日光充沛的舊金山午后，Peter Szulczewski正沿著樓梯邁向摩天大樓的最高層。途經(jīng)的樓層里，Wish的工程師、數(shù)據(jù)分析師正在忙碌著。碩大的窗戶投射著這座城市迷人的風(fēng)景，但作為Wish的CEO，Szulczewski卻無(wú)心欣賞，他比任何人都知道，平臺(tái)的主要客戶并不在優(yōu)雅敞亮的寫字樓里辦公，也不住在富饒的加利福尼亞北海岸，他們大多是來(lái)自弗羅里達(dá)州或東得克薩斯州的工人階級(jí)，很難承擔(dān)起亞馬遜Prime會(huì)員120美金的年費(fèi)。

“41%美國(guó)家庭的流動(dòng)資金達(dá)不到400美元。”Szulczewski引用了美聯(lián)儲(chǔ)的最新數(shù)據(jù)。他直言，Wish客戶的信用卡最經(jīng)常在發(fā)薪日之前被拒絕透支。于是，為美國(guó)工薪階層打造適合他們的購(gòu)物平臺(tái)，銷售來(lái)自中國(guó)的低價(jià)產(chǎn)品成為了這位37歲前谷歌工程師的事業(yè)目標(biāo)和美好愿景。

全美第三大購(gòu)物平臺(tái)

目前Wish已經(jīng)成為2018年全球下載次數(shù)最多的購(gòu)物應(yīng)用程序，也是全美第三大購(gòu)物平臺(tái)（按銷售額計(jì)算）。全球約有9000萬(wàn)人至少每月使用一次Wish。Wish主要的營(yíng)收是抽取入駐商戶訂單金額的15%，正是憑借這樣的模式Wish去年的收入翻了一番，達(dá)到19億美元。截至上一輪融資時(shí)，該公司市值超過(guò)87億美元，而Szulczewski的18％股權(quán)也使他成為了億萬(wàn)富翁（其聯(lián)合創(chuàng)始人Danny Zhang僅擁有4.2％）。Szulczewski透露預(yù)計(jì)Wish將在在未來(lái)一兩年內(nèi)首次公開募股。

在2019年3月6日發(fā)布的福布斯富豪版上，Szulczewski以14億美元的凈資產(chǎn)入選億萬(wàn)富翁榜單。時(shí)年37歲的他成為加拿大最年輕的億萬(wàn)富翁。

Wish并不是第一個(gè)追蹤每位顧客點(diǎn)擊的電商應(yīng)用，亞馬遜正是基于這類數(shù)據(jù)建立起了一個(gè)年銷售額達(dá)2000億美元的電商帝國(guó)，并不斷在其Prime會(huì)員服務(wù)中增加流媒體視頻和兩小時(shí)送貨服務(wù)等功能，另外還有為消費(fèi)者源源不斷提供來(lái)自中國(guó)制造產(chǎn)品的速賣通。但Szulczewski并不擔(dān)心送貨速度或產(chǎn)品質(zhì)量問題。售價(jià)2美元的毛衣只需2美元運(yùn)費(fèi)，蘋果手表仿制品售價(jià)9美元（外加3美元運(yùn)費(fèi)），安卓智能手機(jī)售價(jià)27美元。這些產(chǎn)品可能需要數(shù)周才能到達(dá)，但對(duì)平臺(tái)客戶而言仍然有著巨大的吸引力。消費(fèi)者們?cè)赪ish上平均瀏覽600到700件商品，各式各樣的產(chǎn)品對(duì)其而言和Instagram訂閱內(nèi)容一樣有巨大的吸引力。約80%的Wish客戶會(huì)進(jìn)行第二次購(gòu)買。

