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2019-03-27 09:33
在亞馬遜運營中，對一條Listing銷量影響最大的因素有兩個：斷貨和差評。
相信很多賣家都有切膚之痛。
也正因為此，在日常和賣家朋友們的交流中，經常會被問到諸如“我的產品面臨斷貨了，我該怎么辦？”或者“我的產品斷貨了，我要不要重新創建一條新的Listing來打造呢？”這樣的問題。
其實，對于遭遇斷貨這種情況，我的看法是這樣的。
其一、斷貨雖然會時有發生，但如果規劃得當，還是可以在一定程度上避免的；
其二、雖然斷貨對Listing的打造有傷害，但也不要過度憂慮，遭遇時，有章法有準備有節奏的應對就是了。
先從備貨和物流供應鏈上來看。對于任何賣家來說，幾乎都處在“錢少野心大”的狀態，最初總是擔心自己的Listing沒銷量，而一旦有了銷量，又會發現自己的資金不夠用了，備的貨不夠賣了等等，為了預防這種情況的發生，我們首先需要做好供應鏈和物流把控。
一般來說，一個產品上架之后，銷量從無到有、從少到多，在備貨的層面上，我們既要對銷售有預期，在根據銷售預測進行備貨之外，還要熟悉供應商的生產周期、交貨時間等情況。很多賣家之所以出現銷售中斷貨，核心原因就是沒有和供應商做事前溝通，自認為供應商隨時有貨，而真正到了自己訂貨時才發現，供應商的交期遙遙無期，而且自己還沒有備選供應商，在這種情況下，只能一面焦慮的看著庫存賣斷貨，一面眼巴巴的等著供應商的生產了。
所以，為了避免這種情況的發生，當你確定一款重點打造的產品之后，一定要和供應商溝通好產品的生產和交期，甚至還要為自己準備好備用供應商，一旦銷量超預期增長，就要對可用的供應鏈資源做對比，制訂出最優化的補貨方案。
在做備貨把控之外，發貨時的物流方案也會影響到斷貨與否以及斷貨時間的長短。一般來說，貨物備好之后，我的建議是發貨時盡量采取商業快遞、空運、海運結合的方式來發貨，在每一批次的貨物滿足于該物流方式的最低發貨量和銷售預期的同時，又可以因為更低的物流渠道來節省物流成本，從而可以放大利潤空間，做到時效、庫存和利潤都不耽誤。
但無論再怎么在備貨和物流上下功夫，斷貨還是會時有發生的，對于賣家來說，在產品斷貨前后，我們應該采取以下行動來減少斷貨帶來的不良影響：
一、產品斷貨前，適當的提升產品售價。這樣做，一方面可以減緩銷售速度，降低斷貨的風險（或者減短斷貨時間），另一方面，因為提價，可以獲得超額的利潤。都面臨斷貨了，還不漲一點價格多賺一點錢，這才真憋屈。當然，在漲價幅度的把握上，也要注意，不要漲幅太大，漲幅過大要么喪失了購物車，要么客戶因為買到的價格過高而不滿意，進而申請退貨、開糾紛、留差評等，對賬號反而形成不利影響。
二、在產品接近斷貨前，結合后一批貨的發貨情況，如果預估斷貨間隔時間不長，賣家可以采取自發貨的方式跟賣自己的Listing，跟賣的價格建議高于FBA發貨價格$5.00左右。這樣跟賣的好處在于，即便FBA庫存斷貨了，Listing依然以自發貨的方式展示在自己的店鋪中，避免被某些不良賣家當作僵尸Listing跟賣并篡改，同時，如果跟賣的Listing產生了訂單，這些訂單也可以等下一批貨入倉后以創建多渠道配送的方式發貨給客戶，價格高出的部分又可以平衡多渠道配送所產生的額外費用，既不影響利潤情況，還可以額外多賺取一些訂單。
三、產品斷貨后，銷量下降，BSR排名也下降了，Listing的權重也會有相應的下降，賣家需要在后一批貨物入倉上架后采取主動應對方法來恢復權重和排名。我的建議是，賣家可以在后一批貨物上架后快速降低產品售價，用價格這一敏感要素來刺激銷售，低價帶動更多的訂單，帶動BSR排名的上升，另一方面，在A9算法體系中，則體現為較高的轉化率，而如果你此時的轉化率高于同行，Listing的權重也會得到快速的恢復和提升，這些行為都可以在很大程度上助推Listing恢復到斷貨前的水平。
而如果降價后的銷量和排名反應不明顯，我們不妨從兩個方面考慮：
一、降價幅度是否不夠大，沒有觸及消費者對價格的敏感性；
二、適當配合增加廣告的的競價和投放力度。當然，可能會有賣家覺得降價損失了自己的預期利潤，那你也應該這樣想，畢竟，斷貨前你也漲價了呀，把斷貨前漲價后所賺取的那部分超額利潤投入到現在的運營中來吧。（來源： 跨境電商贏商薈 ）
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