“像苔一樣，用頑強的生命力為生命喝彩，為自己的人生喝彩。”如果說一個時代成就兩批人，有這樣一批賣家在早些年贏得先機，悶聲發了大財；還有另外一批人，抓住“救命稻草”及時從傳統外貿轉型，搭上跨境電商高速前進的列車從中獲得紅利。清華女學霸杜正艷，很幸運的抓住了兩次商機，成功將傳統外貿轉型跨境電商。

從不學習到學習，是居安思危，也是意識的突破；從學習到實踐，是唯快不破的運營心法。2003年開始到她跟隨老公創業，從國企早九晚五的日子，到下海創業經商，杜正艷的外貿思維并沒有絲毫變化。面對一帆順遂的傳統外貿市場，杜正艷對眼前的生意還是很滿意的。直到17年，杜正艷發現，自己的產品在國有市場中已經不占優勢，而公司業績下滑、老客戶紛紛轉單等現象讓杜正艷發現了問題及其嚴重性。這時候的她忽然意識到：隨著市場快速變化，買家群體改變了，競爭對手也改變了，自己一成不變的企業經營模式正逐漸被市場淘汰。經過思考和多方學習后，2017年杜正艷全面轉戰阿里巴巴國際站，正式開始企業的轉型升級，在企業轉型的過程中，阿里巴巴國際站的數字化新外貿系統帶給她很大的幫助，尤其是數據沉淀和金融支持，盤活了企業也帶來了商機。

溝通即憑證、交易即信用，數字沉淀盤活企業

經過學習反思后的杜正艷發現，是自己安逸的思維讓她的企業走進了瓶頸。起初，杜正艷滿足于企業的收益，而忽視了阿里巴巴國際站給企業帶來的助力。最開始的她只是把阿里國際站當做滿足客戶支付方式的一個途徑，而現在的她，已經開始依賴國際站，開啟了企業的轉型升級之路。杜正艷說：“在轉型的過程中，我們尤其關注數字化信用資產的沉淀?！币驗樗?，“高大上”的信用資產數據沉淀，是實現從客戶感知到訂單成交結束的國際貿易全鏈路數字化。而想要在信用資產數據積累上做到完美，信息展示，溝通服務，交易轉化和履約保障四個方面，都需要同時保持著較高的服務水平。

1、信息展示，提高訂單轉化的有效方式。杜正艷認為，想要在平臺中快速打開市場，提高訂單轉化率，將商品信息規格化表達，是提升客戶關注度的關鍵。比如，客戶進入店鋪后，最先看到的是產品圖片，圖片的質量會給客戶留下第一印象分；其次客戶會關注產品信息規格化的展示，這樣，客戶可以更輕松選擇購買商品的規格及數量；最后，交易物流信息等豐富內容的呈現，可以有力地展示企業的實力、能力和信譽，并快速建立買賣雙方的信任基礎，進而轉化有效訂單。比如有一個客戶想買一款香味貼紙，可是進入店鋪后客戶會發現，香味貼紙有多種香型可以選擇，多種圖案可以選擇，也有多種價格選擇。于是，這位客戶很認真的看了店鋪內的所有信息，最終自主購買了“玫瑰香+時尚圖案”的香味貼紙。杜正艷說：“將產品信息的全面升級，可以幫助賣家更專業地展示自己商品的優點、賣點，企業的實力，從而提升買賣匹配效率，增強訂單轉化，是一種雙贏的營銷方式。而企業轉型半年時間里，業績就增長了50%，新客戶數據遠超轉型前的2年內客戶累計數，這就是最好的證明?！?

