亞馬遜廣告收費(fèi)模式

做亞馬遜的各位賣家，相信大家很多時(shí)候都會(huì)聽(tīng)到 “PPC廣告”，都知道是指的亞馬遜廣告，那為什么說(shuō)是PPC廣告呢？我想各位新賣家未必清楚。

PPC，就是Pay Per Click的簡(jiǎn)寫(xiě)，即 點(diǎn)擊付費(fèi)的廣告。這就明白了，亞馬遜廣告就是基于CPC競(jìng)價(jià)模式，按點(diǎn)擊付費(fèi)。

亞馬遜廣告展示方式

最近Kris浩在做廣告測(cè)試的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)亞馬遜廣告展示方式發(fā)生了變化，已經(jīng)取消左右側(cè)欄的廣告位置了。其他位置也發(fā)生了部分變化。

(此位置已經(jīng)取消)

現(xiàn)在最新展示位置如下

頂部位置

中部位置（在幾個(gè)自然搜索結(jié)果的中間位置）

底部位置

廣告排名很重要

停留時(shí)間長(zhǎng)的廣告位置，點(diǎn)擊率就高

而Kris浩通過(guò)測(cè)試，頂部位置這兩個(gè)位置是停留時(shí)間是最長(zhǎng)的。也就是說(shuō)，點(diǎn)擊的幾率是最高的！

（可以清楚看到，當(dāng)鼠標(biāo)滾到廣告位置的時(shí)候，右側(cè)小程序顯示紅框位置地方最長(zhǎng)，即客戶停留觀看時(shí)間最長(zhǎng)，而其他位置幾乎沒(méi)有怎么停留）

亞馬遜廣告排名基礎(chǔ)原理

于是我們很自然就想取得頂部廣告的位置增加點(diǎn)擊了。同樣，跟A9算法一樣，我們也是無(wú)法知道亞馬遜廣告具體排名算法，但是基礎(chǔ)的原理，本質(zhì)的東西，我們還是可以知道的，對(duì)于各位賣家廣告的優(yōu)化也很有幫助。

在廣告方面，全球互聯(lián)網(wǎng)廣告做得最成功最成熟的，就是谷歌的AdWords，谷歌的廣告每年的收入為322億美元。而亞馬遜廣告也借鑒了谷歌的AdWords原理。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，亞馬遜也會(huì)跟谷歌一樣，只會(huì)按廣告的評(píng)級(jí)來(lái)排名，而評(píng)級(jí)則由這兩個(gè)因素來(lái)確定：每次點(diǎn)擊費(fèi)用出價(jià)和績(jī)效得分。

每次點(diǎn)擊費(fèi)用出價(jià)：關(guān)鍵字的最高出價(jià)績(jī)效得分：廣告對(duì)客戶的有用性（用戶體驗(yàn)）和相關(guān)性

結(jié)合每次點(diǎn)擊費(fèi)用出價(jià)和績(jī)效得分，就可以獲得廣告評(píng)級(jí)。

廣告評(píng)級(jí)= CPC出價(jià)X績(jī)效得分

遺憾的是，我們并沒(méi)有研究出亞馬遜是如何計(jì)算績(jī)效分?jǐn)?shù)的，但是我們可以肯定的是，這一切都?xì)w結(jié)于兩個(gè)個(gè)重要指標(biāo)：相關(guān)性，點(diǎn)擊率/轉(zhuǎn)化率（購(gòu)買率）。點(diǎn)擊率高，購(gòu)買率高，那么亞馬遜就認(rèn)為你的廣告績(jī)效得分是高的。

什么是相關(guān)性？

對(duì)于相關(guān)性，Kris浩必須要強(qiáng)調(diào)這個(gè)。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)有些賣家為了獲得更多的曝光，使用了一些完全不相干的關(guān)鍵字，這樣對(duì)你的廣告一點(diǎn)好處都沒(méi)有。

相關(guān)性，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是關(guān)鍵字要跟產(chǎn)品相關(guān)，分類類目要跟產(chǎn)品相關(guān)。

這里有個(gè)表，灰色部分代表相關(guān)性。三個(gè)賣家分別對(duì)同一個(gè)關(guān)鍵詞出價(jià) 0.4美金， 1.0美金， 1.2 美金

請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)會(huì)搶到最佳廣告位置？

是出價(jià)1.0美金的廣告，0.4美金的出價(jià)太低，1.2美金出價(jià)高，但是跟產(chǎn)品不相干。

那么1.0美金的廣告，發(fā)生點(diǎn)擊的時(shí)候，是1.0美金一次嗎？

不是，是介于0.4-1.0之間的費(fèi)用，大概是0.7美金左右。

根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)每次點(diǎn)擊費(fèi)用出價(jià)平均價(jià)格比都會(huì)比實(shí)際出價(jià)低40-50％。