Szulczewski解釋目前的運(yùn)輸費(fèi)用并不昂貴，部分原因得益于萬(wàn)國(guó)郵政聯(lián)盟的協(xié)議， 4.4磅以下中國(guó)包裹寄往美國(guó)境內(nèi)只需要較低的郵資。約15%的Wish產(chǎn)品符合發(fā)貨條件。這意味著從北京到紐約的包裹比從南卡羅來(lái)納州到紐約的包裹更便宜。這一點(diǎn)很重要，因?yàn)樵S多中國(guó)賣家負(fù)擔(dān)不起在亞馬遜上銷售時(shí)使用聯(lián)邦快遞或DHL這樣的大型航運(yùn)公司，或?qū)⒇浳锎娣庞诤Ｍ鈧}(cāng)。

Wish目前每年虧損約1.9億美元，但其聲稱，如果停止在市場(chǎng)營(yíng)銷上投入大筆資金，可能會(huì)轉(zhuǎn)虧為盈。其在Pandora和Snapchat上開展了大量營(yíng)銷活動(dòng)，同時(shí)還是Facebook最大的廣告商之一。2017年，Wish簽署了一份為期三年、價(jià)值3000萬(wàn)美元的合同，贊助洛杉磯湖人隊(duì)。按銷售額計(jì)算，洛杉磯也是Wish最重要的市場(chǎng)之一。

但考慮到競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，這筆投資或許是值得的。馬克·扎克伯格最近計(jì)劃優(yōu)化Instagram的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，這意味著Facebook廣告將面臨激烈的流量競(jìng)爭(zhēng)。此外，亞馬遜第三方賣家的訂單占其銷量的一半，高于10年前的30%，而亞馬遜公司也順勢(shì)推出了折扣購(gòu)物Bargain Finds，瞄準(zhǔn)了Wish的客戶群。與此同時(shí)，中美貿(mào)易爭(zhēng)端也增加了廉價(jià)運(yùn)費(fèi)和中國(guó)產(chǎn)品輸入的不確定性。

Wish面臨的另一生存危機(jī)則是假冒偽劣產(chǎn)品。在諸如Trustpilot和Highya這樣的審查網(wǎng)站上，有數(shù)百條關(guān)于Wish的負(fù)面評(píng)論。顧客對(duì)不負(fù)責(zé)任的客戶服務(wù)、缺少訂單消息和質(zhì)量低劣的商品感到不滿。Szulczewski聘請(qǐng)了前Facebook社區(qū)經(jīng)理Connie Chang來(lái)解決這個(gè)問題。她組織了近10000名Wish的客戶來(lái)查處和舉報(bào)違規(guī)賣家，以換取免費(fèi)商品和折扣。

Wish的誕生

如今，Szulczewski有3億件產(chǎn)品要銷售。20世紀(jì)80年代，他見慣了空置的商店貨架。他在波蘭華沙一幢普普通通的六層樓公寓樓長(zhǎng)大。11歲時(shí)，蘇聯(lián)解體，Szulczewski和父母搬到加拿大滑鐵盧。隨后其就讀于滑鐵盧大學(xué)，和Kik Interactive 及 Instacart的創(chuàng)始人成為校友。Szulczewski在數(shù)學(xué)和計(jì)算機(jī)課上遇到了華人移民Danny Zhang。兩人很快成為了好友。

2004年，23歲的Szulczewski在谷歌開始了為期四個(gè)月的畢業(yè)實(shí)習(xí)，當(dāng)時(shí)該公司員工不足1000人，正在為其首次公開募股做準(zhǔn)備。他和另外三個(gè)實(shí)習(xí)生住在Palo Alto的一棟三居室的房子里，白天寫代碼，晚上健身。“你總能感覺到，他是一個(gè)沒有時(shí)間閑逛的人。”前谷歌創(chuàng)始人Brian Singerman說(shuō)，現(xiàn)任風(fēng)投公司創(chuàng)始人基金（Founders Fund）合伙人，同時(shí)也是Wish的投資者。當(dāng)他成為谷歌的全職員工后，Szulczewski寫下了關(guān)鍵詞擴(kuò)展的原型算法，這是谷歌賣給早期廣告商的一項(xiàng)功能，幫助他們的廣告可以通過(guò)更多搜索關(guān)鍵詞被搜到。例如，一家銷售跑鞋的公司可能會(huì)忘記要求谷歌定位“運(yùn)動(dòng)鞋”的搜索詞，但Szulczewski的代碼會(huì)悄悄地添加這些關(guān)鍵字，這樣他們就不必這么做了。Szulczewski聲稱，廣告商為這項(xiàng)服務(wù)花了更多的錢，谷歌的年收入因此增加了大約1億美元。

