免費參與·100+跨境活動 
免費下載·4000+跨境資料 
免費學習·2000+直播課程 
免費加入·15萬+賣家交流群 
2019-06-04 11:39
在亞馬遜上投放廣告時，為了吸引顧客，賣家會對競爭對手的品牌關鍵詞進行競價，但是競爭對手也會對其做同樣的事情。
說到亞馬遜廣告，有兩種主要的關鍵字定位策略可供使用：進攻和防守。這兩種策略雖然概念簡單，但可以以更精細的方式加以利用。
品牌如何應用這些策略取決于他們的目標，但是通過正確的戰略組合，這些策略可以產生既繼續發揮作用又增加銷售額并保護亞馬遜品牌的效果。
進攻型策略意味著你的廣告活動要瞄準競爭對手關鍵詞。這樣做的目標是針對競爭對手的關鍵字，這樣，如果客戶搜索競爭對手的產品，他們將在搜索結果頁面上看到你的廣告。這樣無形中就從競爭對手手中獲取了流量，甚至是客戶。
這是在亞馬遜建立品牌并幫助帶來銷量的好方法，但是要獲得積極的ROI可能很困難。客戶開始搜索競爭對手的產品意味著他們可能已經做出了購買決定。投資回報率取決于CPC費用和轉化率，進攻型策略可能會導致低ROI，甚至負ROI。
進攻型策略的效果
瞄準競爭對手的關鍵詞的最終目標是銷售。但是，為了推動銷售和利潤，真正的目標是讓你的產品與競爭對手的關鍵詞產生關聯，從而推動關聯銷售，就無需廣告了。
在上圖示例中，當你在亞馬遜搜索Ridge Wallet，第二個相關結果是競爭對手的產品，第三個才是Ridge Wallet。該競爭對手在搜索結果中排名第二的原因是，他們在廣告中針對Ridge Wallet關鍵詞的定位上做得很好，并從中獲得了銷售。
這些品牌廣告活動的銷售額推動了Ridge Wallet品牌關鍵詞的關聯性，使競爭對手的曝光率更高。這意味著當顧客正在尋找Ridge Wallets品牌的產品時，其競爭對手的銷量超過了自己的產品。
如何實施進攻型策略？
繼續上面的話題，假設你在亞馬遜銷售錢包，并且你想要瞄準相似的競爭對手，比如Ridge Wallet。你需要找到客戶搜索的關鍵字，并在你的廣告中添加這些關鍵字。通過亞馬遜搜索框直接輸入品牌名稱，亞馬遜會自動顯示此產品最受歡迎的關鍵字。
當你獲取了品牌關鍵詞后，就可以開始創建一個針對這些關鍵詞的廣告活動。如果廣告創建初期效果不明顯，可以試著調高廣告出價來提高廣告曝光率。
當你第一次瞄準對手的關鍵詞時預期的ACOS會相對較高。在考慮這種進攻型策略時，你需要重視的是最終目標，即為競爭對手的關鍵詞排序。要意識到這種策略是需要成本的，將其視為一種投資，最終將推動關聯銷售。
亞馬遜防守型策略針對的是廣告活動中自己的品牌關鍵詞。這種策略經常被賣家忽略，因為他們認為不需要向已經在搜索自己產品的人做廣告，覺得這只是在浪費成本。但如果你的競爭對手采取了上述的進攻型策略，搶占了你的銷售額，你還覺得這是一種浪費嗎？
試著在亞馬遜上搜索你的品牌關鍵字，看看是否有競爭對手排名高于自己的產品。如果是，則那些競爭對手正在搶占你的客戶資源。
如何實施防守型策略？
為了防止這種情況的發生，品牌需要了解消費者通過哪些關鍵詞搜索它們。你可以使用上述進攻型策略中提到的在亞馬遜搜索欄中查找這些關鍵詞，關鍵詞越詳細，你的廣告在競爭中的優勢就越大。
如上圖所示，還是以Ridge Wallet為例，我們能看到，Ridge Wallet設置的關鍵詞是自己的品牌名，因為標題搜索廣告和自動廣告都設置Ridge Wallet為關鍵詞。
品牌關鍵字的出價通常比對非品牌關鍵字的出價便宜得多，并且具有較低的ACOS，因為客戶已經在搜索你的產品。防守型策略的目標是為你的品牌關鍵詞設置足夠高的出價，而競爭對手無法從經濟上承擔出價。 這需要逐步增加出價，以找出競爭對手不愿意競爭的價格。
總結
亞馬遜廣告在不斷發展，為賣家提供了新的廣告機會（點擊這里，查看亞馬遜廣告最新打法）。亞馬遜上最成功的品牌將適應這些新變化，并利用它們來奪取市場份額并從競爭對手那里搶占銷售。隨著亞馬遜廣告不斷發展，賣家利用上述的廣告策略以及測試新功能是至關重要的。在一個不斷變化的市場中，如果你的亞馬遜廣告策略停滯不前，你的競爭力將大大降低。
（來源：亞馬遜廣告玩家）
以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！本文經原作者獨家授權供稿，轉載需經雨果網授權同意。
