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2019-05-10 11:10
在Mike外貿說以前分享的文章中，就講過這樣一個觀點：外貿實操中的外貿談判是雙向的，多方向的，不可單向操作。在訂單談判階段，不僅要與客戶取得積極有效的談判，還要與自己的老板保持高效溝通，以實現業務談判的進退有章，不能對客戶或老板或公司部門單方面施加壓力，不然都是錯誤的操作手段。
Mike大致把這些業務員分為兩類：
一、傳話筒類型
一些業務員只是充當一個傳話筒，客戶說什么都要問老板一句,"經理，客戶說要。。。，你看這樣行不行？！“
這部分人自身缺乏談判意識、談判思維及談判手段，只會不斷傳達客戶的“旨意”，沒完沒了地壓制自己的老板，讓公司利益不斷減少，而客戶坐享其成，此刻你不是公司的業務，而是變成了客戶的業務，說客。
二、過于強勢型
一些業務員自身態度過于強勢，卻沒有了把控意識，對于客戶的一些本可以適當讓步的要求，一點兒也不愿意答應，而客戶的態度也是很堅決，導致后面雙方陷入談判的僵局，業務員怎么跟進、怎么談，也拿不下訂單，卻不肯向公司申請一些“優惠政策”，以幫助自己拿下客戶。這樣也是不可取的，比如公司要求至少訂購300件產品才愿意生產，而客戶這次只需要250件，不愿意多訂產品。
如果客戶是終端客戶，比如酒店，就需要250個軟床，再加量根本不可能；如果是進口商，或許還有機會。
反復營銷后，客戶還是不愿意加量，你就要跟老板談判，讓老板適當讓步，以達成訂單，畢竟提成是你自己的！
如果你沒有這個溝通意識，堅持老板最初的意見，那么也只能與這個訂單失之交臂。
多向談判貫穿整個商業環節，并非非僅僅存在與訂單確認前的談判，在后期問題上，比如交貨期，售后糾紛處理等，多向談判的必要性都是存在的。
對于多向談判，Mike有自己獨有的一套處理模式，Mike把它喚作“釜底抽薪三步法”
向客戶摸底
向老板摸底
向外求援
為了讓大家對于Mike講的概念理解得更為清晰透徹，Mike給大家列舉兩個案例，教會大家如何使用Mike獨家問題處理“釜底抽薪三步法”。
拿交貨期延誤來講：
客戶此次下達訂單屬于急單，以公司目前情況根本無法在客戶要求的時間內如約交貨，業務員為了接單，欺騙客戶，滿口應允會按時交貨；收到定金后不斷編造各種理由拖延客戶，導致客戶銷售計劃落空，損失慘重，發來客訴，巨額索賠。
其實，這樣的問題本來不應該發生，業務員也根本不應該以欺騙客戶的手段騙單，能夠做到就是能做到，不能做到就是不能做到，根本沒必要對客戶撒謊，因為不是急單還好（比如節日促銷品），萬一真的是急單，耽誤了客戶的生意，那就是自找麻煩，得不償失了。在交貨期問題上無法達成一致時：
①要積極與客戶溝通
通過視頻課程里講封閉式發問搞清楚到底是不是急單，還是只是客戶個人出于買家心理，覺得付了錢，就想要盡早拿到貨，并沒有對應的非常急迫的“趕場式”銷售計劃。
這是第一步——向客戶摸底。
②要積極與老板溝通
咨詢老板是否能夠調整車間的生產計劃，將其他內單或交貨期較長或不急的外單后延，將這個客戶的急單提前排產，將客戶的交貨期和銷售計劃講給老板聽（第一步摸底時收集的信息），“救場如救火”，讓老板予以特殊照顧，如有現貨可以挪用（前提都是普貨，非訂制品；或恰巧是完全一樣的定制款），那問題就更簡單了。
這是第二步——向老板摸底。
③要積極與同行溝通
俗話講，“同行是冤家”，其實，這句話并不是永遠正確的。Mike早就對VIP學員多次講過，商場就是利益場，生意場上沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。
如果訂單較大，自有生產車間排產緊張，消化不下，完全可以找同行幫助，以提供加工費的方式，讓同行為我們代加工，有錢賺誰會拒絕呢？工養工人也不容易，不會讓工廠閑下來的。
這是第三步——向外求援。
再拿售后糾紛處理來講：
客戶發來客訴，聲稱收到貨物后發現很多產品存在問題，和我司簽訂訂單時承諾不符，列出賠償金額，并要求換貨。
①要積極與客戶溝通
要求客戶提供足夠證據，以證明產品確實存在客戶提到的問題，如果確實有問題，一定藥避免開發式發問咨詢客戶意見，不然會一發不可收拾。
一定要通過視頻課程里講封閉式發問針對性提出解決方案，讓客戶選擇，而不是被動地讓客戶提，然后我們選。
這是第一步——向客戶摸底。
②要積極與老板溝通
向老板匯報客訴詳情，溝通糾紛處理方案，觀察老板對該客訴的態度和意見以及賠償容忍度，然后結合摸底客戶取得的數據對比，折中處理，盡量降低公司的損失。
這是第二步——向老板摸底。
③要積極與廠家溝通
跟廠家匯報客訴詳情，列明客戶投訴點，拿出摸底客戶收集的證據，提出工廠內部調查意見，觀察工廠對該客訴的態度和意見及賠償容忍度，然后結合摸底客戶取得的數據對比，折中處理，盡量降低工廠損失。
如果是合作多年的工廠，不要得理不饒人，即便是生產問題，也要盡量把控好自己的態度和索賠力度，就像之前Mike幫助某學員談妥的售后糾紛提供的方案里講的，“我是錯了，可是我也是要臉的人，你一點面子不給我留，還指望我給你解決問題么？！”
“做人留一線，日后好相見”，如果工廠態度良好，主動承擔全部損失，可以適當承擔部分損失，共同解決問題，這樣，今后的合作會更加融洽，你的工作也會被最大限度地得到對方的配合。
這是第三步——向外求援。
Mike希望大家通過上面的案例分析能夠學會多方向談判，在問題產生的時候，不要對任何一方單方面施壓，以免錯失訂單或增加損失，可以學習Mike獨家創出的問題處理的“釜底抽薪三步法”去解決問題，化解矛盾，提高業績。（來源：Mike外貿說）
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