5月跑了6場「備戰Primeday」相關的主題沙龍。

主要由Amanzon官方聯合業內其它服務機構，從選品、政策、運營層面，分享站內目前所還能帶來的流量紅利。

隨后由我從「利潤」維度出發，以終為始，去倒推如何通過財務指標，驅動精益化管理，壓縮供應鏈成本，來保障賣家的活動預期收益。

交流下來察覺，大多跨境賣家最為關注的與利潤相關的3個業務場景，其實無分淡旺季：

1、銷售定價；

2、補貨策略；

3、利潤核算。

—— 勝途跨境電商ERP 品牌總監 Logan

一、銷售定價常見的3種方法：靠猜，靠算，靠管

初起步的亞馬遜賣家往往通過「定倍率」來預估產品售價，即消費者花的錢，是商品成本的多少倍。

打個比方，一雙鞋子的制造成本是50元，交易成本300元，加在一起，消費者要花350元，那么其定倍率是7。

稍稍進階的跨境電商團隊，開始由采購、銷售、物流、財務部門/崗位協同，通過一份50-100列不等的Excel表格（物流資費…另設分頁），來羅列詳盡影響銷售毛利的一切費用，以計算商品的預期利潤和售價建議。

（簡易的銷售定價預估表格）

及此之上，為了盡可能規避由于幣種轉換、資費更新、人為失誤所可能帶來的致命風險，同時提高商品售價和利潤預估的精度與效率。

大多跨境賣家會選擇借助成熟的ERP工具，來自動歸集商品的采購、頭程運輸、尾程派送、關稅、VAT/GST、出入庫處理費、平臺傭金、收款手續費、幣種轉換費、預計退款等成本構成和風險管控與預留，批量管理商品在不同平臺、站點、通過不同運輸方式所對應的目標利潤、售價建議與最低售價限制。

像勝途ERP的「售價預估模型」，就能快速為不同類目的跨境賣家提供“根據期望利潤率推算建議售價”和“按銷售價格預估利潤”的智能協同方案。

（ 勝途ERP 售價預估模型）

二、補貨策略的本質是：供需關系的平衡

談及補貨問題，海外倉（FBA、第三方倉、自建倉）模式的跨境賣家往往比國內直發的賣家體會更深切，我們常聊到2個頻發場景：

1、補少了，易斷貨，Listing降權風險，影響客戶體驗；

2、補多了，常滯銷，導致倉儲成本增加、現金流受限。

今年年初，在雨果網主辦的‘1.11大會’上，一位深圳年銷量尚可的亞馬遜FBA賣家邊吞著礦泉水邊向我們娓娓道來。

他們目前在部分FBA倉臨近都租用了另一第三方海外倉，以解決銷量增幅或采購延誤下FBA倉庫存不足所導致斷貨停售和Listing降權的風險。

相較而言，第三方倉的租金要比亞馬遜倉的節省一丁，但每年花費在此上面的成本也過50萬有余。

我相信這同樣是許多FBA賣家所常用的補貨備選。

但其終歸治標不治本。因為這是典型的「銷量導向」而非「財務驅動」的決策思維。

補貨策略究其本質應當是高效益的供需平衡。

依此，我們首先會依據“近7天”、“近15天”、“近1個月”、“近3個月”的訂單量，加權計算出日均銷量數據。

（涉及變量繁多，我們借助勝途ERP內嵌邏輯輔助展示）

每家企業基于對所運營的商品類目、銷售地區、節日特性的考量不同，會為不同時間跨度內的銷量參照劃分有所側重的權重占比。

到此，很多跨境賣家到此常誤以為，“日均銷量”不就是“總需求量”嗎？

當然不是，在計算總需求量的時候，我們需要將商品從備貨到入庫上架的時間長短、期望產品的銷售天數等綜合因素考慮入內。 

由上圖公式我們得知：

總需求量=(采購周期+倉庫周轉周期+物流周期+安全庫存天數+采購間隔天數) *日均銷量

計算清楚商品的總需求量后，與其對應的下一步，是了解我們的實際可用庫存。

總可用庫存=計劃在途+采購在途+頭程待發+物流在途+庫存數量-訂單未發量-安全庫存量

以上合并，我們可得：

建議補貨量＝【(采購周期+倉庫周轉周期+物流周期+安全庫存天數+采購間隔天數) *日均銷量】-【計劃在途+采購在途+頭程待發+物流在途+庫存數量-訂單未發量-安全庫存量】

