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2019-05-28 09:46
在亞馬遜上投放廣告的銷售商和品牌應(yīng)該密切關(guān)注的一個關(guān)鍵指標(biāo)是廣告銷售成本(ACoS)，這個指標(biāo)表明了你投放的廣告相對于廣告支出的有效性。ACoS是通過將廣告支出總額除以廣告銷售總額。比如，你花了2美元在廣告投放上，而通過廣告獲得的銷售額是25美元，那么你的ACoS為8%。
ACoS=廣告支出總額/廣告銷售總額（即廣告獲得收入）*100%
ACoS取決于銷售目標(biāo)、合適的廣告活動結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品生命周期、利潤率等多種因素。低ACoS意味著你在亞馬遜上投入的廣告費用占銷售額的比例更低了，且如何定義“低”將因ASIN而異。在這篇文章中，我們將討論如何區(qū)分好ACoS和壞ACoS。
對于SP廣告（Sponsored Products Ads：站內(nèi)點擊付費廣告），銷售總額包括在廣告點擊后一周內(nèi)產(chǎn)生的產(chǎn)品銷售額。這個銷售總額包括了投放廣告的SKU和你庫存中的其他SKU的銷售。舉個例子，如果消費者點擊了你的紅色襯衫廣告，最后購買了listing中的藍色襯衫，那么這個銷售額也會被算入廣告銷售額中。
Sponsored Brand 廣告（原標(biāo)題搜索廣告Headline Search Ad）的廣告總銷售指標(biāo)是由兩周內(nèi)廣告點擊所產(chǎn)生的產(chǎn)品銷售構(gòu)成的。這個銷售總額包括包括廣告產(chǎn)品的銷售，以及同一個品牌內(nèi)的其他產(chǎn)品銷售，這些產(chǎn)品都是由你的廣告點擊產(chǎn)生的，不管這些產(chǎn)品是由你銷售的，還是由跟賣你產(chǎn)品的人銷售的。
比如說，你擁有一個運動設(shè)備品牌，你為新運動鞋系列投放的廣告也可能為你品牌的襪子和運動服裝帶來銷售，從這我們可以知道，廣告支出的影響超出了你的廣告SKU的范圍。與SP廣告不同的是，不論是誰獲得購物車，Sponsored Brands廣告都會向消費者展示，這會讓你的產(chǎn)品對那些在亞馬遜購物的人有更多的曝光機會。
僅僅看ACoS還無法顯示廣告是否獲利。了解每個產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)是有必要的，因為并不是每個SKU的利潤都一樣。當(dāng)你在亞馬遜上銷售，你的目的是隨著時間的推移來驅(qū)動利潤以擴大業(yè)務(wù)。因此，為了確定每個產(chǎn)品的目標(biāo)ACoS，你需要明確扣除廣告支出后的目標(biāo)凈利潤率。
有了這些信息，你首先要做的就是制定每一個廣告的策略和目標(biāo)。通過明確建立和展示目標(biāo)，你能夠更好地決定為哪些產(chǎn)品投放廣告，合理建立廣告并預(yù)測結(jié)果。制定廣告目標(biāo)需要考慮到上架和推廣新產(chǎn)品、清理庫存、獲得好評、產(chǎn)生利潤、提高品牌知名度等等。
根據(jù)正在使用的策略和正在營銷的產(chǎn)品，你需要計算盈虧平衡的ACoS和目標(biāo)ACoS。ACoS盈虧平衡，是指你投入的廣告成本等于廣告利潤——這是從銷售價格中扣除在亞馬遜上銷售所涉及的所有費用和成本之后算出來的，也就是你的凈虧損和凈利潤為0。接著，正如它的名字所暗示的，目標(biāo)ACoS就是你所追求的ACoS。
一旦你算出來盈虧平衡和目標(biāo)ACoS，你就可以評估自己的ACoS表現(xiàn)是好是壞。如果ACoS比產(chǎn)品毛利率還低，那么你的廣告就是有利可圖的，但是可能沒有達到目標(biāo)利潤率。比如，為了推廣新產(chǎn)品，你可以接受一個表現(xiàn)差的ACoS；對于現(xiàn)有的產(chǎn)品，你可能會朝著盈利的方向努力，而你的目標(biāo)就是讓ACoS遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于你的盈虧平衡點。
通常，較低的ACoS和策略有關(guān)，比如最大化盈利能力，優(yōu)化轉(zhuǎn)化率低的SKU，或銷售那些在曝光率不高情況下就能獲得銷售的產(chǎn)品。然后，對那些希望提高產(chǎn)品曝光率或品牌知名度和清理庫存的賣家來說，高ACoS甚至是有益的。總而言之，ACoS是好是壞取決于每個廣告背后的策略。
（來源：亞馬遜引路人啊發(fā)）
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