在上篇文章《中東專欄丨出海中東前，跟我們走進(jìn)阿拉伯世界（上）》中，我們首先為大家介紹了中東國家的概況綜述和近年來中東電商爆發(fā)式增長的原因。

今天，我們從選品、促銷和推廣三個(gè)方面，來講講中國賣家在出海中東過程中的必要啟示。

中東電商該如何選品？

根據(jù)各中東電商品臺(tái)的銷售數(shù)據(jù)，中東最暢銷的幾個(gè)品類分別為：時(shí)尚及配飾、3C產(chǎn)品、家居與生活、母嬰產(chǎn)品。

縱觀各大中東電商品牌的選品，可以提煉出三個(gè)值得中國賣家研究的價(jià)值主張：時(shí)尚，平價(jià)，稀缺。

雖然根據(jù)銷售數(shù)據(jù)來看，各個(gè)平臺(tái)上品牌3C的銷量常年居首，但畢竟不是所有商家都有能力拿到品牌3C的代理權(quán)或是價(jià)格優(yōu)勢，所以我們?cè)诖瞬灰源俗鳛橛懻摗?strong>下面我們就上述的三個(gè)價(jià)值主張依次展開：

1.時(shí)尚

說起時(shí)尚就不得不說起中國賣家的一個(gè)誤區(qū)：將中東消費(fèi)者想象成伊斯蘭文化下保守陳舊的代言人。事實(shí)卻恰恰相反，不管是相對(duì)世俗化的阿聯(lián)酋消費(fèi)者，還是生活各方面都受到宗教影響的沙特消費(fèi)者，時(shí)尚都是他們?cè)陔娚唐脚_(tái)上購物首要考慮的一個(gè)因素。

誠然，在沙特的街上你很難看到身著當(dāng)季流行的沙特女性，但是銷售數(shù)據(jù)告訴我們，沙特女性在電商平臺(tái)上恰恰最喜歡日韓風(fēng)的服飾。不只是時(shí)裝品類，其它品類的銷售數(shù)據(jù)也反映了同樣的趨勢。

所以不要再到處尋找黑紗白袍的供應(yīng)商了，也不要再生產(chǎn)阿拉伯風(fēng)的沙發(fā)抱枕和墻上裝飾了。關(guān)注社交網(wǎng)絡(luò)上的當(dāng)季流行，這些產(chǎn)品恰恰是中東消費(fèi)者最需要的。

2.平價(jià)

中東到處是黃金么？是也不是。雖然海灣國家整體GDP很高，但是線上消費(fèi)者的并不都是揮金如土的土豪。

大多數(shù)的女性消費(fèi)者，尤其是沙特的女性消費(fèi)者，在線上購物的時(shí)候還是在尋找物美價(jià)廉的產(chǎn)品的。在對(duì)于廉價(jià)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的喜愛這一點(diǎn)上，中東消費(fèi)者和國內(nèi)消費(fèi)者并沒有任何的區(qū)別。事實(shí)上，日本十元店品牌DAISO最大的海外市場便是中東北非市場。

3.稀缺

物以稀為貴這個(gè)普世道理放之四海皆準(zhǔn)，中東也并不是一個(gè)例外。線上產(chǎn)品切忌和線下產(chǎn)品高度重合。因?yàn)閮H僅依賴價(jià)格優(yōu)勢是不能保證商品的轉(zhuǎn)化率的，尤其是當(dāng)考慮到跨境電商物流周期較長這一先天性不足。

掌握本地促銷季

中國賣家在進(jìn)入中東市場時(shí)一定要掌握本地的電商日歷。就像中國線電商的七夕、春節(jié)、雙十一一樣，中東電商市場同樣有很多自己的傳統(tǒng)節(jié)日和電商造節(jié)。

1.齋月

中東一年最大的購物高潮就在齋月期間。齋月是伊斯蘭歷一年中的第九個(gè)月，是一年中最神圣的一個(gè)月。由于伊斯蘭歷的特點(diǎn)，每年開始的時(shí)間都不相同，2019年的齋月在公歷5月5日左右開始。

在齋月當(dāng)中，穆斯林在從日出到日落的時(shí)間段里會(huì)進(jìn)行把齋，非常辛苦。整個(gè)齋月的過程中，社會(huì)生活的方方面面都會(huì)接近停止，但是人們的消費(fèi)熱情卻異常高漲。根據(jù)各電商平臺(tái)的銷售數(shù)據(jù)，齋月期間的單量照全年其它月份會(huì)增長兩到四倍左右。

