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2019-04-25 14:29
僧多粥少的廣交會從來都不是雨露均沾，盡管多數參展商們賣力吆喝，但展位人氣卻是大相徑庭，既有門可羅雀的冷清，也不乏門庭若市的熱鬧。
那么從展位瀏覽、詢盤問價到后期觸達、訂單轉化，在外國采購商眼里，究竟怎樣的參展體驗能夠促發其按下“下單”鍵，又有哪些他們無力抵抗的展會玩法呢？在第125屆廣交會上，來自巴西的貿易商代表Nicolas給出了自己的答案。
面對廣交會展位同類扎堆的現象，Nicolas表示自己在多年的參展后，一般采取“廣撒網、細詢盤”的策略。“我們的參展時間有限，因此會確定一些主要的大類產品，不過也會留意一些新奇產品。”其如是說。那么在類似Nicolas的這些海外客商眼里，哪些展位會讓他們覺得“一見鐘情”、駐足瀏覽呢？
-樣品展示
“我會被一些最直接的樣品展示吸引，尤其是擺在展位外沿的特色產品。無論是在家電類的大件產品，還是像家居裝飾的小件產品，樣品的展示能夠直觀地帶來第一印象。”Nicolas強調了展商所展示樣品需具備代表性、演示性，“例如我們在尋找一些小家電時，會直接從產品的功能演示或是實物場景中的運用來做出判斷。”
從廣交會二期的會場也不難看出，一些陶器、家裝類的產品更多的是搭配實物或是模擬生活場景進行樣本展示，而其展覽效果相對于普通的樣品陳列也更勝一籌。
-禮品贈送
“雖然說產品是最重要的，但我們仍舊會不經意被一些小禮物或是小驚喜吸引。”Nicolas笑稱，一些展商準備的小零食、小糖果或是小掛件的禮物，的確在某種程度上吸引了其和同行伙伴的目光。
早前在廚具家電的現場，就有展商直接拿現場制作的點心和零食招攬海內外的買家，吸引了許多目光。而Nicolas則表示自己在逛某個節日飾品的展位時，還看到“Come and find the candies！”的牌子。“雖然這不是我們的主要節日，但我們還是選擇留下并且找到了隱藏的糖果，十分有趣。”
此外廣交會的展區中，也不乏考慮到炎熱天氣，貼心贈送印有廠家信息的小扇子或是紙巾的廠家，不僅在給客戶留下Nice的第一印象，也送達了自己的信息。
在被問到有什么現場下單的驅動力時，Nicolas解釋說目前較少會現場直接下單，但展位體驗和所獲信息很大程度上決定了轉化。其多年來較為青睞的現場體驗包括：
-分流接待
“在一些較為熱鬧的展位，通常從瀏覽產品到最后的詢盤問價甚至下單，會有兩到三個不同的人負責接待。”在Nicolas看來，分流接待是十分明智的做法。一些客戶進展位的例行瀏覽可以用一般禮儀人員接待，但涉及到一些核心業務產品或是大規模合作時，一定需要參展團隊的專業人員接待和出面。同樣，對于展商而言，如果遇到客流量較大的情況下，也可以使用分流接待的方式提升人力效率，優化海外客商的現場體驗。
-關鍵信息
此外Nicolas還認為，參展商人員在接待過程中適當的釋放關鍵信息十分重要。“在決定詳細了解產品或獲取更多合作可能性之前，我們通常會做一些簡單的詢問，而所需要的信息則包括產品單價、最低起訂量、折扣區間和物流形式，部分產品甚至包括專利和技術信息，其次才是廠家實力或產品亮點和銷售情況。”Nicolas強調了這一要點。
這意味著參展商和展會人員要避免在接待過程中過多吹捧產品而忽視了在適當時間主動出擊、放出有效“誘餌”的機會。
廣交會對絕大多數海外采購商而言，更多的是尋找供貨伙伴和目標產品，這意味展會本身除了現場交易的性質，更多的是曝光和創建聯系。因此正如同Nicolas的觀點，會上曝光是先機，會后觸達是技藝。
CTA郵件
“一般我們在當日的展會結束或是中間的休息時間，會查看郵件或者微信的訊息，看看是否有廠家的一些補充說明。”而Nicolas表示CTA郵件就是展會后期的一把轉化利劍，“一些賣家的郵件可能會展示比現場更多的產品線，一些則介紹品牌和產品的市場實力，有一些甚至提供了大規模采購的折扣區間。”
顯然，對于展會現場手握大把名片的展商們而言，要想做到真正的轉化，后續聯系和推動必不可少，而CTA郵件卻恰恰能夠有效對接這些客源，實現轉化的提升。
定期信息放送
在廣州設有辦事處的Nicolas認為，在目前市場競爭激烈、流動較大的情況下，除了大型器械或機電產品，很少海外采購商會和中國工廠保持穩定長期的供應關系。而這恰恰也是在展會結束的后期，廠商可以定期放送消息的原因。在這些定期郵件中，展商們可以展示新品、分享產品最新動態甚至是用于廣交會類似展會前情提要的內容放送。
沒有完美的產品，也沒有完美的展商，但或許各位廠家可以創造完美的體驗和展會。結合品牌特點、產品特色和現場實況，祝各位展商們交出自己的滿分答卷！
小貼士：如果你想了解更多第125屆廣交會產品信息，或是已參展想尋求報道，可添加編輯微信（cifnews520，備注廣交會）入群；如果想對接更多專業工廠，獲悉更多出口電商選品新動態，可【免費報名】6月13-14日在杭州國際博覽中心舉辦的2019CCEE（杭州）雨果網跨境電商選品大會。
（文/雨果網 郭匯雯）
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