我們經(jīng)常聽(tīng)到或看到有人抱怨，“我已經(jīng)很努力了，天天熬夜加班，有時(shí)候可能熬到凌晨三四點(diǎn)才能睡覺(jué)，基本也沒(méi)有周末的，都是泡在公司找客戶、談客戶，為什么還是沒(méi)什么業(yè)績(jī)，越做越差，越做越累？！”

于是很多人開(kāi)始懷疑，“是不是公司產(chǎn)品太冷門賣不動(dòng)？！” 、 “是不是這個(gè)行業(yè)不行了？！”、“是不是現(xiàn)在的外貿(mào)的大環(huán)境太差了？！”、“是不是我不適合做銷售？！”、“是不是我不適合做外貿(mào)？！”，諸如此類！

有的老板找了十幾個(gè)業(yè)務(wù)員，卻干不過(guò)三四個(gè)人規(guī)模的小公司，這又是為什么？！

原因不光在員工身上，公司也有責(zé)任！

從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)角度思考，任何產(chǎn)品的存在價(jià)值在于能夠滿足市場(chǎng)以及目標(biāo)受眾的需求，有需求才會(huì)產(chǎn)生生產(chǎn)，才會(huì)有產(chǎn)品存在的價(jià)值與意義，如果需求沒(méi)了，那么自然這個(gè)產(chǎn)品或行業(yè)也就會(huì)消失了。

那么你不妨想一想：是你的公司產(chǎn)品技術(shù)高端或市場(chǎng)冷門，根本不存在同行?還是你的公司實(shí)力渾厚，搶奪了目前所有市場(chǎng)與客戶，同行都被你的公司“干死了”？！

恐怕都不是，你的同行很多，而且很多還發(fā)展的比你的公司好！??！

那么，我們是不是該面對(duì)現(xiàn)實(shí)，好好學(xué)一學(xué)，效仿一下曾子的“吾日三省吾身“”？！

一、是不是方向不對(duì)

Mike經(jīng)常講，方向不對(duì)，努力白費(fèi)，這句話絕對(duì)不是廢話，絕對(duì)是真理，馬拉松比賽你跑錯(cuò)了方向，你還怎么贏？

方向絕對(duì)是重中之重，非常重要，如果在行動(dòng)的定向上都出了問(wèn)題，那么你再怎么努力都是無(wú)用功，根本不會(huì)產(chǎn)生任何效果。

① 市場(chǎng)調(diào)查

市場(chǎng)調(diào)查，Mike理解，是針對(duì)自有產(chǎn)品、行業(yè)所進(jìn)行的一項(xiàng)“目標(biāo)客戶普查” 和 “市場(chǎng)需求普查”，定位受眾群體，定位需求層面。很多公司并不注意這一點(diǎn)，覺(jué)得應(yīng)該先找客戶，然后把自己的產(chǎn)品推銷出去，買就買，不買我再找下一個(gè)客戶，這將是一個(gè)企業(yè)發(fā)展和崛起的致命障礙，圍著自有產(chǎn)品轉(zhuǎn)圈圈，忽略市場(chǎng)和客戶的實(shí)際需求調(diào)查，必死，just a matter of time.

② 產(chǎn)品定位

產(chǎn)品，是任何銷售的核心，如果不能準(zhǔn)確定位自己的基礎(chǔ)自有產(chǎn)品和產(chǎn)品發(fā)展方向，很難在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中打下一片江山，恐怕能否存活下來(lái)都是個(gè)問(wèn)題。很多人喜歡臨時(shí)抱佛腳，認(rèn)為只要客戶提出來(lái)，我就可以找到工廠做，到時(shí)候再說(shuō)。

