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2019-05-02 09:02
“亞馬遜想要掌控品牌、賣家、供應商和消費者，它想要所有。”作為歐美市場的老鳥賣家，Craig Wonder無奈承認亞馬遜的絕對勢力，“我可以說它是我的頭號競爭對手，但它同時也是大多數賣家在線銷售的最優選擇。”
主攻英國、德國、法國和美國市場的Craig同時在亞馬遜和eBay上銷售，其表示亞馬遜服務生態下的消費者，已經對這樣的服務習以為常甘之如飴，甚至新一代完全“亞馬遜化”的年輕群體已經在逐漸接管消費市場。
“在英國倫敦，大部分訂單可以當日送貨或48小時送貨。此外亞馬遜豐富的品類，讓很多家庭或忙碌的通勤人士直接選擇在亞馬遜上購買所需產品。”其如是說。
但殘酷的是，無數像Craig一樣想要通過亞馬遜打開自己業務窗口的賣家，卻在平臺上遇到了另一個死局，而這一次，他們面對的，似乎是扼住第三方賣家喉嚨的亞馬遜。
近年來，亞馬遜逐步轉變經營策略，讓合作廠商和各品類的主導品牌能夠在平臺上攫取更多利益，同時達成獨家合作，打造品牌優勢。此后亞馬遜陸續和各大品牌達成協議。以最新的合作伙伴蘋果為例，亞馬遜切斷了各類第三方賣家銷售相關產品的許可。
而亞馬遜日益壯大的自營品牌陣營，更是直接打響了平臺和賣家之間的爭奪戰。平臺自營品牌享有得天獨厚的推廣優勢和產品優勢，而它的出現也折射了獨立賣家更深的生存威脅——缺少第一手客戶數據。
巨頭亞馬遜在電商世界的雄心壯志從來不只是頭號平臺玩家，其始終試圖在行業的每一個環節滲透絕對勢力，打造新消費時代的在線零售生態。“面對比你有錢、有資源、還更懂客戶的對手，我想我必須改變。”Craig對此表示。
于是，這位深諳困局的電商老手開始了多核模式的自救之路。
“來廣交會最大的目的就是尋找合適的代工廠作為我自有品牌的供貨商。”Craig解釋道，“注冊品牌之后，可以享有更多的權利，包括打擊一些跟賣、在listing中使用A+增強型內容。其實品牌化未必適合所有的賣家，但現實是這已經成為了亞馬遜上甚至整個行業的趨勢，你需要有系列產品，也需要品牌。”
Craig坦承，為了讓產品在亞馬遜上享有最高優先級的曝光，其購買了站內付費廣告，同時也使用了FBA模式，獲得了Buy Box……
“如果你無法打敗它，那么就要盡可能的向它靠近。事實證明，當這些listing擁有曝光優勢、內容優勢和物流配送優勢時，我的產品表現并不差。”
以銷售小件家居及日常用品的Craig目前也逐步轉向線下。但其首先進行嘗試的是線下引流。“我的妻子經營一家蛋糕店，同時我和周邊的超市也有合作關系，因此我會在購物袋中放一張熱門產品的宣傳單。這為我們帶來了許多當地的客源。”
但顯然對多市場業務模式的賣家而言，多點鋪設的引流難度較大，因此Craig也在籌劃實體店的開設。其認為線下店的優勢在于產品的體驗和出貨，但不足之處在于所輻射人群的局限。
“這也是我決定要創建品牌的原因，讓所有產品和系列都有統一的標識和風格，包括在產品設計和包裝等方面的進行改善，讓品牌有更強的市場影響力。我不會完全單一地依靠線上或線下，兩者需要有機地結合。并且如果有機會的話，我們可能會嘗試建立自己的品牌網站，轉移在亞馬遜上的銷售重心。”Craig如是說。
在Craig看來，獨立賣家較亞馬遜而言最大的優勢就是在客戶維護的自主權。而事實上，擁有客戶，才是真正擁有市場的話語權。Craig指出，亞馬遜并不能為所有的客戶提供定制化的體驗，而這也是其需要發展品牌來留住客戶的原因。
“很簡單，發展客戶群、建立客戶忠誠度之后，無論你在哪里、以何種方式銷售，都會有底氣。”
目前Craig及其團隊所采取的措施包括提供客戶生日的定時折扣、節假日祝賀郵件、發送新品測評視頻、定制化小禮物等。而無疑在未來，Craig的自有品牌會進一步加強客戶群的力量，輻射更多品牌效應。
最后，Craig還說自己的破局計策還將包括多平臺銷售、平臺運營合規化（避免刷評論、侵權等）和產品設計創新等環節。用他的話作為總結就是，第三方賣家一定要將業務命脈握緊在自己手中，并且多做嘗試。
“哪怕有一天亞馬遜將所有第三方賣家掃地出門，我們也依然可以堅強地存活。”
（文/雨果網 郭匯雯）
