“OMG”、“Amazing”……當(dāng)口紅達(dá)人李佳琦的視頻火遍抖音之后，萬千女性又多了買口紅的理由和選擇，當(dāng)然也帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)品的銷量和名氣。一向以“種草”內(nèi)容分享的小紅書也成為不少女性必備的“選品工具”。類似的操作模式在國(guó)外的Facebook和YouTube等社交平臺(tái)也在火熱上演。

通過“互聯(lián)網(wǎng)+社交”的形式誕生了社交電商的新模型和新商機(jī)。它的出現(xiàn)，又讓跨境電商平臺(tái)也變得社交化了。這種種現(xiàn)象的背后不禁令人思考是為什么？又憑什么？

一句“OMG”賣斷貨，社交電商為什么那么火？

近期，小紅書“種草日記”事件鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，但從這件事情的背后我們可以看到，當(dāng)下的這種社交模式對(duì)流量的獲取和關(guān)注度的提升有著非常密切的聯(lián)系。依靠網(wǎng)絡(luò)紅人的直播或者其他形式的“種草”，收割大量的用戶粉絲。

如抖音上，李佳琦的一句“OMG”令無數(shù)女人深陷剁手狂潮以及無數(shù)男同胞“求饒”，堪稱口紅收割機(jī)。只要一經(jīng)他試用的口紅要么立馬火了，要么賣斷貨。

類似依靠上述的互動(dòng)形式來進(jìn)行產(chǎn)品推廣的平臺(tái)，在近幾年迅猛生長(zhǎng)。據(jù)創(chuàng)奇社交電商研究中心發(fā)布的《2018中國(guó)社交電商行業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，在近5年內(nèi)，中國(guó)社交電商市場(chǎng)的增速保持在50%以上，小紅書、抖音都是該市場(chǎng)下的“產(chǎn)物”。當(dāng)然，國(guó)外的社交電商也正“打得熱火朝天”，借助Facebook、YouTube等社交網(wǎng)站，依靠短視頻互動(dòng)以及紅人營(yíng)銷等方式，帶來流量和高轉(zhuǎn)化率。如YouTube 上一個(gè)歌手身兼模特和時(shí)裝設(shè)計(jì)師Jeffrey Star，憑其發(fā)布的歌曲積累超千萬的訂閱者。再自主打造美妝品牌，并在其YouTube頻道上推廣，每款新品不僅能獲720萬美金的收益，甚至產(chǎn)品賣到斷貨。

為什么社交平臺(tái)那么火？第一，互動(dòng)性、粘性強(qiáng)，用戶人群精準(zhǔn)。以YouTube為例，基于紅人營(yíng)銷的模式，透過其產(chǎn)品體驗(yàn)的視頻分享，通過準(zhǔn)確的定位去獲取高質(zhì)量的買家或潛在買家，實(shí)時(shí)對(duì)不同買家的不同需求進(jìn)行解答，提高轉(zhuǎn)化率；第二，渠道下沉，拓大增量。通過社交網(wǎng)絡(luò)和社群的維護(hù)運(yùn)營(yíng)，拓展大量三四線城市以下的用戶資源和增量市場(chǎng)空間；第三，因其可根據(jù)不同的流量入口開創(chuàng)特定的消費(fèi)場(chǎng)景進(jìn)行對(duì)應(yīng)，并匹配相應(yīng)消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，縮短消費(fèi)者消費(fèi)的時(shí)間成本。同時(shí)，這種直接接觸終端消費(fèi)者的去中心化模式，還能降低營(yíng)銷成本。

跨境電商社交化是形勢(shì)所逼還是大勢(shì)所趨？

與傳統(tǒng)的跨境電商模式不同的是，社交電商是真正以消費(fèi)者為中心進(jìn)行生產(chǎn)、組織、銷售的一種新模式。在“互聯(lián)網(wǎng)+”的浪潮之下，“互聯(lián)網(wǎng)+社交”的新型電商模式迅速裂變，風(fēng)靡全球跨境電商。全球速賣通聯(lián)手俄羅斯社交APP VKontakte深耕社交電商，上線速賣通及其網(wǎng)站天貓上的商品；寺庫(kù)聯(lián)手玖富打造全新的高端消費(fèi)品社交電商平臺(tái)——BuyBuy商城；俄羅斯電商平臺(tái)Joom也宣布將大力發(fā)展社交電商……眾多跨境電商平臺(tái)進(jìn)軍社交電商領(lǐng)域。