從分析日始，加上我們的采購周期、物流周期和安全庫存天數，即可得商品補貨的需求日期。

通過上述4個步驟，我們發現，補貨這一業務場景，它關聯了跨境出海全鏈路的管理模型。

為了能夠最大限度幫助跨境賣家提高補貨策略的及時性和精準度，釋放人力、管控成本、提高管理效益。

勝途ERP在采購管理模塊，設置了3項獨立功能，對應滿足了3種主流出海模式賣家的智能補貨需求。

FBA補貨建議：適合純FBA模式的跨境賣家。

系統將自動結合FBA各站點的存貨變量：afn-fullfillable-quantity（可售數量）、afn-inbound-working-quantity（已下入庫計劃未發貨數量）、afn-inbound-shipped-quantity（在途數量）、afn-inbound-receiving-quantity(已到倉未接收完數量)、afn-transfer（移庫數量）、本地倉庫存以及采購在途、不同商品的日均銷量等，給出最佳補貨建議。

智能補貨：兼顧海外倉模式（FBA、第三方倉、自建倉）和國內直發的跨境賣家補貨分析需求。

能夠根據用戶預設的計算公式，以及合倉、庫存挪用條件，排除不可用倉庫和凍結因特殊情況未能入庫的在途商品，每天定時自動化分析出不同倉庫、不同商品的供需平衡情況，采購和倉管人員可以依據系統給出的補貨建議，結合實際情況，合理安排采購與配發。

發貨需求分析：適合國內倉+海外倉模式，或出于成本考量，主要備貨庫存在國內倉，按需再發海外倉，以節省海外倉儲費用的跨境賣家。

三、利潤核算：以財務指標驅動的供應鏈管理效率是跨境電商企業的內核競爭力。

其實，談及銷售利潤的核算與分析，無論對于大、中、小型跨境賣家團隊而言，都是不同程度所普遍存在的痛點。

鑒于亞馬遜目前的結算報表并不好統計哪個產品究竟賣了多少，花了多少。

日單量＜100的初創賣家，店鋪層級的銷售利潤分析，支出統計大項的費用構成即可。

這樣對于團隊的配置和時間的損耗要求不高，扁、平、快。

常用公式為：

店鋪盈虧額=收入（總銷售額）-支出（貨物成本+運費成本+傭金費用+FBA費用+倉儲費用+服務費+廣告成本+稅率成本）。

（常見的亞馬遜店鋪毛利計算模型）

日單量＞100的跨境賣家，不再以人和Excel作為利潤核算的主要手段。

企業會借助系統的ERP軟件，實現跨平臺、多賬號，下潛至商品/訂單層級的銷售利潤自動化統計，保證財務結果與過程數據的準確性與唯一性。

此時，職業經理人與一線運營人員的時間大幅釋放，日常能夠投入更多精力，深耕平臺、店鋪、品類、區域、倉庫、銷售人員等不同維度的收支比率，追蹤商品、訂單層級的成本構成和拆解分析，有據可尋供應鏈各環節成本優化和利潤提升的策略方法。

（勝途ERP 利潤分析 訂單維度）

同時，通過勝途ERP的「經營看板」界面，可以第一時間掌握按日、周、月、年等不同時間跨度的銷售總額。不同店鋪、渠道、地區、品牌、品類、商品的銷售數據、排行一目了然。

（勝途ERP 經營看板）

區別市場主流以賣家背景研發的運營工具，勝途跨境電商ERP其核心研發團隊擁有10年傳統ERP項目積淀，8年電商ERP研發與服務經驗，僅專注于企業物流、信息流、資金流的整體管控，在業務流程設計、財務報表、智能協同方面的表現，尤為突出。

同時，基于近2年所服務3000余客戶的畫像呈現（“上線前：業務邏輯梳理、基礎資料配置、實操培訓周期”和“上線后：答疑指導的頻發周期”兩個環節的最長天數之和），勝途跨境電商ERP在業內首次提出“32天無理由退款”商業模式，以保證100%客戶在合同約定的可退款周期內均能完全上手。

勝途ERP作為雨果網戰略合作伙伴，助力賣家成長，加速旺季備戰，5月23日至6月30日間，雨果微信公眾號粉絲訂購勝途ERP，即可享受8.8折專屬渠道優惠。

文末，經當事人同意，我們體貼地將勝途ERP總經理，王曉華女士的聯系方式也同步于此，大家可以多多與她和她的團隊對接起來，共同梳理、碰撞業務邏輯，提高跨境出口電商各環節的管理效益。

以上內容僅代表作者本人觀點，不代表雨果網立場！