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2019-04-18 11:12
展會一直是我們開發(fā)客戶的重要渠道，為此，那我們該如才能夠運用好展會，開發(fā)客戶，促成更多的訂單呢？今天就跟大家一起來分享一下！
一、熟悉自己的產(chǎn)品
在之前的文章中，我們一直都在向各位小伙伴強調(diào)，一定要熟悉自己的產(chǎn)品。在展會上，這一點也就變得更加重要。一般來說，我們接觸客戶主要是通過網(wǎng)絡。而展會的開展，為我們與客戶提供了面對面溝通的橋梁。
實質(zhì)性的接觸和溝通，有助于快速樹立起客戶對我們的信任感，但同時也是更嚴格的考驗。當接觸不再局限于網(wǎng)絡，我們的專業(yè)知識在與客戶的交流過程中，就會被放大。當我們對于產(chǎn)品的熟悉程度不夠的話，很容易讓客戶產(chǎn)生一種不信任感。
在展會之前，我們要先吃透自己的產(chǎn)品，只有對自己的產(chǎn)品足夠熟悉，我們才能夠從容應對客戶的各種問題。記住，當面溝通，我們對產(chǎn)品的熟悉程度的優(yōu)勢和劣勢都會被放大。
對產(chǎn)品足夠熟悉，把握住客戶關注的重點，我們就能在短時間內(nèi)迅速積累客戶的信任感。而當我們對產(chǎn)品不夠熟悉時，客戶無論是在公司形象上還是對產(chǎn)品印象上，都會大打折扣。
所以，充分了解、熟悉公司的產(chǎn)品，對我們來說至關重要。記住，專業(yè)是拿單最好的武器！
二、了解客戶的背景及興趣
大多數(shù)的小伙伴在展會上經(jīng)過簡單的開場白以后，就迅速進入到產(chǎn)品的介紹當中。這樣做很容易讓我們自身處于被動之中。在展會上，我們想要更加有針對性地開發(fā)客戶，就需要知己知彼。
只有了解了客戶感興趣的點是什么，我們才能在與客戶的溝通中掌握主動權，直指客戶需求點。
這樣既提高了溝通效率，又能更快速、更高效地打動客戶。
三、當天聯(lián)系客戶
中國有句古話，叫趁熱打鐵。這句話，對我們在展會上開發(fā)客戶也同樣適用。展會當天，在允許的情況下，無論多累，記得盡可能與客戶聯(lián)系。如果客戶有回復，我們可以邀請客戶第二天來到我們的展位，進行面對面的直接交流。這時候，只要對自己的產(chǎn)品足夠熟悉，談下客戶的把握度會大大提升。
那具體聯(lián)系什么客戶呢？這里的客戶主要有兩種，一種是線下的客戶，一種是線上的客戶。
線下客戶，我們可以通過交談，收集客戶的相關信息，并記錄下與客戶的談話要點，便于我們當天聯(lián)系；
線上客戶，是指訪問我們國際站旺鋪的客戶。這類型的客戶，本身對我們的產(chǎn)品的已經(jīng)有了一定的意向，如果我們能掌握客戶的聯(lián)系方式，然后趁著展會的契機，邀請客戶到我們的展位上來，成交的幾率也會大幅增加。
但一般來說，訪問了旺鋪但未進行詢盤的客戶，我們是掌握不到客戶的相關信息的，這也導致我們流失了一定的意向客戶。要獲取這一部分客戶的聯(lián)系信息，我們可以通過某些軟件的客戶名片功能，查找客戶的聯(lián)系方式，邀請這些客戶到我們的展位來詳談。
四、快速回復及跟進
當天聯(lián)系客戶，為的就是求快，在其他同行還沒下手之前，我們要趕緊“先入為主”，為客戶留下一個深刻的印象。無論是當天來到我們展會的高意向客戶，還是通過我們的聯(lián)系來到展會的客戶，我們最好都能在當天發(fā)一封郵件，就算客戶沒有及時回復，我們也要在展會期間前期繼續(xù)跟進。這樣既能讓客戶感受到我們合作的誠意，也能使客戶感覺到被重視。就算最后無法達成合作意向，也會給客戶留下較為深刻的印象，為以后的合作提供更多的可能！
當然，我們在進行展會客戶跟進的時候，也不能一概而論，對于那些合作意向較強的客戶，我們要密切跟進，及時聯(lián)系，促成更多的訂單成交。但對于那些合作意向較為薄弱的客戶，我們做到適當跟進就可以，不用放太多的精力，做到簡單的日常跟進就可以。（來源：e棧電商解讀）
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