“古有趙魏韓合分晉國，今有趙魏韓以數論商”。趙魏韓，機電男轉戰數字化運營的傳奇人物。他畢業于航天學院機電一體化。畢業后的他，在很多人眼中應該是航天事業的技術骨干，可是他卻陰差陽錯的進入電商行業，甚至開起了自己的淘寶、天貓店，產品涉及家居，女裝，食品。

趙魏韓說：“10年里，我對淘寶天貓的大數據運營聊熟于心，并掌握了屬于自己的一套運營方法論，基于用戶在瀏覽、關注、搜索、購買時產生的行為屬性標簽，然后對這些標簽進行大數據挖掘分析，建立用戶模型，從而快速精準的知道自己核心用戶是一群什么樣的人，知道他們的需求、痛點在哪里。而當我掌握了這部分用戶，就可以更加高效的投放商品、廣告，獲得最大的回報！”也正是趙魏韓這10年的經驗積累，讓他在阿里巴巴國際站數字化運營中，收到意想不到的收獲。

2013年，偶然的一次機會，趙魏韓的朋友推薦他嘗試跨境貿易，據說其利潤空間較大。比如同樣的產品國內銷售定價100元人民幣，而賣到歐美則是100美金或100歐元，整整翻番6-10倍。就這樣，他通過阿里巴巴國際站開始轉型跨境電商做起了外貿事業。借力在淘寶、天貓累積的電商運營經驗，趙魏韓沒有蠻干，他進入阿里巴巴國際站后，先用樂器、吉他、電子元器件、高爾夫球、家居等競爭沒有那么大的小眾產品入手，測試國際站的數據運營模型，直到嫻熟使用了阿里巴巴國際站各個系統后，他才真正進入選品銷售階段。

趙魏韓說：“我是個幸運的人，在外貿最好的時機選擇了出口量需求最大的女鞋行業，并在女鞋產業帶成都創立了企業的研發部，并與多家成都工廠合做，工貿一體銷售；同時我也是阿里數字化運營的受益者，以最好的時機開始外貿，又有阿里巴巴國際站做橋梁，才有了我們年銷售額5000萬的戰績。”

數字化新外貿操作系統，一切以數據說話

大數據時代，數據的價值越來越得到凸顯：通過對關鍵數據指標分析并創新運營模式，不僅能幫助企業制定精準的運營策略，也能給企業帶來更多商機。趙魏韓介紹到：“當下跨境貿易國際形勢劇變，交易中載體和場景關系更加不確定，跨境貿易已不再是傳統意義上外貿生意的貨品買賣。阿里巴巴國際站的新外貿操作系統，通過數字化人貨場、數字化履約服務和數字化信用資產三個板塊，重新解構了跨境電商的格局，是商機營銷的高效率，也是跨境貿易的中國式機遇。“

數字化人貨場，以數據賦能企業新商機。趙魏韓認為：數字化人貨場，就是讓企業主們通過數據和互聯網的技術，將貿易鏈路的所有環節重構，讓跨境B2B數字化、線上化。這正好匹配了阿里巴巴國際站數字化“人貨場”戰略，將數據分別賦能于“人”、“貨”、“場”三者。趙魏韓以今年三月新貿節的運營策略做了分析，他說：“三月新貿節中，將產品運營分了兩個階段，前期以打造爆品為主，而選品的數據來源就是通過阿里的數據管家將行業趨勢、熱搜排名、問詢關鍵詞等數據進行分析，最終打出主推爆品。后期場景引流，全方位打造產品曝光度，官網首焦、超級海景房、品牌館等多個產品梯隊，覆蓋阿里巴巴國際站多元化營銷場景，全方位引流帶動產品銷售。目前，三月新貿節銷售業績已達60萬美元”。

1、把握行業趨勢，一切以數據說話。趙魏韓介紹中提出：“產品發布、行業數據分析，都是建立在數據的基礎上。不論是從前期的市場分析了解行業趨勢，還是平臺點擊率、成交量等分析，都是要依靠數據來作為驗證的指標，我相信數字帶給我的真實性，也相信數據分析是做好企業的基礎。通常情況下，我們會根據不同時期區域熱搜詞的數據呈現，決定主推產品，甚至結合不同客戶群體的搜索習慣，選擇差異化的產品推送給客戶，一切以數據為主導。”

2、運營策略的指定，要學會讓數據開口說話。從把握市場趨勢到選品、打樣、測試、銷售的全過程，數據管家整合的一切信息，都在指引企業如何制定下一步運營策略。比如三月新貿節銷售較好的白色休閑鞋，激增的詢盤量及搜索量，都在暗示產品的市場接受度與認可度，我們會結合這些數據，決定備貨量，并進行國際站的三大現貨場景（品牌會場、行業會場、Weekly Deals）的深度運營，以此推動商品銷售。

