華東箱包賣家Martin去年8月入駐Shopee，利用旺季4場大促“節節高升”，從日單100快速爬升至5000單。那么Martin的銷售佳績從何而來？讓我們一起解鎖他的運營三板斧：產品差異化、運營精細化、和服務優質化。

Martin趁著強勁的東南亞藍海風口入駐Shopee印尼市場。在2018年10.10大促日單量突破1000單，開通了馬來和臺灣站點；在11.11大促日單量突破3000單之際，開通了泰國站點。12.12大促爆單更強勁，日單量突破5000單，進一步開通越南和菲律賓站點。

Martin卓越的成長曲線和業績想必令眾多賣家朋友們十分羨慕，別急，接下來讓我們一起看看Martin的獨家秘笈！記得收藏、分享、做筆記噢！

產品試銷：尋找適合市場的商品

Martin最開始入駐Shopee時，在近一個月的時間里每天上新10款產品，進行初步試銷、積累用戶評價，同時觀察用戶喜好、進行產品調整。Martin表示，沒有哪個店鋪的選品能做到完美，所謂的完美，更多的是在實踐過程中的一步步完善。對于選品來說亦是如此。勇敢去嘗試，努力上新后及時根據市場反饋進行調整，在試錯中成長，試錯遠比沒有行動要來的更有效。

品牌打造：個性化產生差異化優勢

在風格方面，Martin根據團隊人員之前在印尼生活的經驗，發現簡單可愛的小商品店十分火爆。因此Martin也跟著此風格打造日韓風產品，店鋪出的第一單就是一個可愛的小錢包。同時，Martin著重于打造自己的品牌，樹立自身店鋪風格。個性化產品更容易產生差異化優勢，不容易遭到復制，幫助Martin在箱包類目中擺脫同質化的模式。品牌個性的打造、產品風格的塑造，和店鋪粉絲逐漸產生緊密的聯系，有助于培養忠實粉絲。

深挖品類：縱深類目產品的二次整合

Martin建議新手賣家選擇主營類目時，挑選有縱深的類目。所謂有縱深，即是熱門大品類，例如女包包括側背包、后背包、手提包、帆布包等。隨著對一個類目的深挖，賣家會越來越熟悉產品方面的專業知識，越來越了解產品的優劣，甚至可以萌發出一些對產品進行二次整合的思路，這些都可以在競爭中形成獨特的優勢。

Shopee關鍵字廣告，找準關鍵詞

Martin 2018年9月開始嘗試Shopee Paid Ads關鍵字廣告功能，為店鋪內受歡迎的幾款商品購買了Paid Ads服務。Martin建議賣家選擇店鋪內具有一定人氣的商品購買關鍵字廣告，不要冒險嘗試新品。

在關鍵字廣告使用方面，Martin提醒賣家朋友們千萬不要以為買了廣告就可以一勞永逸，一定要判斷設置的關鍵詞是否精準。一個很精準的組合詞，相對而言點擊率和轉化率會比較高，但可能流量比較低，那么此點擊率和轉化率提高并不能帶來最終出單的目標。賣家需要有平衡思維，既要保持有合適的流量進來，同時又能有較好的點擊率和轉化率。

找到最合適的關鍵詞，需要賣家不斷嘗試與反思，包括觀察買家搜索習慣、分析曝光點擊率與成單率、廣告商品的搭配購買情況等。

Martin 2018年在Shopee下半年的三場大促中表現優異，訂單持續增長，要歸功于大促活動的超高流量和活動期間的積極運營。Shopee全年12個月均安排了滿滿大促，Martin表示要主動參加平臺活動，和Shopee客戶經理好好配合。

除了借助平臺流量外，Martin表示賣家也要多做店鋪內活動，例如“買3送2”、“買5送3”活動等，這些活動既能提高店鋪整體單量，又能讓買家感受到賣家在真實讓利。東南亞用戶價格敏感度很高，聊聊互動時主動發放1-2元優惠券，買家會更樂意下單。

對于主打的SKU，Martin著重強調“要維持在1-2個星期的安全庫存”。Martin曾遭遇大促單量遠遠超過預期，造成物流方面存在部分延遲的情況。因此，對于庫存，他們建議熱銷爆款做安全庫存，平銷款式做少量庫存并及時跟進采購，滯銷款式不壓貨并及時優化。

不同站點均需本土化運營

目前Martin開通了六大站點，在印尼站點表現最為強勢。東南亞市場不是一個完全一致的市場，而是一個諸多文化的聚集地，每個站點都有自己的特色，從一個站點開拓到另外一個站點，不能簡單地復制粘貼。

Martin舉例，印尼買家喜歡可愛日韓風，對價格比較敏感；馬來買家相對更看重質量；泰國買家喜歡草編系列；菲律賓與越南小件與輕的商品更容易出單。拓展新的站點前，賣家可提前去看看該站點熱賣品類及商品風格，以及當地的風土人情，看看相關紀錄片了解當地市場也是不錯的選擇。越多了解市場行情，越快滿足市場需求，越能獲得市場認可。

和買家多聊天多互動

在東南亞地區，社交電商的發展遠早于電商平臺。因此，東南亞的買家也將社交風潮轉移到電商平臺，非常喜歡和賣家聊天，甚至包括問一些類似于“你家是哪里的”這類和商品無關的問題，他們熱情的想要和賣家成為朋友。

Martin建議賣家也入鄉隨俗，享受和買家聊天的過程，主動和買家做朋友；同時在“聊聊”中輸出店鋪產品信息，多給買家看商品的實拍圖。Martin店鋪數據顯示，在馬來站、臺灣站與菲律賓站，給買家看實物圖后，下單付款率能提升3倍！東南亞買家喜歡分享與社交，如果給買家禮品或者優惠券，買家將很樂意幫忙宣傳。Martin建議賣家朋友們利用東南亞買家的社交習性，做好互動服務，積極溝通交流。

Martin執行力很強，投入做Shopee后，很快招聘了專業人士負責專門運營Shopee。2018年10月，Martin組建了印尼本地客服團隊進行溝通，并負責做售前與售后的SKU維護，保障產品符合本地化要求。國際化的團隊、本地化的客服，讓店鋪服務更貼合當地市場要求，更好地滿足買家需求。

質量問題無條件退款

Martin店鋪規模越來越大，也更加注重店鋪口碑。Martin堅信只有好的品質才能長久發展，因此對于有質量問題的商品，Martin都選擇無條件退款。市場中風云變幻，而在其中，口碑起著非常大的作用。好的口碑可以吸引無數買家慕名前往，而口碑一旦崩塌，便會被買家拋棄。質量與口碑息息相關，Martin堅信做好品質，保證信譽，才能可持續發展。

談到未來，Martin計劃在產品方面進一步對現有商品做專業化管理，聚焦若干子類目，不斷滿足買家各種場景的需求；物流方面開始布局海外倉、優化物流成本與提升用戶收貨時效；運營方面則更強化社交媒體與KOL傳播。有目標有方向，Martin一直在前進。

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