其實(shí)這樣操作是非常被動(dòng)的狀態(tài)：

第一，客戶要你的catalogue，你沒(méi)辦法提供；

第二，客戶咨詢一些產(chǎn)品的具體細(xì)節(jié)問(wèn)題，你答不上來(lái)；

第三，在實(shí)際商務(wù)談判過(guò)程中，你無(wú)法針對(duì)客戶的實(shí)際需求給出合理有效的產(chǎn)品方案；

所以，Mike跟大家講的并非是單純追尋市場(chǎng)發(fā)展方向和客戶真實(shí)需求，然后去找客戶胡扯就ok了，我們需要同時(shí)要兼顧自己的產(chǎn)品研發(fā)，不然我們追尋市場(chǎng)發(fā)展方向和客戶真實(shí)需求還有何意義？！我們的目的不本該如此么？！

自有產(chǎn)品很重要，但是要結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展，貼合對(duì)比客戶需求。

③ 市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位是我們?cè)谧鐾晔袌?chǎng)調(diào)查后必須實(shí)施的方案。很多人過(guò)于心急，也略顯疏忽，在做完市場(chǎng)調(diào)查后，就急匆匆地，盲目的去直接開(kāi)發(fā)客戶，認(rèn)為“廣撒網(wǎng)”才是上策，這其實(shí)是大錯(cuò)特錯(cuò)的思維。這無(wú)異于是無(wú)頭蒼蠅，到處亂撞，耗費(fèi)時(shí)間，耗費(fèi)精力。

舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，比如你是做高端汽配的，可是你非要浪費(fèi)大把時(shí)間去開(kāi)發(fā)印度這樣的市場(chǎng)，而當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)又沒(méi)有能力消化這樣的高成本產(chǎn)品，你最后也只能無(wú)功而返。試想，如果你最初做了市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)定位，直接去開(kāi)發(fā)歐美、土耳其、澳洲這樣的市場(chǎng)，結(jié)果是不是會(huì)好一些？！業(yè)務(wù)拓展是不是會(huì)更加高效？！

④ 出口模式定位

自營(yíng)出口 OR 代理出口 

⑤ 外貿(mào)業(yè)務(wù)招聘

作為毫無(wú)出口經(jīng)驗(yàn)的新公司，我建議招聘一些有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)（1~3年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)），薪資待遇可以定在2500元~4500元/月（根據(jù)能力劃分待遇），雖然比1500元~2500元/月的新人成本高出很多，但是效率和產(chǎn)出比會(huì)更高些，因?yàn)槲覀內(nèi)苯?jīng)驗(yàn)，無(wú)資歷，等不起，也耗不起。一些國(guó)內(nèi)的工廠看別人工廠做外貿(mào)活兒，自己眼熱心急，也開(kāi)始做外貿(mào)，然而他們所謂的做外貿(mào)，就是開(kāi)通了一個(gè)阿里巴巴國(guó)際的賬號(hào)，聘請(qǐng)一個(gè)畢業(yè)新人，再加之多工廠都是試試看的態(tài)度，不太重視，平臺(tái)錢交了兩三年，還沒(méi)裝修利用，令人哭笑不得，這樣的起步未免就太可笑，失去存在意義了。

開(kāi)展周會(huì)和月會(huì)，要求所有業(yè)務(wù)員總結(jié)上報(bào)業(yè)務(wù)情況，把控公司業(yè)績(jī)發(fā)展。

⑥ 外貿(mào)經(jīng)理招聘

俗話說(shuō)“兵慫慫一個(gè)，將慫慫一窩”，外貿(mào)經(jīng)理（很多人在這個(gè)上面有個(gè)誤區(qū)，覺(jué)得從業(yè)年限代表一個(gè)人的能力，這個(gè)是大錯(cuò)特錯(cuò)的，思維不好的人，再給他20年，也還是老樣子，所以你應(yīng)該去通過(guò)問(wèn)答談話體會(huì)這個(gè)人到底有沒(méi)有能力，可以找做外貿(mào)的朋友把把關(guān)），就是公司的先鋒大將，主心骨，領(lǐng)頭羊，如果找一個(gè)不靠譜的，那就是這個(gè)公司的悲劇。