在一大波平臺(tái)“趕潮”的背后又不禁讓人思考，這是形勢(shì)所逼還是大勢(shì)所趨？

有業(yè)內(nèi)人士指出，一方面，經(jīng)歷過2018年的“洗牌”之后，合規(guī)化被提上日程。隨之而來的流量紅利消退，讓平臺(tái)的獲客成本上漲；另一方面，如今的消費(fèi)者早已形成自己特定的消費(fèi)模式和喜好，對(duì)于自身的需求定位更加準(zhǔn)確。而平臺(tái)在早期的鋪貨模式之下，對(duì)受眾定位的細(xì)分或者產(chǎn)品的定位都不夠準(zhǔn)確，因此當(dāng)社交電商一種看似較傳統(tǒng)的跨境電商更為精細(xì)化的運(yùn)作模式出現(xiàn)，它讓整個(gè)電商從“物以類聚”，走向了“人以群分”，跨境電商平臺(tái)自然會(huì)感到壓力。

可換言之，跨境電商平臺(tái)能夠?qū)崿F(xiàn)社交電商的跨越，必定是有自身的積累。社交電商運(yùn)營(yíng)者Jason透露，首先，傳統(tǒng)的跨境電商平臺(tái)早于社交電商，在原始的平臺(tái)上擁有豐富的賣家資源和大量的消費(fèi)者群體。當(dāng)平臺(tái)社交化之后，由于有了原先的平臺(tái)積累，這些賣家或者消費(fèi)者更容易形成一種社群關(guān)系；其次，也正是早期海量鋪貨的模式，讓平臺(tái)匯聚了大量的SKU。這些SKU能夠幫助他們?cè)谏缃换倪^程中有足夠多的選擇方便買家精挑細(xì)選；最后，傳統(tǒng)的跨境電商需要有一套完整的供應(yīng)鏈體系，才能讓買家有更好的體驗(yàn)。當(dāng)平臺(tái)把這些環(huán)節(jié)都摸清且熟練了之后，再去做社交電商反而會(huì)更容易上手，因?yàn)樯缃浑娚淌且环N去中心化的模式，也就意味著省略了中間的很多環(huán)節(jié)。

總而言之，無論是形勢(shì)所逼亦或是大勢(shì)所趨，對(duì)平臺(tái)而言，社交電商這種新型模式的出現(xiàn)是傳統(tǒng)電商轉(zhuǎn)型升級(jí)的一次機(jī)會(huì)。那么，對(duì)賣家來說，平臺(tái)的社交化又能為他們帶來哪些變化呢？Joom招商負(fù)責(zé)人Echo曾在CCEE大會(huì)上公布了2019年的戰(zhàn)略計(jì)劃，其中社交電商也是發(fā)展的頭部項(xiàng)目。其表示，發(fā)展社交電商將為賣家?guī)懋a(chǎn)品轉(zhuǎn)化率的提升、品牌的曝光、復(fù)購(gòu)以及銷量的倍增。雨果網(wǎng)在采訪賣家的過程中，有賣家表示，不可置否，社交電商的出現(xiàn)能夠拓寬更多的流量和渠道，但不管是傳統(tǒng)的跨境電商還是社交電商，精細(xì)化的打法和品牌都是今后主流的方向。

獨(dú)立站社交因素尚淺，仍以廣告投放為主

跨境電商平臺(tái)都社交化了，那么獨(dú)立站是否也可行？一位不愿具名的獨(dú)立站大賣告訴雨果網(wǎng)，就其目前所接觸的獨(dú)立站領(lǐng)域，有些公司不投廣告專門做社交，通過紅人帶動(dòng)產(chǎn)品，比如服裝和假發(fā)類目；但大部分的獨(dú)立站賣家主要還是通過廣告投放去達(dá)到營(yíng)銷效果。在他看來，當(dāng)下的獨(dú)立站仍是以廣告為主、社交為輔。

“社交化的推廣方式是正常的推廣渠道之一，它的好處在于利用紅人的意見領(lǐng)袖，將其產(chǎn)生的影響力帶動(dòng)產(chǎn)品；另一方面是時(shí)下的年輕人在社交網(wǎng)站上花費(fèi)的時(shí)間比較多，比如國(guó)外的Facebook。當(dāng)消費(fèi)者在逛社交網(wǎng)站時(shí)如果看到一款心儀的產(chǎn)品更容易產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，間接促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。”該賣家分析道。

倘若獨(dú)立站也要社交化，他提出，首先在產(chǎn)品方面，富有趣味性和故事性的產(chǎn)品更容易引起消費(fèi)者的探討；其次，在策略上要有一定的規(guī)劃和把控，比如什么時(shí)間做什么樣的視頻投放；最后，如果要用到紅人營(yíng)銷，可以先列出清單，觀察這些紅人的視頻、主頁、動(dòng)態(tài)等等，對(duì)應(yīng)自身的產(chǎn)品選擇合適的紅人對(duì)象。

（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）