2、溝通服務，買家體驗得到升級。詢盤，是企業發掘新訂單的初始，而面對于海外買家，提升溝通服務能力，在溝通過程中尤為重要。及時回復、響應客戶需求，掌握更多買家信息，抓住銷售商機。杜正艷介紹說，“正常情況下賣家平均回復買家的詢盤時間是36個小時，現在我們已經縮短為16個小時，這種情況下海外買家的體驗得到了極大的提升，而訂單的需求受時間的影響幾率也會相應縮減。在今年3月新貿節中，由于平均回復時間的縮短，訂單成功率已經超過平時的80%?！倍耪G還列舉了一個美國訂單案例，當時美國客戶通過阿里巴巴國際站熱搜排名進入杜正艷的企業店鋪，急需購買一批禮品贈送給客戶的他，由于訂單需求比較著急，這位客戶在午夜時分同時給3家店鋪發了詢盤信息。秉承著”誰先回復選擇誰“的標準，美國客戶在發出問詢消息后，立即收到了杜正艷店鋪的回復。于是，一筆新訂單就此產生了。

3、交易轉化，90天信保訂單量超85單。”數據的累積不僅是為了展示產品質量、企業實力，最終的目的都是完成訂單，提升企業銷售額。“杜正艷說。傳統貿易中交易雙方面對訂單時，都像是一場“賭博”，因為陌生感、距離感和信任度等種種原因，想要促成一份訂單是很不容易的。但是現在阿里巴巴國際站數字化新外貿操作系統，為買賣雙方解決了這一矛盾——信用保障體系，不僅為買賣雙方提供了一個安全、快速的交易環境，更為買賣雙方提供了信用背書。“有一次，一位新客戶在選定商品后遲遲沒有下單，而是一直在追問關于企業資質等問題，這引起了我團隊人員的注意，猜到客戶是擔心訂單出問題?！倍耪G說?！坝谑牵覀兿窨蛻粽故玖宋覀兊母咝疟ｎ~度和良好的信用記錄及交付記錄，最終幫他打消了顧慮，直接下單。”

4、履約保障，賦能中小企業更好地做外貿。”一個企業的履約保障能力高低，說明了這個企業對于訂單交付能力的強弱，有效的幫助買家對意向商家經營實力做初步判斷?！岸耪G認為：”想要讓企業做大做強，想要接更多的訂單，那么，企業發貨率是最關鍵的因素。雖然一口吃不成胖子，但是按時發貨率、訂單滿意率必須保證在100%?！八沁@樣要求自己的，而她也做到了。今年3月新貿節中，由于訂單量的快速增多，給企業物流交付帶來了很大的壓力。但阿里平臺推出的線上物流幫助企業解決了壓力，也減少了成本投入。杜正艷說，”阿里線上物流提供了更為靈活的行業化解決方案，如確定性的交期，從中國到美國運輸時效只要5-7個工作日。運費價格也很有優勢，相較以往的線下快遞更便宜，比如發往美國，首重0.5KG運費僅需 78元人民幣。而3月新貿節更針對中美快線提供5折優惠，這樣，既保證企業按時發貨率，也節省了約50%的成本投入?！?

杜正艷表示，努力去做信用資產的數據沉淀，是賣家在線服務買家的法寶，也是企業實力的有效展現，這將更容易吸引和轉化海外買家，提升店鋪訂單成交量。

數據即財富、信用即資產，金融支持助攻大賣家

隨著杜正艷和團隊的共同努力，數據沉淀，企業星級都已經到了理想狀態。但是隨著大客戶訂單的增多，對于杜正艷企業的接單能力、資金壓力都有著很大的考驗。杜正艷說，阿里巴巴國際站的”金融支持“是她背后的神秘助攻，當然，這也是她業績飆升的重要秘訣。杜正艷解釋道：金融支持對于企業最大的幫助就是提升了企業的接單能力，規避了企業資金鏈周轉困難等問題。尤其是超級信用證，可以獲取更多的大單商機與利潤。