數字化信用資產累積，以數據賦能企業新能力。“客戶是產品的買單者，是我們工作的價值和利潤的來源，而想要促成更多的交易，我們要關注什么呢？”趙魏韓介紹說，他在數據運營過程中，一直都很重視信用資產的數據沉淀，“信用資產數據沉淀，是將商家的實力與信用，數字化呈現出來，使之更容易獲得買家青睞和信任。”他說：“信用資產數據積累是一個長期的過程，這就像我以前做客戶滿意度調查表一樣，要從最開始的詢盤、溝通、定價、交付、收貨種種環節，都要以買家思維出發，以做到最好為標準。這樣，將所有數據沉淀下來，就是吸引客戶的最大殺手锏。”比如，銷售一款中跟女鞋，那么從詢盤開始，員工的回復時間、下訂單日期、企業交付時間以及客戶收貨時間，每一個動作發生都要記錄下來，同時做好客戶回訪，滿意度調查，并因此分析整個銷售環節中，哪里還可以做的更好，需要如何改進。所以說，做好數字化信用資產沉淀，得到客戶的信任，企業就成功了大半。那么如何做好數據積累？趙魏韓有著自己的方法論...

1、信息數據展示。商品規格化表達，是客戶獲取商品信息的重要一步。趙魏韓說，其中產品規格、客戶評價、物流信息、成交量以及交付時間等數據的透明化，是讓商品自己去售賣自己，以更專業的形式去告知客戶，這一件商品的優勢、賣點以及商品背后企業的能力。從而提升訂單轉化率，促進銷售額。

2、溝通服務。溝通是買賣雙方互相理解的過程，而在這個過程中，通過彼此一來一往的問答，對于彼此的需求、能力都會有一定認知和判斷。而及時的回復率，可以給客戶最舒適的購物體驗，是促進訂單成交的感性因素。

3、交易轉化。每天面對不同的客戶群，而每個客戶都有自己的關注點。也許他們關注的是產品本身，也許是硬性需求，但是在此基礎上，以往客戶的評價以及信保訂單的成交量，也是決定性因素。試問，誰愿意去買一款銷量為0的女鞋呢？

4、履約保障。人與人之間相處靠的是信任，而買賣雙方，靠的依舊是信任。一個企業的履約保障能力高低，說明了這個企業對于訂單交付能力的強弱，有效的幫助買家對意向商家經營實力做初步判斷 。在這里，按時發貨率、訂單滿意度、確定性交期等重要數據，是買賣雙方需要格外關注的重點，這是提供履約保障的重要數據指標。

“信息數據展示、溝通服務、交易轉化和履約保障”，是趙魏韓信用資產積累過程中的四大重要環節，而每個環節中的數據，不僅是信用資產的沉淀，也是企業能力的累積。趙魏韓說：“以數字化去運營企業，我成功了。”

做數據運營者，做企業最強者

阿里10年電商路，讓趙魏韓學到的不僅僅是阿里的數字化運營理念，更明白了一個道理：如果數據運營可以讓企業更好的發展，那么用在團隊管理上，是否能提高工作效率呢？答案是肯定的，因為趙魏韓付諸了行動。他不僅把數據運營用到生意上，更用到團隊管理上。而這種由內及外的提升產業效能，給企業創造了更多價值。趙魏韓說：“從采集團隊工作信息，整理數據、關聯分析、發現問題，這些數據是為制定正確的團隊管理措施的依據。”在一個團隊中，管理者管的是源頭、是原因、更是過程，而過程管理需要可衡量、可比較的數據，幫助管理人員擺脫“盲、忙、茫”的狀況。那么，如何做到以數字化方式運營管理企業呢，這可是一門學問。

全員培訓，讓企業“長”出數字化基因。“在運營團隊中，有很多90后。個性鮮明是他們獨有的特點，但也正因為如此，工作中難免會出現分工不明、時間拖延等問題。”趙魏韓認為，這樣不僅影響團隊的高效運作，也會讓員工之間出現摩擦。于是，給員工做數據化培訓，讓低效率變成高效能，讓數據變成工作的一部分，企業才會更強大。

1、時刻統計客戶信息。對于企業來說，客戶詢盤的背后，是“人”帶來的無盡價值。趙魏韓針對“人”這樣做：將客戶來源、層級、偏好等數據做以統計分析，才能針對不同的客戶群體進行不同的營銷策略。比如針對小B類客戶，是以精準規格品進行營銷；而針對大B類客戶，則是定制規格品主要推廣產品。這樣，按客戶需求的多元化營銷，才有助于訂單成交。

