內(nèi)銷做得這么好，為什么還要做外貿(mào)？

永康市航盼進(jìn)出口有限公司（永康市航成工貿(mào)有限公司）主營禮盒包裝，通過淘寶和誠信通等電商渠道進(jìn)行內(nèi)銷，旺季一天成交訂單3000多筆。創(chuàng)二代夫妻呂玲旭和程佐，卻發(fā)現(xiàn)很多拿貨的客戶是外貿(mào)公司，自己的產(chǎn)品60%遠(yuǎn)銷國外。

“相對內(nèi)貿(mào)而言，外貿(mào)的利潤、回款、庫存周轉(zhuǎn)等都很有優(yōu)勢。我們是工廠，價(jià)格有優(yōu)勢，客戶在自己手上不管是利潤還是穩(wěn)定性都更好一些！所以雖然內(nèi)銷做的不錯(cuò)，我們還是要做外貿(mào)。”

半年時(shí)間，借助RTS賽道，發(fā)揮“內(nèi)銷庫存”優(yōu)勢，借鑒淘系直通車進(jìn)行投放，月均詢盤從30到400條，月TM反饋從0到400人，RFQ反饋率50%、訂單率達(dá)20%，月訪客達(dá)7000人，實(shí)現(xiàn)外貿(mào)業(yè)務(wù)彎道超車！

RTS爆品打造，半年時(shí)間，內(nèi)貿(mào)企業(yè)外貿(mào)彎道超車

“內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)外貿(mào)”成功策略：

1: 不斷學(xué)習(xí)、建立自信，數(shù)據(jù)沉淀、選品分析、緊跟網(wǎng)站，從0到1。

有成功電商經(jīng)驗(yàn)的內(nèi)貿(mào)企業(yè)，建立在實(shí)操、庫存、好貨源的優(yōu)勢基礎(chǔ)上，也有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)匱乏的劣勢，需揚(yáng)長補(bǔ)短，不斷學(xué)習(xí)，用好數(shù)據(jù)，緊跟網(wǎng)站，挖掘內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)外貿(mào)的優(yōu)勢點(diǎn)。

2: 緊抓“信息確定性”、“內(nèi)銷庫存優(yōu)勢”，借力RTS賽道，實(shí)現(xiàn)彎道超車。

將內(nèi)貿(mào)庫存劣勢轉(zhuǎn)化為外貿(mào)RTS存量優(yōu)勢，提高確定性，加速靜默下單，緊抓RTS風(fēng)口。

3: 發(fā)揮淘系直通車實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)操P4P、爆品打造。

通過確定性、P4P引流、標(biāo)題組合、巧用數(shù)據(jù)，打造RTS爆品。

“庫存劣勢”變“存量優(yōu)勢”

“RTS流量”帶來“精準(zhǔn)詢盤”

“在傳統(tǒng)外貿(mào)OEM模式下，庫存影響資金周轉(zhuǎn)，但我們作為內(nèi)銷企業(yè)本身有幾百萬庫存，在RTS頻道上發(fā)揮了極大優(yōu)勢！再利用好本地貨源優(yōu)勢，目前全球批發(fā)交易的產(chǎn)品中，30%是企業(yè)自產(chǎn)自銷，70%是外采購。并且80%的訂單來自我們主推的爆品?！?

另一方面，通過規(guī)范發(fā)布規(guī)格品、MOQ遵循15天內(nèi)發(fā)貨、提供確定性的國際物流運(yùn)費(fèi)等，航盼正不斷促進(jìn)買家靜默式自助下單?！澳壳埃覀儸F(xiàn)在可以做到48小時(shí)內(nèi)發(fā)貨?！?在數(shù)據(jù)不斷積累的過程中，航盼也感受到了除了“RTS流量”以外的數(shù)據(jù)福利“精準(zhǔn)詢盤”。RFQ用了報(bào)價(jià)的技巧之后，RFQ反饋率占50%，通過RFQ轉(zhuǎn)換訂單率達(dá)20%，訪客營銷做到2天成交5個(gè)客戶。營銷動(dòng)作銷量倍增。

對于RTS賽道的實(shí)操好處，內(nèi)貿(mào)起家的呂總表示：

1：利潤高：有的訂單甚至可達(dá)300-500%。

2：成交快：從接觸客戶，30分鐘就可以成交。

3：收款快：確定性增加的確定性收益。

4：促成長：新人上崗7天就能開單，且返單也快。

5：大趨勢：中美貿(mào)易摩擦、訂單碎片化、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移、科技升級(jí)、品牌出海，這些都是趨勢，小B訂單在經(jīng)濟(jì)周期和變化中比較穩(wěn)定，沒有大訂單敏感、也不會(huì)延遲下單。

淘系電商經(jīng)驗(yàn)，前車之鑒，P4P大有作為

談到運(yùn)營，程佐對外貿(mào)直通車（P4P）津津樂道：“我們有淘系的直通車經(jīng)驗(yàn)，在外貿(mào)直通車的操作上，我們可以說是前車可鑒的。” 通過數(shù)據(jù)選品、P4P引流、信息性展示、靜默下單，完成RTS賽道交易，并迅速沉淀數(shù)據(jù)返哺生意鏈路。P4P的操作，爆款引流，大有可為。

淘系電商操作，P4P降維打擊，實(shí)踐心得：

1. 組好產(chǎn)品標(biāo)題：核心詞到精準(zhǔn)詞的順序關(guān)乎該產(chǎn)品可以最大程度匹配推廣到多少個(gè)四-五星詞（優(yōu)詞）

航盼一個(gè)單品同時(shí)推廣130個(gè)優(yōu)詞。一個(gè)爆品打造小技巧：一個(gè)核心詞中間最多加4個(gè)單詞是極限，3個(gè)單詞最好，中間的單詞不限長短，但一定要絕對匹配，同時(shí)還要兼顧排列語句符合英文語法。

2. 只推精準(zhǔn)詞，熱門大詞較少。

全推精準(zhǔn)詞，熱門的大詞較少，多余的詞一個(gè)都不推。目前推廣近3000個(gè)詞，優(yōu)詞占比80%以上。

3. 調(diào)整出價(jià)，3天一次為宜。

美國時(shí)間和國內(nèi)有12小時(shí)時(shí)差，加上后臺(tái)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的延時(shí)。例如今天22號(hào)展示的是20號(hào)的數(shù)據(jù)，因此投放上去的詞的表現(xiàn)數(shù)據(jù)，第三天去查看去調(diào)價(jià)是最好的。

4. 根據(jù)目標(biāo)國家工作時(shí)間，安排預(yù)算配比和出價(jià)高低。

例如美國市場，下午4點(diǎn)左右詞價(jià)格低但沒點(diǎn)擊，7點(diǎn)到9點(diǎn)才是最主要點(diǎn)擊時(shí)間。（來源：阿里巴巴國際站）

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