杜正艷說起初她和團隊都很怕遇到一些高質量買家客戶，由于他們的訂單金額相對較高，對企業的資金鏈有著很大的考驗，所以她們是很少去接大訂單。18年，杜正艷和團隊接到了一筆近200萬美金的大單，這個訂單的難度讓杜正艷很頭痛，如果接了這個訂單，企業銷售額會提高，但客戶要收貨后才能支付全款，這對于他們資金周轉是很大的考驗。這個時候，杜正艷想到了阿里巴巴國際站，經過反復溝通，杜正艷對超級信用證這個金融產品產生了興趣?！斑@次真的只管出貨了？”本著對阿里的信任，她申請了”超級信用證“服務，并與客戶協商走了阿里信保訂單。下過訂單后，只要杜正艷按要求發貨，銀行就會替買家提前支付這筆貨款。這樣提前收款的優勢，不僅緩解了買家資金緊張問題，也解決了賣家企資金鏈斷檔問題。第一次完成大訂單的杜正艷興奮無比，因為她意識到自己的企業以后再也不需要害怕大訂單了。到目前為止，企業訂單結算中信用證支付占總額度的80%，信用證訂單金額也從幾十萬美金到上百萬美金不等。

金融支持是一個靠產品驅動的系統，在這個系統中，超級信用證的優勢已經非常明顯。特別是對中小企業來說，超級信用證可以幫助他們拓寬客戶的付款條件，提前收款就是最好的支持。當然，除了超級信用證以外，網商流水貸、備貨融資等系統也給企業提供了不少助力。

在此次3月新貿節，杜正艷的企業再次出現資金鏈周轉緊張的問題，想要解決這個問題，辦法只有兩個，除了加大資金流動，盡快向賬期客戶收回款項，另一個解決方法就是使用網商流水貸。

那么，網商流水貸有哪些優勢呢？杜正艷解釋到，比如在傳統融資渠道中，銀行貸款一般需要抵押品和較多資料，流程復雜，時效較低，關鍵是中小企業很難獲得銀行貸款。相比之下，為國際站賣家提供信用融資服務的網商流水貸似乎更加靈活。首先它的無抵押無擔保純信用融資，為商家減少了壓力；其次，網商流水貸有快速授信和人工授信兩種審批方式，快速授信大約3分鐘就可以給出賣家相應的額度。這也是杜正艷選擇它的原因。杜正艷表示：“我們企業評分高，用快速授信獲得的最高額度是100萬，也是相對較高的貸款額度，這筆資金有3-6個月的使用期，我們一般會使用3個月左右?！?

可以說，有了金融支持后，杜正艷企業資金流轉更快了，也節省了資金周轉成本。另外對于店鋪來說，大訂單的輸出，也促進了數據積累，更加有利于客戶排名的提高，獲取更高的信任和商機。

數字化新外貿操作系統，賦能企業新思維，做大生意基本盤

都說商場中弱肉強食，企業在面對競爭激烈的外貿市場時，肯定是弱小者更難生存，但是在跨境電商時代，這一邏輯正在改變。

杜正艷認為：中小企業已經從原來簡單的賣貨向販賣自己的能力轉變，從“走量”向“走質”的階段躍進，這是一個不可逆轉的趨勢。而在這個趨勢中，阿里巴巴國際站起到了至關重要的作用。尤其是阿里巴巴國際站提出的數字化新外貿操作系統，將數據分別賦能于”人“、”貨”、“場”三者，以數字化去服務客戶，滿足客戶所需。而買賣雙方在阿里國際站上發生的一切故事，信息展示，溝通服務，交易轉化和履約保障等全部數據，都將沉淀為企業的數字化信用資產，給企業發展壯大增添新的砝碼。

“順應數字化發展，是這個時代的趨勢。未來，外貿不僅是Made In China，更是Made In Internet“，杜正艷說。造勢外貿路，如果說阿里巴巴國際站的數字化新外貿操作系統，是順應時代的產物，是將外貿重塑的驅動者，那么數字化信用資產，就是外貿人的最佳武器，為你披荊斬棘，勇闖外貿路。（來源：阿里巴巴外貿圈）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！如有侵權，請聯系我們。