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2019-05-31 10:40
賣家A請我幫忙診斷亞馬遜店鋪。A的痛苦在于，產品發布了，產品發到FBA倉庫，入倉上架后，投放了亞馬遜站內廣告，結果卻是有點擊沒轉化，廣告費不少，訂單卻沒有。A感到困惑，自己能做的都做了，可是為什么就沒有訂單呢？
我查看A的產品頁面后，給出幾點建議：
一、產品單價過高：和同類產品對比（同頁面的關聯產品以及Best Sellers Top 100榜單的產品），你的售價偏高了，在這兩個頁面中可以看到的信息都是大把有很多Review的產品普遍的售價都在$20-30的價位段，而你的產品既沒有Review，售價還高高的接近于$40；
二、Listing優化不行：作為售價接近于$40，整個Listing詳情頁面實在看不出其價值所在，尤其是圖片，處理得非常粗糙，缺少質感，自然也就缺少吸引力。
對于我的建議，賣家A給出的答復是，因為自己拿貨成本比較高，現在的售價已經是自己可以接受的最低價了，利潤幾近于無，總不能虧本賣吧，在Listing優化方面，因為自己沒有專業的美工，圖片是自己拍的，這已經是自己能力范圍之內幾經拍攝和調整之后的最好效果了。
言外之意，既沒有辦法降低價格，也沒有辦法把Listing變得更出色。
其實，我舉例賣家A的困惑和反饋，不是為了批評誰，而是想提醒每一位讀者，我們的運營做不好，是否犯了缺少橫向思考的錯？！
我強調最多的一句話就是“競爭對手才是最好的老師”，在運營上，我能夠講解和教授的內容都是相對具有普遍性的基礎知識和技巧，但只有競爭對手才能教給你具體的知識和技巧。
當你選擇一款產品時，是否有賣家在賣？有多少賣家在賣？這些賣家的平均銷量如何？他們的Listing整體的Review表現如何？他們的售價區間如何？最低售價和較低售價的情況下是否有足夠的利潤空間？等等等等，這些信息可以直接告訴你，這個產品是否有市場，這個產品是否有Bug，以及這個產品是銷量平均分布的還是被大賣家霸屏把控的，了解了這些信息，你自然知道了這個產品是否有打造成功的可能性。
有了上述這些分析，一款產品能否做就一目了然了。
但對一款產品的分析，或者說是對競爭對手的研究，還不止于此。
當你確定做一款亞馬遜產品，緊接著需要做的是找出來十幾二十個優秀的Listing，選擇的標準包括銷量好（BSR排名靠前），上升快（新品排名沖得快），Listing優化出色（圖片、標題和表述可圈可點值得學習和參考），投入大（長期持久的在投站內廣告），數據正態分布（既有排名在Top 10的，也有排名在100之外的）等等，基于這些維度，選擇出一批值得學習和參考的標桿，只有認真詳細的分析這些Listing的情況，從這些賣家身上學習，學習并超越，才能具備后來居上并將其打造成爆款的機會。
具體包括：
不同排名位置的銷量會告訴你自己在不同階段可能的銷量以及相應的需要準備的庫存；
排名上升快，說明其打造思路和運營策略有效，值得學習、借鑒，并應用于自己的運營打造中，可以彌補我們沒有實踐卻瞎想的不足；
Listing優化方面，通過閱讀多個優秀的競品Listing，我們既可以獲得產品圖片的拍攝角度和細節，又可以掌握到該產品的核心關鍵詞，產品賣點等等，這些都是我們撰寫Listing必不可少的儲備；
而如果一個賣家為其產品投入了很多的廣告，我們可以思考的是用這么多的投入來打造，對方對該產品及市場的自信在哪里，對方的投入產出比如何等等，如果能夠做透徹的分析，對方的就是我們的了；
選擇的競品清單要呈現正態均衡分布的狀態，這樣一來，既可以確保我們了解頭部賣家的狀況，也可以掌握排名靠后的賣家的情況，畢竟，對于我們自己來說，打造的過程也必然是從底部一步步上行的過程。
當然，作為競品分析這塊肯定不止上述內容，總之一句話，以開放的心態，以欣賞和學習的眼光去看競爭對手們的Listing中所呈現出的內容和細節，把自己認為好的內容，都盡可能應用于自己的Listing撰寫和運營打造中來。
當我們具備了上述的思維和分析，也就具備了橫向思考的能力，這足以幫助我們不再自嗨于自己的選擇和表現，能夠認識到別人的好，能夠調整自己不夠好的地方，而每一步調整，都可以幫助我們在銷售中表現得更好更出色。
消費者從來不會告訴你為什么選擇或者拋棄你，但消費者作出決定的天律永遠只有一個：性價比更高的那一個。（來源： 跨境電商贏商薈）
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