免費參與·100+跨境活動 
免費下載·4000+跨境資料 
免費學習·2000+直播課程 
免費加入·15萬+賣家交流群 
2019-03-22 10:34
如今小型出海電商在亞馬遜、速賣通和 eBay 等平臺級電商的擠壓下，利潤空間急劇下降。
據美國財經媒體 CNBC 最新消息，零售商越來越忌憚霸占了電商市場的亞馬遜。特別是在美國，亞馬遜甚至替代了谷歌、雅虎或易趣等搜索引擎，成為高達 66% 的消費者的首選。因此，建立獨立站，形成自己的品牌優勢和用戶數據沉淀，擺脫平臺管控成為小型玩家當下的首要課題。
除了可以繞開平臺的高額傭金，獨立站最大優勢也是最大的挑戰在于品牌營銷帶來的溢價。但是在眾多大品牌林立的當下，特別是體量小的店家，該如何避開大品牌、大體量店家的競爭，根據自身優勢選擇賽道突圍，如何起步呢？小編認為，比起基礎設施尚待完善的東南亞、非洲、中東等新興市場，歐美地區的的利基市場更適合獨立站起步。
從三個美國爆款獨立站看品類選擇
最近，在 Shopify 日均流量 Top20 榜單一水的服飾美妝中，有三個骨骼清奇的獨立站引起了小編的興趣。他們的品類非常小眾，但是卻以獨具一格的品牌調性、優秀的社交營銷和深耕細作的產品站穩腳跟。
Sugar&cotton
這家獨立站的月訪問量達 58 萬，品牌理念是以驚人的價格提供驚人的珠寶禮品。產品有六個類別：暢銷禮物、獨角獸系列、美人魚系列、藝術品系列、貓咪系列和北歐海盜系列。訪問量主要來自美國、英國、加拿大、澳大利亞和中國。
這家店很好的抓住了發達國家消費者對于“品質”的文化需求，以及獨一無二與高貴精致這兩個“禮物”的特性。比起千篇一律的品類，例如我們熟悉的雜七雜八的禮品類淘寶店，這家店鋪的產品并不多，但每一件都是絕對的“非標”，原創性極強，匠心獨具。最重要的是，價格親民而質量很好。
它的流量 70.68% 自于社交媒體，5.59% 來自于有機搜索（來自搜索引擎），廣告投放只占 0.38%。不同于大多數商家在 Facebook 上做營銷，它的主要營銷陣地是美國圖片社交網站 Pinterest。Pinterest 被稱為家庭婦女和歐美主婦的天堂，這與店鋪的目標消費群體不謀而合。
Popsockets
說起小而美，應該沒有人能夠超越這家獨立站。這家店的產品只有一種，并且品類完全出乎意料：扣子把手，也就是黏貼在手機殼后面用來支撐、管理手機線的圓形把手。這樣一個簡單而且冷門的品類，它的月訪問量竟然達到 100 萬。
特色是圓形扣子上面的圖案，涵蓋熱門電影、動漫，還有 DIY 板塊，最近還推出施華洛世奇合作版扣子。其實淘寶上類似功能的手機支架類產品有很多，但是 popsockets 的獨特性在于品牌的統一性所帶來的質感。雖然品類單一，但是適用范圍極廣，復購率也很高。
它的流量 37.81% 來自 Youtube，30.12% 來自 Facebook，18.58% 來自 Instagram，8.49% 來自 Twitter，2.91% 來自于 Reddite。訪問量有 42.69% 來自于有機搜索。由此看來這個品牌是社交營銷高手。另外，在中國臺灣，還有這個品牌的粉絲團，粉絲昵稱它為“泡泡騷”。對于這種技術含量低的品類，一個明確的品牌調性是獨立站的制勝關鍵。
Gld
