shí)間的一件事。（來源：跨境電商人成長日記）
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