2、時刻做好客戶分析。數據的積累，能有效的對客戶進行分析，從而得出精準客戶畫像。在了解了目標市場以及產品定位后，是“貨”背后的賣點展示，按客戶畫像調整產品風格以及平臺裝修風格。趙魏韓說：“比如客戶普遍關注歐美風格女鞋，首先調整產品內容，增加歐美風產品設計比重，平臺視覺效果也會匹配歐美風格。”

3、時刻做好策略制定。不同的客戶關注點和需求不同，我們也需要制定不同的推廣策略，這是“場”背后蘊藏的營銷策略。趙魏韓說：“將客戶加以分層，已成交老客戶，以平臺銷售場景為主；潛在客戶則是以首焦爆品推廣、熱搜關鍵詞進行引流；而針對已成交新客戶，那么新品會場則是他們會關注的重點。”

KPI導向，全員數字化管理。如果用一個詞來總結阿里對于員工的管理運營模式，有著10年工作經驗的趙魏韓會如何總結呢？實干！他認為：“時代在變化，認知在變化，人們也越來越實際。“也正是這樣，聰明的管理者已經不會畫大餅，而是借助阿里巴巴國際站對團隊進行數字化運營管理，比如將每一個員工的工作職能與KPI掛鉤，這樣才能去帶動員工的動力，讓他們工作更靠譜。

1、KPI讓每個人的優勢更明顯。每個人的工作能力就像是手指，有長有短，各有千秋。誰更擅長回復客戶詢盤，誰更精與產品信息規格化，誰更適合進行場景化營銷，而阿里數據管家，則是把每個人工作傾向告訴給自己和管理者，可以幫助團隊分工更合理。

2、數據管家是團隊業務指揮棒。如何來衡量某一階段的團隊業績呢？趙魏韓說：通過詢盤數據，點擊率、訂單成交量，客戶評價去了解當前平臺業務情況，這是最簡單直接的途徑。數據如果漂亮，那么KPI考核也會人人滿意。反之，如果客戶詢盤少，商品主圖點擊率低，則說明產品透傳信息沒有競爭力。以設計舉例：把設計人員的工作內容效果與KPI掛鉤時，當設計出稿的主圖、詳情頁以及首頁，在一個月中點擊率低或瀏覽時間短，就會證明畫面不夠吸引人，重新做調整就是解決方案。

看數據，用數據。趙魏韓認為：“只有把KPI與每個人掛鉤、把數據與業績結合，把數據化運營融入日常工作之中，團隊才會更積極，工作才會更高效。”在趙魏韓團隊中，有一位90后新成員。工作起初，他還沒有完全適應趙魏韓團隊的工作模式，所以工作中經常出現問詢不及時回復、對產品信息規劃不合理、甚至客戶定位不準確等等問題。但是，當對他的日常工作安排加以數據化展示后，明確的工作目標、明確的完成要求，讓他的工作效率翻倍。在三月新貿節中，他一人就完成了15個新訂單，新客增長10人。“目標清晰，職責明確，思路清晰，超越伯樂“這16個字是趙魏韓對團隊的要求也是期許。“正確的引導員工，發揮所長，并進行數字化內核培育，將對企業及團隊的未來發展，帶來積極且巨大的正向影響”趙魏韓總結道。

堅持數字化變革之路，打贏外貿領域關鍵戰

在復雜的跨境貿易形式和大數據時代的背景下，以數字化賦能企業，始終堅持走數字化變革之路，是趙魏韓一直堅定的目標。化感性為理性、變直覺為論證，是趙魏韓一直堅定的理念。他認為，數字不是冰冷的，而是充滿溫度的。這些數字時刻在向人們傳遞著重要的商業信息，也在告知接下來要如何做。將數字化融匯貫通，應用在企業運營與管理之中，是趙魏韓的優勢，也是在數字時代，成為外貿領頭羊的關鍵。趙魏韓說：“學會運用數字化，你就是贏在時代前端的人”！

在外貿行業中，趙魏韓有個獨特的人設——數字化運營專家。他以十年電商經驗全面布局了外貿領域；他將互聯網思維、數字化體系融匯貫通，創造了企業年均5000萬銷售額。他說：“在瞬息萬變的國際貿易戰役中，影響成敗的因素并不是對趨勢了解的多與少，也不是獲取資訊后的反應速度，而是敢于以數字化重構跨境貿易，敢于拓展國際市場的互聯網原生品牌轉型和升級，敢于打造中國知名品牌，讓中國品牌影響世界。大數據時代，打造外貿新格局，這是我們的使命。”（來源：阿里巴巴國際站）

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