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2019-05-22 10:13
好久沒更新了。最近幾天一直在看新的市場，看的過程有一些小的感觸，分享給大家。
我們判斷一個市場能不能進入，其實可以用一句話進行總結
“存在一個未被完全滿足的而且需求量具有一定規模的市場”
好了，我知道說完這句話，一定有人在講這是一句廢話了。確實，在你對這句話理解不夠深入的時候，它沒有任何意義。
講到市場分析，離不開一個常規操作——數據分析。有和一些朋友聊過這塊，有不少人做市場分析很依賴這些表格和數據。其實這部分的操作是屬于市場這塊。我把市場分析，拆解了三個部分。
第一：市場的角度
第二：消費者的角度
第三：產品的角度
三者結合，判斷是否存在這樣一個“未被完全滿足的而且需求量具有一定規模的市場”。理論上不存在不能做的市場，只是有時候我們缺乏有效的產品。
市場角度
1.對市場進行細分
細分的標準，可以是消費群體的不同，可以是使用場景的不同，也可以是價格的不同。亞馬遜對產品的劃分是比較粗糙的，即使是最小節點里的產品，也可以再繼續被細分。
2.調研頭部市場
頭部市場占據大量的流量和成交，對消費者的認知起著先入為主的作用，價格、產品外觀、產品功能、使用場景、評分、甚至視覺風格等等，都對后邊的產品有很大的影響
3.競爭狀態分析
這一步要用的上數據分析，需要計算品牌占比，品牌SKU占比，品牌價格段分析，還要去研究品牌的站外營銷情況。
市場分析的結果是確定一類產品有幾個細分市場，每個細分市場的競爭情況如何，從競爭狀態來判斷我們有沒有機會，市場并不是我們看起來的那么簡單，每類產品都不止有一個細分市場，只是有的細分市場之間會有重合，但是兩者肯定有一個是需求量最大的。找到這些市場很簡單，只需要做簡單的數據分析就行，但是最核心的是分析，為什么細分市場之間的需求量有大有小，這些細分市場之間的相同和不同點是什么。另外一個就是要考慮，這些細分市場對應的消費者有什么樣的特點，相互之間重合度是怎樣的。
消費群體不一樣，市場就可能不一樣。價格不一樣，市場就可能不一樣。功能不一樣，滿足的需求不一樣，市場就可能不一樣。外觀不一樣，市場就可能不一樣。使用方式不一樣，市場就可能不一樣。一類產品的市場絕對不是單一的，而是相互獨立，之間又存在聯系和重合部分的。
消費者角度
1.消費者對價格敏感性
判斷所研究的市場中，消費者面對不同價格的產品，需求量是如何變化的，有的市場，價格曲線是波浪型的，有的是近似水平直線型的，不同的價格曲線對應不同市場下消費者的價格敏感特性。
2.消費者對產品的認知分析
圍繞著產品，從產品外觀、功能、使用場景、價格等方面，尋找消費者的對這幾點的認知。我們為什么要找到這些認知，是因為我們要判斷最受歡迎的產品，在消費者眼里是什么樣的，然后再去判斷需要什么樣的產品進入才最有效。
對消費者分析是為了了解消費者在這個市場的消費習慣和消費偏好，另外就是消費者這個群體有什么特征，以及這類消費者在面對這類產品做購物決策的心理有什么樣的特征。
有時候我們都不夠了解消費者，我們要思考消費者買這個產品到底是為了什么。背后的原因才是細分市場的基礎，任何市場也都是基于這個原因進行市場細分的。你想一下為什么最簡單的水都會有那么多的細分市場。有的消費者是為了解渴，有的消費者是為了找一款能符合自己性格的產品，即使水的作用都一樣，但是因為消費者用這類產品的目的不一樣，市場也就變的不一樣。
產品差異化分析
1.了解此類產品的共性
弄清楚消費者使用這類產品是干啥用的，比較在乎的關鍵點是那些。共性就是這類產品的特質是什么，舉個例子，就像汽車，這類產品的共性就是用來行駛。
2.判斷那些差異化可以帶來產品溢價
并不是所有的差異化都能對產品溢價有正作用力，很多時候，我們對產品定義的點，第一不能帶來溢價，第二不適合去進行營銷。這就是沒有和消費者聯系起來。有價值的差異化，是客戶說了算。不是賣家說的算。
競爭和機會是并存的，選品就是尋找市場上存在的機會，再去找相對應的產品，最后才是根據需求量和利潤率來決定要不要做。
每類產品都存在很多細分市場，細分市場對應不同的需求量，但是細分市場之間大部分都有重合的部分，買A的人也可能會買B，但是A和B之間的差異化（不只是產品本身，還包括消費群體的差異，使用場景的差異，以及使用方式的差異）足夠把他們分為兩個市場。市場分清楚之后，才是對市場品牌占比情況，以及頭部市場的分析。接下來研究各個市場對應的消費者的情況，市場、消費者、產品是相互影響的，消費者被市場上的信息影響，同時消費者也很大程度上影響了市場的細分。(來源：積微者卓著)
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