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2019-04-03 14:33
樣品問題，一直是外貿人極為關注的問題。因為索取了樣品的客戶，對于我們外貿人來講，其采購意向更大，并且采購目標更為明確，是我們的主要跟進對象。
一旦成功切入正題，加以引導，想要拿下訂單，相比那些素未謀面，也從未看過樣品的客戶群體來講，更為輕松，能夠大幅度節省我們的時間和精力。
產品展示能夠完美的詮釋你的產品質量和制作工藝，勝過你與其他素未謀面或從未拿過樣品的客戶談判中的千言萬語，因為“紅口白牙”地侃天侃地，不如“眼見為實”。
這才是關鍵之所在！！！
然而，還是有很多很多的外貿人在樣品談判、樣品寄送、和寄送樣品后的跟進中遇到了各種各樣的問題，最終導致與訂單失之交臂。
比如客戶不愿意支付樣品費
比如客戶不愿意支付運費
比如客戶不愿意支付樣品費和運費
比如客戶收到樣品后不回復，玩消失
比如客戶收到樣品后直接拒絕合作
比如客戶收到樣品后各種比對，瘋狂壓價
比如客戶... ...
其實，這在外貿談判中，是非常非常常見，也非常非常正常的現象，作為一名買手，自然是要做到“以最小的成本采購到最優質的產品，獲取最大利益”，這是他們的必然追求。
其實，客戶能夠快速回復你的關鍵，主要在于三點
第一，供應商提供的產品在行業水平中上，滿足客戶的基本采購需求
第二，供應商提供給客戶的初始報價在合理范圍，不脫離市場
第三，供應商要主動跟進，而不是被動地等，寄送樣品后實時追蹤狀態，待客戶簽收后，及時跟進
第一，為什么說產品在行業水平中上？（這里包含兩層意思）
①樣品即產品
Mike沒講樣品，而言產品，意在說明，你的樣品不要作假，要和后期大貨產品一致。很多人做內貿做了很多年，然后才開始做外貿，喜歡把內貿的那套東西搬到外貿來用，非常“滑頭”，喜歡耍小聰明，弄虛作假。
比如自己做不出高質量產品，于是跑去同行工廠買幾個高品質的產品作為寄送給自己客戶的樣品，在客戶那邊通過檢測后，以低價為誘餌，和客戶談判，確認合作細節，讓客戶誤以為自己走運，花了低價買了“高檔貨”，果斷下單。
然后發的大貨卻是自己工廠生產的低劣品，長此以往，客戶來一個，作死一個，必然會毀了生意，毀了客戶，毀了自己。
Mike建議，如果客戶的市場需求就是高品質，自己工廠技術不達標，難以提供對等品質貨物，那么你不妨找些外加工資源，進行外購，以正價談判，拿下訂單；如果客戶需要的就是普通品質，你報價也是基于普通品質，那么就基于這個點來談就好，寄樣也要寄送在談品質產品，不要以高品質或超低價博眼球騙訂單，不然走歪門邪路，早晚吃大虧，自食惡果！
②樣品要盡量優質，但是一定要基于在談規格。
只有保證你的樣品質量，才能保證客戶繼續談判的興趣。客戶不可能只和你這一家工廠要了樣品，你的競爭對手至少三到五家，那么如果你的產品過于低劣，恐怕在第一輪的品質對比就被淘汰了，根本沒有后期談判的機會。
所以，樣品是臉，不是腳底板 。
不要作死！！！
不要作死！！！
不要作死！！！
第二，為什么說初始報價要在合理范圍？
每個人的性格是不一樣的，客戶也是人，也有自己的性格趨向。有的客戶發現你的價格異常高，還是會想著后期壓價，先看看你樣品如何；
然而有的客戶也僅僅限于好奇，想看看你產品如何，根本不打算跟你談了，因為他會覺得你的價格嚴重超出市場范圍，太坑，水分太大，沒有談的必要。
所以，你的初始報價必須合理，并且在自己的可操作范圍，稍高可以，過高“失足”，稍低可以，過低“坑己”。
很多人喜歡以超低價拿下第一單，實現初始合作，然后期待后期再通過談判抬高價格，這是自作聰明，搬石頭砸自己腳丫子！
第三，為什么要主動跟進，而不是被動地等 ？為什么跟進要及時？
因為上面就提到了，客戶不可能只要了你一家的樣品，他們需要多家采樣，進行對比和市場分析，選出最適合自己的產品，以較低價格拿到更優質產品。
試想一下，客戶收到了來自不同廠家的產品，正忙于檢測和與領導以及質檢人員溝通，這個時候他會很忙，他會想著去和每個工廠的業務員主動聯系么？
不，他一定會等結果，等檢測結果，等會議討論結果。
這個時候，如果你能夠在第一時間找到客戶，并進行Mike一直在強調的價值傳遞，通過引導式談判，實現價值的有效傳遞，那么客戶與你之間的“業務合作基礎”就會比其他工廠的外貿業務員多很多，而且印象會更加深刻。
重點是，你的談判進度會比別人快很多，很多人還在等樣品結果的時候，可能你跟客戶已經談好了其他東西，比如付款、交期、包裝細節等等。
談判中，快人一步，步步皆快！
跟進不是隨便說一句hi，或收沒收到樣品，樣品如何就是跟進了，跟進要有價值，有引導，不然再多的跟進也是白費，跟進要懂得思考。
其實這就像談判問題，很多人不缺詢盤，就是沒有談判能力，談不下訂單，不會價值傳遞，不會引導客戶締結成交，那么你在努力，再天天起早貪黑、熬夜加班也無濟于事，因為：
方向不對，努力白費！！！
方向不對，努力白費！！！
方向不對，努力白費！！！（來源： Mike外貿說）
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