齋月期間的運(yùn)營要注意以下幾點(diǎn)：

1.早備貨早促銷：

鑒于齋月巨額增長的單量和低下的工作效率，齋月后半段尤其是接近開齋節(jié)的階段，中東物流基本處于癱瘓的狀態(tài)。為了避開齋月后期的物流高峰及隨之而來的高拒收率，中國賣家一定要早備貨，早促銷。

2.抓住購物時(shí)間段：

這點(diǎn)對(duì)于平臺(tái)賣家的運(yùn)營格外重要。根據(jù)以往數(shù)據(jù)，齋月期間的購物高峰在日出前和開齋后的兩個(gè)時(shí)間段。對(duì)于平臺(tái)賣家來說，做好這兩個(gè)時(shí)間段的投放尤為重要。

3.齋月特色選品：

齋月期間有一些產(chǎn)品會(huì)特別受到消費(fèi)者的熱烈歡迎，比如一些有宗教特點(diǎn)的禮物：齋月燈(Fanous)、齋月特色烹飪用具（做傳統(tǒng)電心Maamoul的模具）這些產(chǎn)品在齋月期間都會(huì)得到超高的銷量。

2.白色星期五（黃五）

受到全球電商促銷熱潮的影響，傳統(tǒng)電商市場的感恩節(jié)及黑色星期五是中東電商市場的另一個(gè)銷售高峰。本土電商為了避諱將黑色和星期五（伊斯蘭教中的主麻日）結(jié)合在一起，特別將黑色星期五改名做白色星期五（Souq）或黃色星期五（Noon）。

這個(gè)期間是中東全年電商日歷上的另一個(gè)銷售高峰。和齋月同理，中國賣家想要在這個(gè)期間創(chuàng)造銷售高峰，也要采取早促銷、早備貨的策略。

3.本地其他特色節(jié)日

除了以上兩個(gè)購物季以外，中東各國還有一些自己獨(dú)有的促銷季節(jié)。比如迪拜一年兩度的購物節(jié)（一月，七月）、科威特每年的Hala Feb（二月，戶外用品）、Garangao (又稱齋月兒童節(jié)，齋月第十四夜，cosplay用品)、返校季（各國時(shí)間不同，學(xué)習(xí)用品）、以及每月28日的發(fā)薪日。這些本地特色節(jié)日都是中國賣家做線上促銷的最佳時(shí)機(jī)。

打好本地化推廣

運(yùn)營中另一個(gè)值得中國賣家注意的點(diǎn)就是本地化的推廣（SEO&SEM）。賣家可以運(yùn)用包括Facebook(Facebook Ads), Google(Google Ads)及Twitter等SEM平臺(tái)對(duì)自己的商品進(jìn)行推廣。除了這兩大平臺(tái)以外，賣家還可以關(guān)注一些包括Snapchat在內(nèi)的新興推廣平臺(tái)。

除了SEM推廣，賣家在中東地區(qū)應(yīng)該格外注重一種回報(bào)率極高的社交推廣模式——KOL推廣（網(wǎng)絡(luò)紅人推廣）。在過去的幾年中中東經(jīng)歷了從傳統(tǒng)廣告方式向紅人營銷的重大轉(zhuǎn)變。根據(jù)YouGov Omnibus和BPG Cohn＆Wolf的研究，該地區(qū)49％的品牌目前正在與網(wǎng)絡(luò)紅人合作營銷。

Schweppes+c網(wǎng)紅推廣

在紅人推廣中，中國賣家應(yīng)該謹(jǐn)記以下幾點(diǎn)原則：

1.考慮中東社會(huì)文化影響

社交營銷在歐美傳統(tǒng)市場由來已久，許多賣家在和網(wǎng)紅合作的時(shí)候往往直接照搬傳統(tǒng)紅人營銷經(jīng)驗(yàn)，而不考慮本地文化和本地觀眾的喜好。中東地區(qū)相對(duì)于其它地區(qū)還是相對(duì)保守，因此以家庭為導(dǎo)向的文化價(jià)值觀至關(guān)重要——這在制定中東和北非地區(qū)的營銷戰(zhàn)略時(shí)必須成為關(guān)鍵考慮因素。

例如，以男女皆宜這一出發(fā)點(diǎn)設(shè)計(jì)的營銷內(nèi)容基本上不太會(huì)成功。一個(gè)成功的營銷應(yīng)該尋找東西方文化中的的平衡點(diǎn)，成功的網(wǎng)紅應(yīng)該用他們的靈感和創(chuàng)造力將他們的國際化視角和本地觀眾熟悉的視覺線索和審美情趣相聯(lián)。在這方面上，像Fouz al Fahad（250萬粉絲）和Huda Kattan（2550萬粉絲）這樣的紅人就做的很好，中國賣家可以參考他們的社交媒體，作為成功紅人營銷的范本。