這家店主打男性飾品品類，網站月訪問量在 69 萬上下，消費者主要在美國、加拿大、英國、德國和澳大利亞。這個品類對于目標人群的定位非常關鍵，特別是消費者的文化圈子、人群特征要事先做好充分調查，并保持品牌調性統一。媒體投放上選擇該文化圈層的垂類媒體，反而可以大大縮減投放成本。
對于出海美國的獨立站來說，本土化是最核心的問題。一方面通過當地社交媒體、線上活動的調研掌握人群畫像；另一方面也可以考慮輸出中國文化。隨著中國在世界的影響力不斷上升，中國傳統文化對海外也有著非常大的吸引力。不管是文字、歷史、旗袍、手工藝，可以拓展的領域非常之多。
建立品牌認知從利基市場入手
綜合以上三個獨立站的成功案例，不難看出對于初級獨立站玩家，洞察目標消費者、確定單一主打品類從利基市場入手、最后做好品牌營銷，就可以初步站穩腳跟。有了知名度后再謀求擴張才是低成本的穩妥之策。從 MBA 營銷理論來看，一個理想的利基市場要滿足以下五個條件：
1、市場足夠小，可以避開大體量商家的競爭。目標市場小而且單一，便于企業進行市場研究，可以“短、平、快”的做好市場調研，迅速進入市場，降低成本。
2、市場能夠滿足一家企業的規模和基本利潤
3、市場足夠深，無論是人群還是政策方面，要滿足企業在長時期的發展空間。例如最近風口上的***，政策方面的不穩定性就很大程度上限制了發展。
4、企業的能力與資源能滿足市場的要求，例如科技含量高的品類就要考慮到研發能力、重設計的品類就要有相關的設計人才。包括供應鏈、庫存、運輸等，要從最開始考慮落地層面的問題。
5、市場穩定，防止競爭者的輕易仿造。無論是通過忠誠計劃等運營策略，還是品牌調性上的保持統一，獨立站本身就具有文化圈層歸屬的特性，粉絲才是獨立站生命力的根源。因此選擇利基市場便于企業加強客戶服務管理，以及對客戶忠誠度的把控。
利基市場的先驅：海爾
說到利基市場的應用，就不得不提起一個家喻戶曉的中國案例——海爾。
海爾集團創立于 1984 年，最初只是一個資不抵債、瀕臨倒閉的集體小電器廠。如同當今的“一帶一路”倡議，1998 年中國加入 WTO 創造了一個時代的機遇，走出國門，出口創牌為海爾帶來了決定性的轉折。在進入國際市場時，海爾采用“先難后易”戰略，先進入歐美等在國際經濟舞臺上份量極重的發達國家和地區，取得名牌地位后，再以高屋建瓴之勢進入發展中國家，并把使用海爾品牌作為出口的首要前提條件。
海爾在開拓美國市場時，也面臨惠而浦、GE 等眾多美國老牌家電壟斷市場的困境，為了在眾強之中謀求利基市場，海爾通過大量調研，發現隨著美國家庭結構由大家庭變成三口之家，以及留學生、單身漢等人群有大量 160L 以下小型冰箱的需求。然而因為市場過于細分，很多大品牌不愿意涉足。海爾以此為突破口，生產的小型冰箱以高質量的優勢站穩了腳跟，建立了品牌聲譽，然后進一步在美國建立生產線，拓展市場。
海爾在海外設立 8 個設計分部，專門開發適合當地人消費特點的家電產品，提高產品的競爭能力。1996 年開始，海爾已在菲律賓、印度尼西亞、馬來西亞等地建立海外生產廠；1999 年，海爾形成設計中心在洛杉磯、營銷中心在紐約、生產中心在南卡州的“三位一體”的格局。
綜上所述，無論是計劃從平臺電商想轉戰獨立站沉淀用戶的賣家，還是國內已有成熟市場經驗試圖出海的賣家，選擇一個利基市場，邁好第一步，然后再滾雪球。或許 2019 年出海浪潮下，你就是下一個“海爾”。（來源：白鯨出海）
以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！如有侵權，請聯系我們。