2007年6月，Szulczewski調(diào)到谷歌韓國(guó)辦公室，在硅谷泡沫之外的科技領(lǐng)域?qū)W了一課。韓國(guó)人更喜歡那些信息密集的搜索門戶，而不是像谷歌這樣干凈、簡(jiǎn)約的主頁(yè)。Szulczewski與Mark Rabkin開始了相關(guān)討論。“我可以看出他開始像一個(gè)本地人一樣思考了。”Rabkin，現(xiàn)任Facebook的廣告主管如是說(shuō)。韓國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)極大促成了Szulczewski按照Wish的戰(zhàn)略愿景：即聽從市場(chǎng)的聲音和消費(fèi)者的需求，而不是硅谷認(rèn)為他們應(yīng)該想要的東西。

Szulczewski在2009年離開了谷歌，他有足夠的積蓄可以在接下來(lái)的兩年里自由發(fā)揮。他在家里花了六個(gè)月的時(shí)間，通過(guò)代碼編寫了一個(gè)全新軟件，能夠根據(jù)用戶的瀏覽行為預(yù)測(cè)其興趣，比如跑步或園藝，并將其與潛在的產(chǎn)品或廣告相匹配，取名ContextLogic。

2010年9月，經(jīng)Szulczewski的友人、Yelp首席執(zhí)行官杰里米·斯多普爾曼（Jeremy Stoppelman）牽線搭橋，投資者向ContextLogic投入了170萬(wàn)美元。雅虎億萬(wàn)富翁聯(lián)合創(chuàng)始人楊致遠(yuǎn)回憶道：“他們的商業(yè)計(jì)劃就是與谷歌在AdWords方面競(jìng)爭(zhēng)，在韓國(guó)競(jìng)爭(zhēng)，還有其他一些瘋狂的事情。不可否認(rèn)，他們有堅(jiān)實(shí)的技術(shù)后盾。”楊致遠(yuǎn)曾通過(guò)天使基金AME Cloud Centures投資Wish。

隨后在2011年5月，Szulczewski邀請(qǐng)了他大學(xué)時(shí)代的老朋友Danny（時(shí)任Yellowpages.com員工）作為聯(lián)合創(chuàng)始人加入他。他們把廣告市場(chǎng)看成一場(chǎng)游戲，然后在舊金山和楊致遠(yuǎn)與風(fēng)險(xiǎn)投資家Joe Lonsdale共進(jìn)午餐，在一場(chǎng)又一場(chǎng)的頭腦風(fēng)暴中迸發(fā)出全新的商業(yè)理念。Szulczewski認(rèn)為電商和移動(dòng)設(shè)備不斷涌現(xiàn)，越來(lái)越多的人使用智能手機(jī)，但當(dāng)時(shí)很少有人通過(guò)移動(dòng)端購(gòu)物，他確信只需要應(yīng)用谷歌方法”來(lái)跟蹤客戶的每一次互動(dòng)、瀏覽和點(diǎn)擊就可以瞄準(zhǔn)市場(chǎng)需求。當(dāng)時(shí)楊致遠(yuǎn)對(duì)這一想法表示懷疑，他表示亞馬遜已經(jīng)在該領(lǐng)域已經(jīng)擁有了17年的歷史，并且市場(chǎng)地位固若磐石。

隨后事情告一段落。Facebook聽說(shuō)了Szulczewski的推薦引擎，表示愿意出價(jià)2000萬(wàn)美元收購(gòu)ContextLogic，并將它整合到自己的廣告和新聞?dòng)嗛喯到y(tǒng)中。但當(dāng)Szulczewski拒絕了這筆錢后，他的一個(gè)投資者沖進(jìn)了他的新辦公室，告訴他：“去為一個(gè)擅長(zhǎng)商業(yè)運(yùn)營(yíng)的人工作吧。”