2.營銷語言本地化

如前文所述，中東本地方言種類繁多，一個(gè)國家的網(wǎng)紅放在另一個(gè)國家常常不靈。簡單的類比就是一個(gè)江浙滬的網(wǎng)紅放在東北，觀眾是不接受的，反之亦然。

中國賣家在選擇網(wǎng)紅合作的時(shí)候，一定要搞清楚網(wǎng)紅的背景，看是否和目標(biāo)市場切合。選擇的原則是優(yōu)先本地人/本國人，退一步可以選擇相同地區(qū)的人（海灣國家、沙姆國家國家、北非國家），且不可把阿拉伯人當(dāng)作一個(gè)整體不做區(qū)別。這樣的營銷效果肯定不好。

3.確定網(wǎng)紅營銷平臺(tái)

中國賣家在和網(wǎng)紅合作之前，一定要確定網(wǎng)紅的優(yōu)勢平臺(tái)，結(jié)合自身網(wǎng)絡(luò)投放平臺(tái)的優(yōu)勢下手，切忌只看網(wǎng)紅綜合粉絲數(shù)不做區(qū)分。下面就中東幾大網(wǎng)紅推廣平臺(tái)做以下單獨(dú)說明：

1.Youtube： 

這個(gè)世界上最受歡迎的視頻內(nèi)容網(wǎng)站是紅人營銷內(nèi)容的主要來源之一。 YouTube在擁有嚴(yán)格審查法律的國家/地區(qū)特別受歡迎（比如沙特?fù)碛惺澜缱铋L的YouTube觀看時(shí)長），因?yàn)閅ouTube是為數(shù)不多未經(jīng)審查的娛樂來源之一。

YouTube一直以來都是美容視頻博客的熱門平臺(tái)，例如來自黎巴嫩的Maya Ahmad和來自阿聯(lián)酋的Huda Kattan，兩個(gè)人都利用她們的頻道為觀眾提供化妝教程和美容建議。主營美妝類產(chǎn)品的中國賣家可以參考她們的頻道，選擇合適自己的中東紅人。

2.Instagram： 截至2015年，中東地區(qū)有2500萬Instagram用戶，近幾年這一數(shù)字可能增加了數(shù)百萬。沙特在中東擁有該平臺(tái)最多的觀眾。Instagram的各種功能讓紅人能夠通過不同的方式進(jìn)行營銷，包括圖片、視頻和直播。

來自巴林的Dana Al Khalifa憑借Instagram賬號(hào)@theoverdressed在時(shí)尚、美容界贏得了自己的名聲。 Dana傾向于為她的58,000名粉絲提供較小的名牌，如美妝精品店、美甲沙龍和一些非奢侈飾品品牌。另一個(gè)值得一提的是 Nadya Hasan，她是迪拜本土的時(shí)尚博主。通過她的社交媒體賬號(hào)，她已成為阿拉伯時(shí)尚界家喻戶曉的名字。

除推廣Prada和Dior最新系列手袋，Nadya還推廣了Bliss Flowers，Sephora產(chǎn)品和Stuart Weitzman鞋等。經(jīng)營美妝、時(shí)尚、家居類的中國賣家可以關(guān)注Instagram平臺(tái)上的網(wǎng)紅，尋找合作機(jī)會(huì)。

3.Snapchat：

Snapchat是中東最新崛起的社交平臺(tái)，目標(biāo)用戶主要是年輕一代。通過在該平臺(tái)上使用紅人營銷，公司能夠迅速接近中東最時(shí)尚最開放的人群，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品大賣的目的。沙特黎巴嫩設(shè)計(jì)師Alanoud Badr在Snapchat人氣很高，她經(jīng)常在平臺(tái)上發(fā)布時(shí)尚和生活方式建議，包括一些健康食品和鍛煉程序的推廣。

相對(duì)于其它平臺(tái)，Snapchat上的紅人更接地氣，推廣方式也更容易被年輕人接受。主營運(yùn)動(dòng)、生活、娛樂產(chǎn)品娛樂產(chǎn)品的中國賣家，可以著重關(guān)注這一平臺(tái)和平臺(tái)上的網(wǎng)紅，以達(dá)到接近年輕消費(fèi)者的目的。