亞馬遜是如何界定相關(guān)相關(guān)性的呢？

如果客戶建立了一個(gè)廣告，而它比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具可點(diǎn)擊性和更高的購(gòu)買率 - 那么亞馬遜會(huì)將該廣告視為高質(zhì)量廣告之一，一個(gè)為客戶提供足夠的體驗(yàn)的廣告。 亞馬遜獲得了付款（點(diǎn)擊付費(fèi)），廣告客戶有訂單，客戶也可以找到他們想要的東西。這是亞馬遜定義相關(guān)性的方式。

打個(gè)比方：

如果的客戶的產(chǎn)品的Wine Glasses 酒杯。而為了更多的曝光，他卻選擇了Glasses這個(gè)詞做關(guān)鍵字，那么就會(huì)出現(xiàn)在 Eyes Glasse眼鏡，drinking glasses水杯的搜索詞的廣告里。這個(gè)就不滿足相關(guān)性了，這樣就會(huì)降低廣告的績(jī)效得分。

亞馬遜提供的是激勵(lì)性廣告

廣告點(diǎn)擊收入也是亞馬遜主要收入之一，但是亞馬遜并沒(méi)有為了更多賺取利潤(rùn)而采取激進(jìn)價(jià)高者得的方式。

對(duì)于廣告評(píng)級(jí)高的，亞馬遜會(huì)進(jìn)一步鼓勵(lì)更頻繁地投放該廣告。公式很簡(jiǎn)單：

更多點(diǎn)擊廣告 ->更好的用戶體驗(yàn) -> 亞馬遜賺取更多收益 -> 亞馬遜獎(jiǎng)勵(lì)賣家廣告具有更高排名和更低點(diǎn)擊付費(fèi)

用戶體驗(yàn)包括：購(gòu)買率，發(fā)貨，售后，評(píng)價(jià)等多個(gè)體系因素。

高出價(jià)并不意味著良好的廣告排名

不要隨意出價(jià)。如果你的廣告績(jī)效得分不高，那么出價(jià)多少并不起作用。

舉個(gè)例子

A廣告出價(jià)5美元，他的績(jī)效得分為5，

B廣告出價(jià)4美元，他的績(jī)效得分為7，那么B廣告將贏得最佳廣告位。

A廣告評(píng)級(jí)等于25（$ 5 X 5 = 25）B廣告評(píng)級(jí)等于28（$ 4 X 7 = 28），B廣告降排名更高，獲得更多點(diǎn)擊。

亞馬遜廣告評(píng)級(jí)受多種因素的影響

除了以上提到的

1.相關(guān)性

2.產(chǎn)品分類

3.歷史點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率

還有

購(gòu)買按鈕：沒(méi)有buybox不會(huì)出現(xiàn)展示。沒(méi)有5點(diǎn)描述的Listing，亞馬遜不會(huì)讓它獲得購(gòu)物車

產(chǎn)品售價(jià)：合適的價(jià)格很重要

產(chǎn)品描述：讓客戶想知道他們正在購(gòu)買什么。如果的產(chǎn)品描述含糊不清，則客戶可能會(huì)轉(zhuǎn)移到具有更好描述的產(chǎn)品頁(yè)面（參考優(yōu)秀的亞馬遜Listing應(yīng)如何打造？(案例詳細(xì)解析)）。

評(píng)論體系：review is the King

圖片：盡可能高質(zhì)量（參考打造高品質(zhì)亞馬遜圖片最全攻略-A9算法淺析系列2）

總結(jié)

亞馬遜歷來(lái)一直關(guān)注他們?nèi)绾螌?duì)廣告進(jìn)行排名，但他們對(duì)廣告排名的具體原理并沒(méi)有公布，希望他們后來(lái)會(huì)發(fā)布一份提高廣告排名的綜合方法列表。

在亞馬遜上排名靠前的是適者生存法則，符合亞馬遜規(guī)則才會(huì)有效。考慮到全能A9算法所喜歡的所有因素，這將會(huì)提高你的廣告排名并幫助你獲得更多銷售。

最后個(gè)重要提示：如果你的廣告評(píng)級(jí)很低（即得不到好的排名，沒(méi)有人點(diǎn)擊，沒(méi)有人購(gòu)買），建議刪除廣告重新建立新的廣告。同樣的出價(jià)，一個(gè)新的廣告會(huì)比有“案底”的廣告排名好。（來(lái)源：Kris浩）

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