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2019-04-25 10:35
外貿新人大多遇到這樣的問題，來到了一個完全陌生的環境，做著根本毫無概念的工作，天天忙的要死，卻感覺什么也沒做，整日狀態是一個頭兩個大，加之很多公司沒有系統的培訓，這些外貿新人每日只是在機械地操作著公司安排下的突擊任務：
—海發產品
—群發郵件
殊不知，這樣的工作方式非但很難得到客戶，也根本學不到任何東西。因為這和賭博、買彩票撞大運沒啥區別，缺乏實質意義和正確的開發方向，實難有成果。
于是，絲毫沒有思想的外貿新人，便每日按照公司的安排機械化操作，混沌度日，熬過去幾個月，業績為零，灰溜溜地滾蛋了；
而有些思維的外貿新人則開始在網上尋求解決方案，在完成公司預設的突擊任務后，開始以自己的方式學習、開發，多多少少會有一些成績，于是這部分人留下了。
很多新人無論是出于幸運還是自己的努力，得到了一些客戶的回復，便高興得不得了，表現出了兩個極端：
01. 天天盯著這幾個客戶
02. 隨便回復，繼續開發新客戶
Mike今天要說的是，這兩個極端都存在問題！
01.中國有一句老話，叫做“不要把所有雞蛋放在一個籃子里”，這句話的意思是講，做事情要考慮全面，多方向思考，多渠道嘗試，以達到規避風險，提高成功率的目的。
我們做外貿業務也是一個道理，尤其是外貿新人，更要多多開發客戶，不要把所有的時間和精力全部浪費在一個客戶身上，否則，這個客戶后期一旦“反口”，那么你之前付出的努力和已經談好的訂單，瞬間煙消云散。
作為外貿新人，長期不出業績，距離被辭退也就不遠了！
02.中國還有幾句老話，喚作“貪多嚼不爛”，“兵貴在精，不在多”等，這些辭藻的意思是說講，做事情不要過于貪婪，什么都想霸占，多不等于好，好的有幾個就夠了，而且霸占太多也會分散自己的時間和精力，導致最后什么也做不好，竹籃打水一場空！
很多外貿新人盲目開發新客戶，對于在談客戶三心二意，每次的回信都草草應付，這是非常非常錯誤的態度。
給你再多詢盤，再多意向客戶，你不好好談，無法實現從“詢盤”到“訂單”的升級，那又有何意義呢？！
所以，Mike一直在強調，談判很重要，要認真對待每一個客戶，因為你不清楚哪個客戶會下單，什么時候下單，只能把每一位客戶都當做上帝來對待，認真解答客戶的每一個問題，積極推進談判的進度，直到最后的締結成交！
作為外貿新人，平時必學的有三樣：
（1）產品知識：談判的基礎
（2）行業專業術語英文表達：避免客戶說了什么你聽不懂的尷尬
（3）談判：訂單的基礎
咦，為什么沒有開發？
因為大多公司都有平臺或展會，不會讓一個外貿新人兩手空空去找網絡求助，公司也不是傻子，花錢找新人干坐著，明知道對方不會，還不提供資源。
所以，開發可以以后再學，作為新人，你的重點就是盡快出單，早早轉正，所以，談判是至關重要的，比什么都重要，沒有了談判，也就沒有了訂單，沒有業績，你就要走人了。
那為什么還要學習產品知識？Mike一直在強調，產品知識是談判的基礎，如果你和客戶的談判脫離了產品這個基礎，那么就是扯淡了！
比如，客戶想買一套機器，張嘴就是目標價60萬，揚言收到很多供應商反饋，都是61~63不等，你的報價卻是89萬，太貴了，而你卻不厭其煩地跟客戶講你的產品如何好，其他人是騙子，不可能那么低。
殊不知，其他供應商報價的產品配置和你的不同，缺少了很多配件，而且也不提供技術師傅海外上門安裝，售后條款也不一樣，所以，成本下去很多，而你只是在一味地講自己產品多好多好，所以，不管怎么降價，怎么談，都不會有結果，因為談的東西根本不一樣，毫無意義，根本沒有比較性！
有的是客戶不懂，有的是客戶故意打“馬虎眼”，想要詐出你的底價，無論是哪一種，自己都應該學會思考，基于產品，從產品出發去談判，才能徹底解開這個“死扣”，提高談判成功率！
如果你是一名外貿新人，請從今天開始：
①認真學習產品知識
②把工作重點放在“在談客戶”身上，認真談判
③不要把時間和精力浪費在一個客戶身上，至少要同時在談3~5個客戶
④跟進“在談客戶”剩下的時間再去開發新客戶，如無多余時間，不去開發亦可，因為你的現在的重點就是出單、轉正！
⑤盡量把客戶往樣品上引導，“樣品單”也是單，而且一旦樣品過關，馬上會有“正式單”的返單。
當然，有些人教大家去跟公司的業務“老人”討要訂單，以便轉正，提成歸還，我個人覺得的確是個方法，卻意義不大，也并不適合所有人。
如果你的同事很在乎客戶信息安全問題，是不可能給你的，而且即便你歸還提成，那訂單本來就是我的，我這么做有何意義？難道只是因為我心地善良或你請我吃頓飯，天天大哥大姐的嘴甜么？
職場、商場，都是利益場，求人不如求己！（來源：Mike外貿說）
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