但事實(shí)上，Szulczewski一直在繼續(xù)自己的探索。2011年底，他和Danny創(chuàng)立了Wish的前身wishwall.me。他們利用Facebook上的廣告，邀請(qǐng)客戶瀏覽Wish策劃的一系列產(chǎn)品。Wish并沒有像其他網(wǎng)站一樣真正銷售這些產(chǎn)品，但人們可以尋找他們想要的東西，并創(chuàng)建愿望清單，例如自行車或家庭裝飾。Szulczewski說(shuō)：“有的人就喜歡這樣。”

由于游客能通過(guò)點(diǎn)贊浴室毛巾和自行車測(cè)速儀獲得類似免費(fèi)產(chǎn)品和折扣等獎(jiǎng)勵(lì)，所以他們一直保持對(duì)站點(diǎn)的訪問。很快，Wish聚集了數(shù)萬(wàn)用戶，然后開始搭建自己的電商帝國(guó)。平臺(tái)向數(shù)十個(gè)在eBay和亞馬遜上實(shí)際銷售這些產(chǎn)品的賣家發(fā)送電子郵件，承諾將他們介紹給一批現(xiàn)成的買家，但前提是將定價(jià)較其他平臺(tái)降低10%到20%。為了推動(dòng)平臺(tái)銷售的增長(zhǎng)，Wish沒有收取傭金。如果商家同意的話，Wish就聯(lián)系客戶表示他們喜歡的產(chǎn)品現(xiàn)在可以享受獨(dú)家折扣。

2013年10月，加州門羅公園的GGV資本投資商Hans Tung與Szulczewski進(jìn)行會(huì)面時(shí)被Wish的一張數(shù)據(jù)熱圖給迷住了。圖片表明，Wish的大部分銷售并非來(lái)自紐約和加利福尼亞，而是來(lái)自佛羅里達(dá)、德克薩斯和美國(guó)的中心地帶。Hans Tung立即看到了Wish與淘寶的相似之處。淘寶網(wǎng)的表現(xiàn)表明，在全球范圍內(nèi)，廉價(jià)、無(wú)品牌商品的市場(chǎng)服務(wù)不足。Hans Tung說(shuō)：“Wish是為中國(guó)以外全球市場(chǎng)服務(wù)的淘寶。”

2016年，Szulczewski放棄了來(lái)自其偶像杰夫·貝佐斯的收購(gòu)邀約。杰夫·貝佐斯的一位高管在當(dāng)時(shí)邀請(qǐng)Szulczewski到西雅圖會(huì)見亞馬遜帝國(guó)創(chuàng)始人，會(huì)面前，Szulczewski寫信給貝佐斯的執(zhí)行助理，澄清他無(wú)意出售自己的業(yè)務(wù)。“但他仍然想見面。”Szulczewski回憶道。所以Szulczewski坐了兩個(gè)小時(shí)的飛機(jī)到亞馬遜總部開了一整天的會(huì)。Szulczewski以他簽署的保密協(xié)議為例，不愿透露更多有關(guān)收購(gòu)的情況，但他表示，貝索斯委婉地提出收購(gòu)邀約。

品控的挑戰(zhàn)

Wish的開放政策直接推動(dòng)了銷售額的上升，但品控問題也隨之出現(xiàn)。當(dāng)一個(gè)平臺(tái)有100萬(wàn)注冊(cè)商戶時(shí)，這是不可避免的。其中每月有125000名賣家活躍在Wish上。電商數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)Marketplace Pulse的數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜有250萬(wàn)活躍的第三方商家，而沃爾瑪有大約21000名第三方賣家。

“我低估了品控的挑戰(zhàn)性。”Szulczewski說(shuō)。

當(dāng)他穿過(guò)舊金山辦公室的開放式樓層，面對(duì)如山的媒體記者時(shí)，他展示了這一問題的“案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)”：一堆堆擺放著的紙箱是上個(gè)星期網(wǎng)站上最受歡迎的產(chǎn)品，員工要一個(gè)一個(gè)地檢查它們的質(zhì)量。

