隨著跨境電商行業發展勢頭猛烈,越來越多的探路者聞風而來,賣家數量飆升促使平臺競爭持續升級,到目前為止今年已有30萬+新賣家加入亞馬遜,相當于平均每天都有3000+新人入局。
目前亞馬遜日益增長的賣家數量與日漸飽和的市場之間存在著矛盾,如何突破當前現狀,成了很多賣家考慮的頭等大事。
外媒表示
2018年亞馬遜將進入第一個正式洗牌年
據數據統計
50%的亞馬遜賣家都是小型賣家或個體
(年收入在10萬美金以內)
Amazon平臺上50%以上都是新賣家
84%的亞馬遜公司員工人數不超過5人
18%的賣家做亞馬遜超過5年
只有2%的賣家團隊超過50人
種種數據表明,賣家之間的惡性循環競爭(刷單、跟賣、價格戰),以及平臺政策的不斷調整(傭金上漲、手續費提高)等諸多因素,造成了眾多亞馬遜賣家的利潤大幅度縮水。
賣家漸漸感覺到,相比前幾年而言,雖然銷售額呈上漲趨勢,但純利潤卻呈逐步下滑狀態。大部分賣家表示,利潤都壓在了貨上。
對比第三方平臺而言
wish壓錢不壓貨
Amazon壓貨不壓錢
利潤縮水的原因一
“庫存滯銷,清理乏力”
這些很現實的問題想必也困擾著大多數賣家,很多賣家會選擇“低價促銷+站內PPC廣告”的方式去清理庫存,但也有很多賣家表示并沒有什么效果。
根據A9算法定義死鏈接,其原因可能是鏈接亞馬遜不再展示,最終只能銷毀和退倉。
當然這種結果很多賣家并不會就此甘心,那么還有什么辦法可以解決呢?
這時可以通過獨立站做站外引流,其優點有2處:
(1)買家在獨立站或引流到平臺上下單購買,通過FBA發貨,可以完美的解決庫存滯銷這個問題。
(2)亞馬遜產品新品期帶來的自然流量的重要性大家想必很清楚,很多賣家也會同時配合PPC站內廣告去做推廣。
但幾周后你會發現,你的同行以同樣的產品、同樣的價格去銷售,排名卻在你前面,這是什么原因呢?
首先不管你PPC廣告怎么燒,帶來的流量并不是自然流量,對你產品的排名和權重不會有明顯的提升,并且PPC廣告也存在著“高成本、低轉化”的問題,更有賣家表示“少虧就是賺了,根本不求賺什么錢”。
這時就可以把用來投PPC站內廣告的費用,用來做Google、Facebook站外引流,通過獨立站作為流量的篩選器,過濾掉這部分對產品沒有興趣的訪客,在獨立上添加到亞馬遜購物的按鈕,讓訪客最終到亞馬遜完成購物流程,通過這個方式,是目前亞馬遜站外引流最好的方式。
而站外引來的流量則屬于自然流量
精準的流量越多,銷量則越高
銷量越高,則排名越高
排名越高,則自然流量越多
舉個例子:
獨立站投10000元的Google、Facebook廣告,到手有50000元的回報(無傭金、手續費)。
亞馬遜投10000元的站內PPC廣告,同樣也是有50000元的回報,但扣除頭程、傭金、手續費之類的費用,到手自然不到50000元了。
利潤縮水的原因二
“站內流量成本飆升”
新品期高昂的PPC廣告費是換不來自然流量的增長的,并且PPC廣告的轉化率是低于自然流量的轉化率的。
需要注意的是,新品期你的產品和爆款的區別就在于:你的新品自然流量在前幾周內幾乎難以達到100個/天,同時PPC廣告點擊是不包含于自然流量點擊的。
所以獲得這樣一個結論
自然流量獲取難度大+PPC廣告成本高=總利潤縮水
據數據統計
站內PPC廣告單次點擊成本在0.6~0.9美金之間
站外Facebook廣告點擊成本則在0.2~0.5美金之間
對比后可以看出
站外廣告費用<站內廣告費用
操作過程
首先通過站外廣告引流
其次先將流量引入獨立站
再通過獨立站篩選意向買家
最后通過平臺跳轉引到亞馬遜
結論
這樣的流量屬于自然流量
不僅可以提高產品的排名
同時也可以增加產品的權重
(新品期推薦)
如果僅為清庫存,直接在獨立站下單購買即可
權衡之下,獨立站的優勢也隨之凸顯出來:
(1)品牌形象
亞馬遜平臺對于品牌產品有所偏向,高品質商品逐漸走進千家萬戶,而在高度發達的市場經濟中,品牌意識造就品牌企業。同樣生產成本的服裝,有品牌的服裝價格總是以5倍、10倍甚至是百倍高于普通服裝。
現在很多賣家說做品牌,其實不客氣的講就只是商標而已!你能想象,你一個品牌連自己的官網都沒有?那這里就體現出獨立站的市場存在了。
(2)新品推送
每當新品或節日促銷時,通過郵件通知買家,進行二次營銷
(3)清理庫存
庫存滯銷,清理乏力這些問題想必困擾著大多數賣家,這時可以通過獨立站讓買家直接下單或引流到平臺上下單購買,通過FBA發貨,可以完美的解決庫存滯銷這個問題。
(4)平臺導流,提升權重
通過獨立站作為流量的篩選器、過濾掉這部分對產品沒有興趣的訪客, 在獨立上添加到亞馬遜購物的按鈕,讓訪客最終到亞馬遜完成購物流程,提高產品自然流量,從而提升排名,增加權重。
(5)積累買家資源
當買家通過廣告進入網站時,會留下郵箱信息,這時你可以通過收集郵箱,組建自己的客戶群體。
(6)款式測試
將新品款式先少量生產,發給買家體驗,收集買家反饋數據,對產品進行數據分析,進行產品款式調整,再大批量生產。
(7)詢盤功能
當買家通過廣告進入你的網站瀏覽,可以通過客服插件進行在線產品咨詢,賣家可以更生動、形象的對產品進行描述,同時也可以及時的消除買家的疑惑。對比亞馬遜而言,只能通過郵件溝通,無法實時咨詢。
(8)粉絲經營(測評)
通過之前積累的真實買家,培養自己的粉絲群體,進行新品測評。
當你的產品上架之后,亞馬遜會給予新品一定的流量期。這時候嶄新的產品放在頁面上,沒有任何的評論、排名。也許會有一部分人過來瀏覽,但沒有其他買家的評論,就會給顧客造成一定的擔憂。
大家都不愿意做第一個吃螃蟹的人,So~這些引來的流量可能會白白的流失,這個時候我們就需要評論。畢竟靠買家的自然回評速度太慢,所以很多賣家會去找一些人來測評,這時就體現出粉絲的重要性了。
(9)更完善的展示(視頻、圖文)
亞馬遜對賣家的上架銷售產品有一個明確的規定,提交的圖片必須要符合亞馬遜的圖片標準,另外不同的分類下,圖片還有細節的要求,種種規則讓賣家頭痛不已。
相比之下,在獨立站上展示產品的同時,不僅沒有這么多的規則和局限性,而且還可以通過“圖文+視頻”的方式將產品全方面的展現給客戶。
-THE END-
所以我們在談到亞馬遜和獨立站的時候,其實這是一個相輔相成的過程,對我而言,是決不會把所有的身家都放在同一個渠道上。
實際上,現在很多外貿人也是兩條路同時在走,既做平臺也在對自己的網站進行營銷,無非就是孰重孰輕的選擇罷了,腳踏兩只船,總有一只不會沉嘛~(來源:跨境Savior)
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