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2019-04-15 16:27
很多人問我關(guān)于亞馬遜廣告最多就是兩個問題：
一般ACoS是多少才是好的廣告表現(xiàn)？
ACoS越低越好嗎？
先回答第一個問題
亞馬遜廣告ACoS應(yīng)該是多少才是好表現(xiàn)呢？
某公眾號給出這樣的邏輯：
其中有這一條： 廣告的花費 在37%以下是能夠接受，在10%以下算健康狀態(tài)
這個數(shù)據(jù)值得參考嗎？
這種情況，如果你和他是同產(chǎn)品，同類目，我想是可以參考的。因為這個就是他們的產(chǎn)品表現(xiàn)。而，產(chǎn)品不一樣，售價不一樣，很難有一個數(shù)據(jù)可以衡量的。所以一定要根據(jù)自己的產(chǎn)品來定目標(biāo)！
我們有產(chǎn)品單價是899美金的，做廣告ACOS我們可以做到1.5%，但是我們依然覺得表現(xiàn)不好。
而3C產(chǎn)品，價格低，競爭大，25%ACOS都算不錯了。
所以，你要是問我ACoS多少才為好的時候，我是無法回答的。
建議：
在沒有清楚了解你的產(chǎn)品前，不要輕易定下目標(biāo)。也不要問你們的公眾號或者培訓(xùn)老師，除非他們很了解你們的產(chǎn)品。
ACoS越低越好嗎？
這是本文重點
首先了解什么是ACoS，亞馬遜已經(jīng)很清楚表達(dá)了，這里再展示一遍：
ACoS 是指在廣告上的支出占銷售額的比例。該指標(biāo)的計算方式為廣告支出合計除以總銷售額。
ACoS = 總支出 ÷ 總銷售額 x 100
例如，如果總銷售額為 $20，廣告支出為 $2，那么 ACoS 為 10%。
ACoS 較低意味著廣告支出占銷售額的百分比較低。
就是因為這句話，許多賣家在PPC優(yōu)化時，都專注于優(yōu)化他們競價，以獲得的較低ACoS，因為他們都錯誤地認(rèn)為廣告花費較少=更多的整體利潤。
但是，我們要清楚地知道，做廣告不是為了提高銷量，廣告的最終目標(biāo)是最大限度地提高產(chǎn)品的總凈利潤，而不是一味拉低ACoS，所以低ACoS并不總是廣告系列的最佳策略。
上面提到，ACoS做到1.5%還覺得廣告表現(xiàn)不好呢？為什么？就是因為利潤低！
利潤才是是企業(yè)發(fā)展核心
ACoS在廣告支出后并沒有直接透露你的總利潤，也無法確定是否應(yīng)該在PPC上花費更多資金以提高廣告曝光率和相應(yīng)的更高銷售潛力。
那我們應(yīng)該如何分析我們的利潤呢？
案例分析
以下提供一個簡單案例，幫助大家理解：
這個示例，主要反映逐步提高每次點擊費用對產(chǎn)品在亞馬遜上的總利潤潛力的影響。
背景：亞馬遜的某產(chǎn)品售價為15美元，PPC之前的產(chǎn)品利潤為5美元。 33％的產(chǎn)品產(chǎn)品利潤率，ACos剛剛好盈虧平衡（即如圖下第一個列）。
這是一個數(shù)據(jù)分析案例，具有一定的嚴(yán)謹(jǐn)性，所以在開始案例前，為了消除各位的疑慮，我們簡單講一下的這些虛擬數(shù)據(jù)是否有效。
首先，為了方便大家計算和理解，我們固定了兩個變量：轉(zhuǎn)化率CTR和曝光量。而曝光量實際是隨著競價的提高而提高的，但是我們也提高的點擊率。是因為：
通過提高每次競價，廣告在亞馬遜的搜索結(jié)果頁面中顯示得更高。 展示次數(shù)保持不變，但點擊率（CTR）有所提高，因為廣告在搜索結(jié)果中顯示得較高。 因此，提高每次點擊費用出價會為該產(chǎn)品廣告帶來更多點擊。
因此，數(shù)據(jù)是符合實際的。
為了更簡化計算，我們還假定一個采購訂單等于一個產(chǎn)品銷售。即一個客戶只買一件產(chǎn)品，而不是多件產(chǎn)品
(請務(wù)必認(rèn)真看每個列表之間的計算關(guān)系，很關(guān)鍵！)
總結(jié)
正如上面示例所展示的，只要CPC的增幅產(chǎn)生的總利潤大于廣告總支出，為了最大化您的總利潤潛力，測試每次點擊費用的增加都是值得的。
如廣告2和廣告3，都是可以做的。而廣告1，剛好是盈虧平衡，當(dāng)然如果你不在乎利潤，只要銷量，也可以做的。
如果你目標(biāo)是最大限度地提高產(chǎn)品的總利潤，那么應(yīng)該關(guān)注的關(guān)鍵指標(biāo)是銷售的所有產(chǎn)品（每件產(chǎn)品的保證金x總銷售數(shù)量）后的總利潤（廣告支出之后）。
所以廣告2才是你最佳的選擇，而最佳的方案，卻不是ACoS最低的。
以上這個列表很好地幫助你確定是否可以承擔(dān)在PPC上花費更多的費用，以提高你的廣告排名和銷量，從而幫助你獲得更高的整體利潤。
但不能在廣告產(chǎn)品活動頁面中查看，我們提供以下公式，方便你們手動計算：
即 廣告后的利潤= 總銷售 * 產(chǎn)品利潤率 - 廣告費用
希望這個公式能幫助大家更好的調(diào)整自己廣告策略！關(guān)于更多亞馬遜廣告優(yōu)化、降低Acos的內(nèi)容可以點擊教程《亞馬遜廣告優(yōu)化打法》進(jìn)行學(xué)習(xí)。（來源：Kris浩）
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