我記得有些學(xué)員的經(jīng)理就是“掛羊頭賣狗肉”的貨色，什么事情都是亂指揮，出了問(wèn)題就是你的錯(cuò)，有了成績(jī)就全部是他的功勞，事情明明不該那么去做，卻嚴(yán)厲要求你去執(zhí)行，出了事就讓業(yè)務(wù)員背黑鍋，沒(méi)有能力去帶領(lǐng)公司業(yè)務(wù)，能成的訂單也會(huì)攪黃，該留的人才也會(huì)氣走，坑了公司，也坑了其他下屬員工。請(qǐng)看看什么樣的經(jīng)理是最可怕的老板請(qǐng)注意：這樣的外貿(mào)經(jīng)理要不得

⑦  開(kāi)發(fā)渠道定位 （列舉幾個(gè)基本的）

平臺(tái) ：價(jià)格戰(zhàn)激烈，持續(xù)燒錢無(wú)底洞，但是有效果

展會(huì)：一次性投入成本較大，但是只要嚴(yán)格規(guī)格和執(zhí)行，回報(bào)率不錯(cuò)

官網(wǎng)+SEO營(yíng)銷：持久戰(zhàn)

SNS：持久戰(zhàn) （六度人脈自我營(yíng)銷+內(nèi)容營(yíng)銷）

谷歌自主開(kāi)發(fā)：利用一切網(wǎng)絡(luò)資源精準(zhǔn)定位開(kāi)發(fā)，需要較強(qiáng)分析思維和搜索能力

⑧ 合作貨代（百度檢索、外貿(mào)論壇廣告）

國(guó)際快遞：平臺(tái)零售或寄送樣品（DHL、FedEx、EMS、 TNT、郵政小包等等）

空運(yùn)貨代：貨量小的，價(jià)格昂貴

海運(yùn)貨代：大批量出口，一般都是集裝箱形式

任何一個(gè)環(huán)節(jié)，你的方向定錯(cuò)了，你就等于給自己挖了一個(gè)大坑，而且你會(huì)一直栽跟頭，根本不知道哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題！這就是Mike講的“思維慣性”和“行為慣性”！思維決定行為，行為決定結(jié)果！

一次正確選擇，大于百倍努力！

二、是不是方法不對(duì)

很多人覺(jué)得花錢上個(gè)B2B外貿(mào)平臺(tái)，然后不斷發(fā)產(chǎn)品，守著平臺(tái)等詢盤就可以了，這就是外貿(mào)了，其實(shí)這是最低端最被動(dòng)最低效的外貿(mào)方法。

現(xiàn)在的平臺(tái)已經(jīng)不是前幾年隨便上個(gè)賬戶，瘋狂發(fā)產(chǎn)品，瘋狂群發(fā)郵件就可以有詢盤，就可以有訂單的時(shí)代了，如果你還停留在“老一套”上，那就不單單是發(fā)展停滯的問(wèn)題了，而是日益受損的問(wèn)題了！

現(xiàn)在的時(shí)代，更適合綜合發(fā)展，平臺(tái)、展會(huì)、SNS、官網(wǎng)+SEO、網(wǎng)絡(luò)自主開(kāi)發(fā)等，同步進(jìn)行；當(dāng)然平臺(tái)和展會(huì)支出甚大，并不是每個(gè)小公司或外貿(mào)SOHO能夠持續(xù)支撐的，畢竟財(cái)力有限，渴望效果！

所以，其實(shí)更適合小公司或外貿(mào)SOHO的方式是SNS、官網(wǎng)+SEO、網(wǎng)絡(luò)自主開(kāi)發(fā)等途徑，但是這些途徑卻被大多數(shù)人忽略了，一句“沒(méi)啥用”、“我有平臺(tái)”、“我參加展會(huì)”、“我不會(huì)”等等，就給封殺了，其實(shí)這就大錯(cuò)特錯(cuò)了！

只有正視問(wèn)題，坦然面對(duì)問(wèn)題，加以思考，尋求更佳解決方案，才是每一個(gè)企業(yè)管理者應(yīng)該持有的正確態(tài)度！

