亞馬遜正在將目光轉(zhuǎn)向美國(guó)的低收入人群。

EBT（lectronic Benefit Transfe，電子福利轉(zhuǎn)賬）應(yīng)用首席執(zhí)行官Jimmy Chen透露，亞馬遜正與該公司洽談未來(lái)的商業(yè)合作。此外亞馬遜還計(jì)劃為美國(guó)Prime客戶提供每月5.99美元的優(yōu)惠作為政府福利，并在去年增加了醫(yī)療補(bǔ)助的收益人數(shù)。

不僅如此，亞馬遜還推出了其他產(chǎn)品功能，如網(wǎng)站上的特價(jià)產(chǎn)品區(qū)，以及利用零售店中心的現(xiàn)金充值亞馬遜賬戶的機(jī)會(huì)，以此為戰(zhàn)略擴(kuò)大其在傳統(tǒng)大型折扣連鎖店或?qū)嶓w店中的覆蓋范圍。

該策略也是對(duì)Prime項(xiàng)目受眾單一的彌補(bǔ)，畢竟美國(guó)的Prime會(huì)員主要以高收入人群為主，同時(shí)也削弱了沃爾瑪?shù)却笮桶儇涍B鎖的影響力。

與此同時(shí)，亞馬遜還為日常不方便收貨的客戶推出了代收貨點(diǎn)。目前亞馬遜也是美國(guó)農(nóng)業(yè)部（USDA）未來(lái)試點(diǎn)計(jì)劃的一部分，該計(jì)劃將允許SNAP（補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)援助項(xiàng)目）客戶使用EBT卡在合作的零售商網(wǎng)站進(jìn)行在線購(gòu)物。

顯然，為了在沃爾瑪主宰的低收入人群市場(chǎng)和實(shí)體店建立自己的優(yōu)勢(shì)，亞馬遜正試圖在線上吸引這一目標(biāo)人群。

無(wú)疑，亞馬遜的努力帶來(lái)了可觀的成效。根據(jù)Piper Jaffray 2018年10月的一項(xiàng)研究，Prime客戶越來(lái)越多的來(lái)自中等收入和低收入群體。數(shù)據(jù)顯示，截至2018年10月，74%的美國(guó)家庭擁有Prime賬戶，其中約85%的高收入家庭擁有Prime賬戶，而這一占比在21000美元至40000美元之間的家庭為60%。報(bào)告沒有顯示低收入人群的Prime會(huì)員數(shù)占比，但2017年的一項(xiàng)研究估計(jì)，只有12%的主要Prime會(huì)員年收入低于25000美元。

亞馬遜Prime副總裁Cem Sibay說(shuō)：“收入高的人錢多時(shí)間少，收入低的人錢少時(shí)間多是一個(gè)謬論。我們從客戶中得到的反饋是，在時(shí)間緊迫的情況下，他們都重視一站式的購(gòu)物體驗(yàn)。”

Sibay未透露有多少客戶簽署了Prime折扣計(jì)劃，但表示該舉措大幅增加了Prime客戶的人數(shù)。

僅在2017年，就有超過600億美元的SNAP福利（美國(guó)農(nóng)業(yè)部補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)援助計(jì)劃）在EBT卡上兌現(xiàn)，這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。Sibay說(shuō)，亞馬遜的一些舉措是為了解決消費(fèi)者的問題，而不是針對(duì)低收入人群的具體推廣。但有分析師認(rèn)為，這就是亞馬遜擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋范圍的戰(zhàn)略之一。

電商咨詢公司Hinge的首席執(zhí)行官、前亞馬遜員工Fred Killingsworth表示，這一戰(zhàn)略旨在擴(kuò)大市場(chǎng)，為享受政府福利的消費(fèi)者提供價(jià)值，這與亞馬遜過去的消費(fèi)者人口結(jié)構(gòu)不同。大多數(shù)在EBT上購(gòu)物的消費(fèi)者都在使用沃爾瑪?shù)恼＠@然亞馬遜此舉是為了滲透自己并未覆蓋的市場(chǎng)和人群。

吸引更多低收入人群的客戶可能對(duì)亞馬遜來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰(zhàn)，尤其是考慮到每月Prime費(fèi)用（即使有折扣）、目標(biāo)人群在實(shí)體折扣店的購(gòu)買習(xí)慣以及取貨和送貨的復(fù)雜性。Sibay表示，亞馬遜不會(huì)從細(xì)分的角度來(lái)對(duì)待低收入客戶——他們?cè)陔娚藤?gòu)物方面面臨的問題，是來(lái)自不同收入水平的眾多客戶所共同關(guān)心的問題。但也有人說(shuō)，對(duì)于亞馬遜而言，物流將是一個(gè)挑戰(zhàn)，因?yàn)樗M足低收入客戶的需求。

Chen說(shuō)：“我們從EBT客戶中了解到，在家門口收貨并非穩(wěn)定的方式。許多客戶并沒有固定或是合適的送貨地址。”他補(bǔ)充說(shuō)：“對(duì)于一些客戶來(lái)說(shuō)，送貨成本，甚至折扣優(yōu)惠，可能會(huì)讓售價(jià)過高，而且客戶不能在運(yùn)費(fèi)上使用SNAP福利。”

Sibay說(shuō)，送貨問題是所有類型客戶共同面臨的挑戰(zhàn)，這就是為什么亞馬遜推出了包括儲(chǔ)物柜在內(nèi)的訂單配送點(diǎn)。

亞馬遜面向低收入人群擴(kuò)張的另一障礙是消費(fèi)習(xí)慣，因?yàn)檫@些目標(biāo)人群大都習(xí)慣于在實(shí)體店購(gòu)買必需品，而這也是傳統(tǒng)折扣零售最具優(yōu)勢(shì)的地方。

“這真是一個(gè)殘酷的市場(chǎng)，沃爾瑪已經(jīng)是頭號(hào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，與此同時(shí)其他實(shí)體商店仍在擴(kuò)大市場(chǎng)份額，像Aldi和Lidl。” Neil Saunders零售公司的總經(jīng)理Neil Saunders如是說(shuō)，“這些客戶中的很多人有了現(xiàn)金就會(huì)去實(shí)體店購(gòu)物，并且偏好尋找便宜的產(chǎn)品，這對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物的發(fā)展沒有好處。”

（編譯/雨果網(wǎng) 郭匯雯）