“這些賣家會(huì)做一些非常有趣的事情。”Szulczewski打趣道：“比如一個(gè)賣家曾在Wish上以70美元的價(jià)格向客戶出售平板電腦，顧客在買后收到一封郵件，上面用大部分是英語(yǔ)的文字寫明該產(chǎn)品即將送達(dá)，結(jié)果卻什么都沒得到。”去年，當(dāng)網(wǎng)站上的化妝品被指責(zé)造成了紅眼病時(shí)，Wish在新聞報(bào)道中備受質(zhì)疑。據(jù)了解一些賣家建立了1000多個(gè)賬戶來(lái)逃避法律制裁。此外還有賣家會(huì)利用之前積累下來(lái)的好評(píng)賣產(chǎn)品，然后用另一個(gè)更便宜的不同產(chǎn)品來(lái)代替，并繼續(xù)展示舊的評(píng)論。

為了解決這個(gè)問題，Wish會(huì)在一周內(nèi)自動(dòng)挑選大約800萬(wàn)種產(chǎn)品，或者接近網(wǎng)站上所有產(chǎn)品總數(shù)的3%進(jìn)行檢查。大多同類產(chǎn)品瀏覽率低于1/1000的產(chǎn)品listing被刪除。此外Wish也會(huì)從評(píng)級(jí)較差或是刷單的賣家那里挑選產(chǎn)品。為了自動(dòng)檢測(cè)這些假貨，Wish的工程師們編寫了系列軟件，目前已經(jīng)可以自動(dòng)識(shí)別虛假評(píng)論。

為了規(guī)范平臺(tái)的商品，Wish制定的合規(guī)運(yùn)營(yíng)的規(guī)則大約有60條。如果算法發(fā)現(xiàn)某個(gè)賣家列出了假冒產(chǎn)品或上線帶有假冒跟蹤碼的訂單，則將被“罰款”500美元。此外運(yùn)送一個(gè)沒有產(chǎn)品的包裹可能會(huì)被處以10000美元的罰款。“Wish目前每月大約收取300萬(wàn)美元的罰款，可以通過(guò)簡(jiǎn)單地從向賣家扣款實(shí)現(xiàn)。情節(jié)嚴(yán)重的賣家還可能被關(guān)閉賬戶移出平臺(tái)。”Szulczewski補(bǔ)充說(shuō)。另一方面，好的評(píng)論則可以優(yōu)化支付速率和產(chǎn)品搜索結(jié)果頁(yè)面的排名。

與此同時(shí)，遠(yuǎn)在6000英里外的Zhang在中國(guó)帶領(lǐng)著150名工作人員負(fù)責(zé)監(jiān)督業(yè)務(wù)，他也同樣偏執(zhí)于這場(chǎng)商業(yè)游戲。Zhang說(shuō)：“賣家們總是把賺錢看作第一目標(biāo)。因此平臺(tái)規(guī)則和監(jiān)管軟件的運(yùn)行情況并不理想。但賣家認(rèn)為Wish是一個(gè)非常機(jī)器化的平臺(tái)，這也意味著賣家無(wú)法和內(nèi)部員工產(chǎn)生一些非法交易。

“一個(gè)平臺(tái)永遠(yuǎn)不會(huì)是完美的。”GGV投資方Tung承認(rèn)，“一分錢，一分貨。”

更讓他欣慰和憧憬的，是Szulczewski為Wish描繪的輝煌藍(lán)圖：更真實(shí)龐大的客戶數(shù)據(jù)、更多的產(chǎn)品評(píng)論、更加智能化的移動(dòng)端，以及最后更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。他表示，那些沒有品牌的智能手機(jī)每年都會(huì)變得更好，就像我們的iphone一樣。

“一切都會(huì)越來(lái)越好的，我相信。”

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（編譯/雨果網(wǎng) 郭匯雯）