三、是不是有計(jì)劃沒(méi)行動(dòng)

“晚上計(jì)劃千千萬(wàn)，早晨忘得一干二凈”，這是很多人的弊病；大家都喜歡給自己設(shè)立目標(biāo)，能堅(jiān)持的卻沒(méi)有幾個(gè)，這就是平時(shí)我們講的“執(zhí)行力”問(wèn)題！

如果缺失了“執(zhí)行力”，再好的計(jì)劃也會(huì)白費(fèi)！

就像很多人想，我要開(kāi)發(fā)多少新客戶，我要發(fā)展多少老客戶，我要找多少合作工廠，我要尋找多少貨代等等，卻從未真正去執(zhí)行，老客戶一個(gè)個(gè)丟掉，才想起自己的談判能力問(wèn)題，才想起應(yīng)該繼續(xù)開(kāi)發(fā)新客戶彌補(bǔ)老客戶流失的空缺，才想到應(yīng)該找到更好的產(chǎn)品供應(yīng)商，減少售后問(wèn)題，留住老客戶等等！

計(jì)劃趕不上變化，何況你毫無(wú)計(jì)劃，抑或從不去執(zhí)行你的計(jì)劃？!

四、是不是有機(jī)會(huì)沒(méi)能力拿下

外貿(mào)并沒(méi)有大多數(shù)人想象的那么容易，也并沒(méi)有大多數(shù)人想象的那么難，正所謂，“難者不會(huì)，會(huì)者不難！”不是生意不好做了，而是你的能力跟不上時(shí)代了！

調(diào)查分析、開(kāi)發(fā)、談判、維護(hù)等等，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都很重要，環(huán)環(huán)相扣，如果哪一項(xiàng)你都做不好，做不到，那么你在外貿(mào)行業(yè)真的沒(méi)得玩了，最終只能被能力強(qiáng)的對(duì)手慢慢地玩兒死，或者說(shuō)，被很快地玩兒死?。?！

所以，不要一天到晚的發(fā)產(chǎn)品，群發(fā)郵件，好好把握手頭在談客戶，真正談下來(lái)訂單，實(shí)現(xiàn)詢盤變現(xiàn)才是重點(diǎn)，如果自身談判能力有問(wèn)題，就算一天100個(gè)詢盤，你一樣談不下訂單！

思維決定出路，能力決定結(jié)局！

五、是不是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題卻沒(méi)處理

很多公司對(duì)于客戶提出的問(wèn)題不以為然，總是“湊合”、"差不多“、“還行”的態(tài)度，導(dǎo)致大多數(shù)問(wèn)題并沒(méi)有真正得到合理有效的解決，演變成根深蒂固的長(zhǎng)期問(wèn)題，最后把客戶和市場(chǎng)丟的一干二凈！

比如一些公司在質(zhì)控上不注意積極監(jiān)督和有效把控，導(dǎo)致生產(chǎn)出的產(chǎn)品一次又一次的出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，自己卻不以為然，面對(duì)客戶的投訴也毫不在乎，覺(jué)得客戶根本就是無(wú)理取鬧，想要騙貨！

①某外貿(mào)業(yè)務(wù)員公司生產(chǎn)塑料桶，生產(chǎn)出的成品肉眼直接看出是變形或凹陷的!

②報(bào)告老板后，老板吩咐不要節(jié)外生枝，要正常發(fā)貨！

③客戶收到后投訴產(chǎn)品有問(wèn)題，要求補(bǔ)貨或退款，老板講，“也沒(méi)影響使用??？！客戶故意找事兒，別理他！”

我想說(shuō)，這樣的老板，怎一坑爹了得！不僅坑害了自己的公司，坑害了客戶的公司，也坑害了自己公司的業(yè)務(wù)員?。?！

面對(duì)瞬息萬(wàn)變的外貿(mào)戰(zhàn)場(chǎng)，任何計(jì)劃在實(shí)施過(guò)程中，都有可能因小小的疏忽而導(dