一切都比計劃的要好，你的商品在亞馬遜上的銷售速度比你想象的要快。但一場噩夢發(fā)生了，隨之而來的這幾個問題困擾著你：

?對你產(chǎn)品價格的侵蝕

?公司利潤的降低

?分銷問題

“我們在亞馬遜上的銷售速度比想象中還要快，但是，當一切塵埃落定的時候，我們發(fā)現(xiàn)，隨著亞馬遜的銷售額上升，我們自建站上的銷售額卻隨之下降，而自建站原本是我們獲得高利潤的渠道……”

這是一些年輕品牌在亞馬遜上開始銷售之后遇到的普遍問題。

亞馬遜的高銷量怎么會成為一個問題？

你可能會想，過快地在亞馬遜上獲得成功怎么會是一件壞事呢？

亞馬遜是一個復(fù)雜的平臺，由于人們可以通過多種方式在亞馬遜上進行采購和銷售，所以如果你是這個平臺的新手，你很難預(yù)測快速成功會出現(xiàn)的問題。

如果你的銷售增長速度過快，這將會導(dǎo)致你其他的分銷渠道發(fā)生變化，尤其是你的獨立電商網(wǎng)站。

你在亞馬遜上取得的成功很容易從你的電商網(wǎng)站上奪走銷量，而一般來說，自建站對制造商來說利潤率更高。

亞馬遜消費者對其有著令人難以置信的信任。當你把亞馬遜Prime會員高使用率和無障礙支付流程結(jié)合起來，你就創(chuàng)造了一種深受消費者喜愛的購物體驗，以至于如果產(chǎn)品不在亞馬遜上銷售，許多客戶根本就不會購買。

2019年，美國已有超過50%的家庭是亞馬遜Prime會員。很明顯，完全忽略亞馬遜的代價是昂貴的。

為了俘獲些狂熱的Prime買家，你不得不在亞馬遜上銷售產(chǎn)品。但是，在這個過程中，你如何才能最好地保護你的高利潤銷售分布呢?

如何減少亞馬遜對自建站銷售的影響？

有兩種方法可以減少這種影響：

?控制價格：通過與你的電商網(wǎng)站相比來控制亞馬遜上的產(chǎn)品價格，來保持現(xiàn)有的忠實客戶和對價格敏感的消費者能直接購買你的產(chǎn)品。這可以通過在你的網(wǎng)站進行促銷和優(yōu)惠券活動來實現(xiàn)。

?控制分銷：控制在亞馬遜上銷售的產(chǎn)品數(shù)量和銷售商。保護你產(chǎn)品的分銷渠道可以使你免受亞馬遜平臺上價格下跌帶來的不利影響。

你的獨立網(wǎng)站銷售定價

先前，亞馬遜平臺服務(wù)條款要求賣家確保他們在亞馬遜上的產(chǎn)品定價要與他們的網(wǎng)站定價一樣或更低。

現(xiàn)在這項價格條款已經(jīng)從亞馬遜服務(wù)條款中刪除了，因此減少亞馬遜對你的網(wǎng)站的影響最簡單的方法就是讓你的網(wǎng)站定價低于亞馬遜定價。

之所以如此有效，是因為亞馬遜的顧客忠誠于在亞馬遜上購物，他們很少在亞馬遜之外的購物平臺尋找更低的價格。

但是，對于那些已經(jīng)購買了產(chǎn)品且對價格敏感的忠實顧客來說，你可以建議他們直接在你的獨立網(wǎng)站上購物。

如果采用了這個策略，你還必須確保你在亞馬遜上的商品價格保持或高于你的最低廣告宣傳價格（MAP）和獨立網(wǎng)站價格。

1.控制亞馬遜定價

當你考慮在亞馬遜上控制價格時，必須首先考慮你使用的平臺：

?供應(yīng)商中心：將產(chǎn)品賣給亞馬遜，亞馬遜可以設(shè)定價格，并能在很大程度上決定你的庫存水平，目前這是一個僅限邀請的方式。

?賣方中心：在亞馬遜上銷售，賣家可以自行定價以及決定庫存量，這個方式對所有人開放，無需邀請。

在本文中，我們不打算討論每個平臺的優(yōu)點。然而，如果你想通過亞馬遜供應(yīng)商中心向亞馬遜銷售（有時稱為1P），你必須考慮亞馬遜將如何為你的商品定價。

記住，如果你的亞馬遜價格低于你的獨立網(wǎng)站或其他渠道的價格，你可能會失去對亞馬遜的高利潤率銷售。

據(jù)亞馬遜表示，他們不會做價格匹配。但是，如果你以供應(yīng)商中心賣給亞馬遜，亞馬遜通常會為你的產(chǎn)品匹配最低價格。

讓亞馬遜重新提價有時可能是一項艱巨的任務(wù)。然而，在某些情況下，如果算法發(fā)現(xiàn)它們所監(jiān)控網(wǎng)站的價格有所上漲，它們將會恢復(fù)商品最初的售價。

