短短半年內，跨境圈萌新祝佩通過PB打造小爆款，將單人日銷售額從800美金成功沖刺到高峰時期單人日銷售額10000萬余美金的佳績。

羨慕之余，問題也隨之而來……

如何定義小爆款？

什么產品適合打造小爆款？

如何利用PB激活小爆款呢？

PB關鍵詞的選擇

關鍵詞關系到產品的流量分配，是運營人員掌控產品命運的閥門。在眾多賣家口中，關鍵詞可分為大詞和小詞。

何謂大詞，何謂小詞？

廣義來說，大詞可以多是類目用詞、行業用詞，總之是一個較為寬泛的詞。反之，小詞多是由2-3個長尾詞組成，往往是能更加精準地描述產品屬性的詞語。

就我個人的運營經驗而言，我認為大詞更適用于能每天穩定出單的老品，作用在于引流。小詞適合出單不穩定的新品，目的是為了提高精準用戶的轉化率，以便在短時間內獲得較好的產品表現。

如何選擇關鍵詞

方法 1：巧用Wish APP搜索

關鍵詞選擇可以從“屬性詞”和“特征詞”入手，挖掘Wish APP中現有的優秀詞。

例如在Wish APP搜索框中搜索“Dress”等產品屬性詞，以便在搜索推薦中篩選用戶經常使用的搜索關鍵詞。

此外，“Polka”、“Summer Dress…”等特征詞，能快速檢索到與產品高度相關的關鍵詞。

如上圖案例所示，從風格、材質、用途和客戶群體等角度入手挑選關鍵詞，每個維度選出4-5個關鍵詞，那么我們將得到20個左右關鍵詞。至此，我們再利用Wish APP搜索這20個關鍵詞，最終篩選出10個高匹配度的關鍵詞。

方法 2：巧用Wish后臺關鍵詞工具

建議大家每周觀測Wish后臺提供的關鍵詞，以便比較兩個相似關鍵詞的匹配程度。

例如可通過Wish提供的關鍵詞工具，比較“summer dresses for women”與“dresses for women summer”的可到達程度、競爭程度與建議競價，再根據產品的特征和預期目標選擇合適的關鍵詞。

PB競價與預算

三個維度確定競價 

關鍵詞競價需要參考三個維度：產品品類、新品與老品、競爭對手競價。

品類不同，競價不同

以我經營服裝品類的經驗來說，服裝競價普遍在0.3美金-0.5美金之間；3C產品的競價普遍在0.5美金以上，總之不同品類的競價水平不一，商家要根據產品品類來確定競價區間。

新品與老品的競價不同

新品競價由低到高，前期以低競價精準引流，期間不斷上調競價，直到產品能穩定出單且吸引了一定的自然流量后，我會考慮適當下調競價以保證良性的PB花費比，使得產品利潤最大化。

根據競爭對手，調整競價

對于同種類型的產品，商家在參考競爭對手競價時，商家可考慮適當提高競價，以相對高的競價獲得更多流量優勢。當然，若商家的關鍵詞競價超過了您的預算，則可另辟蹊徑，尋求其他適合的關鍵詞。

預算設置的兩點建議

建議商家根據PB活動情況，每天調整競價

據我所知，有不少商家以“周”為單位設置預算，這種預算設置方法很可能會導致預算使用效率不高。

我通常會為新品設置3-5天的預算，建議商家以“天”為單位，觀察PB的轉化情況實時調整預算，轉化率高則適當提高預算，轉化率低則適當減少預算。

為高競爭力產品設置高預算

商家對于有高競爭力的產品，可在前期設置比同行高一倍左右的競價，且預算不能過低。若您的競價設置為0.8，則預算可考慮設置在10美金至30美金之間。

PB活動調整

小爆款得以成功，除了產品本身符合消費者預期之外，還來自于運營者對PB活動的不斷測試與總結。在不斷反復測試與調試中找到適合產品的PB運營節奏，將閃爍著火苗的產品引爆，最終帶來持續化的銷售。

小爆款正在積蓄能量，你的店鋪里有這樣的火苗嗎？（來源：Wish電商學院）

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