盡管如此，如果你在亞馬遜上有多個分銷商賣家，恢復(fù)價格可能意味著你將需要重新鋪設(shè)整個分銷渠道。

亞馬遜是一個產(chǎn)品價格幾乎完全由供求決定的平臺。你的產(chǎn)品在亞馬遜上的排名越高，亞馬遜供應(yīng)商中心對你的產(chǎn)品就越感興趣，而且更多的分銷商也會想要購買你的產(chǎn)品。

亞馬遜上許多產(chǎn)品的定價規(guī)律是這樣的：即使產(chǎn)品需求大于供應(yīng)，價格還是能保持穩(wěn)定。

隨著分銷商紛紛上市，產(chǎn)品供應(yīng)可能開始超過需求，而急于消化庫存的賣家則會降低價格。

這將對listing中所有匹配最低價格賣家的分銷商產(chǎn)生級聯(lián)效應(yīng)。

2.控制分銷商的定價

亞馬遜沒有財務(wù)權(quán)益來保護你在其平臺上的價格或利潤。因為價格越低，亞馬遜對消費者的吸引力就越大。

亞馬遜沒有任何辦法讓品牌或制造商僅僅出于分銷價格的原因就撤走某個賣家。

但有一種方法可以控制你的價格，這種方法不僅可以保護你在獨立網(wǎng)站上的銷售，還可以保護你的實體商店銷售，那就是控制你在亞馬遜上的分銷。

控制分銷是保護產(chǎn)品免受亞馬遜價格侵蝕最有效的方法。

對于大多數(shù)品牌來說，這意味著要與你的分銷渠道和個人銷售商簽訂強有力的分銷商協(xié)議。

Casey Vaughn是Vaughn Law事務(wù)所的一名律師，她負責(zé)幫助品牌和銷售商解決在亞馬遜上銷售可能帶來的許多法律問題，她的建議是：

“一個品牌或制造商能做的，就是從一個強有力的分銷協(xié)議開始，從而長期控制產(chǎn)品并保護價格。這些協(xié)議明確規(guī)定了你對分銷商的期望，包括最低廣告價格政策和產(chǎn)品可能經(jīng)銷的渠道。當分銷商簽訂了協(xié)議，就意味著他們同意受你的條款的法律約束。如果有人在簽字后不遵守條款，他們就違約了，這時候還有一些容易執(zhí)行的補救措施。對于分銷商來說，很多人都想要事先知道制造商對他們的期望是什么。坐下來，雙方就通過這種分銷協(xié)議所能達成的預(yù)期進行真正的促膝談心，可以避免未來許多令人頭痛的問題。”

一旦你的產(chǎn)品價格開始下跌，你可能需要3-9個月在亞馬遜的價格混亂中恢復(fù)過來。

總的來說，保護產(chǎn)品在亞馬遜上未來銷售的關(guān)鍵是：

?有明確和可執(zhí)行的經(jīng)銷商協(xié)議。

?限制在亞馬遜上提供產(chǎn)品的賣家數(shù)量。

制定計劃很關(guān)鍵

事實上，要在亞馬遜上銷售并俘獲盡可能多的Prime客戶，又要盡量減少在利潤更高的自建站上的銷售損失，這兩者是可以不沖突的。

由于亞馬遜擁有一大群準備購買新產(chǎn)品的的客戶，因此在亞馬遜上銷售還是很有吸引力的。

然而，要想在該平臺取得長期的成功，你必須：

?考慮在亞馬遜上銷售可能帶來的后果

?制定一個明確的計劃

?了解市場價格的驅(qū)動因素

相反，如果你為了避免潛在的市場陷阱而選擇不在亞馬遜上銷售，可能導(dǎo)致你無法控制產(chǎn)品在亞馬遜上的表現(xiàn)。

任何有賣家賬戶的人都可以創(chuàng)建listing，如果你的產(chǎn)品取得了真正的成功，就會出現(xiàn)被其他賣家跟賣的情況。如果你沒有監(jiān)控亞馬遜的銷售渠道，那么你不僅僅會失去對產(chǎn)品價格的控制，還會失去對產(chǎn)品listing的控制。因此，避開亞馬遜也不是解決之道。

歸根結(jié)底，你需要：

制定一個明確的計劃，使你的產(chǎn)品可以繼續(xù)在獨立網(wǎng)站上銷售。

了解亞馬遜的定價方式，以及如何控制你在亞馬遜上的產(chǎn)品價格。

（來源：跨境峰哥）

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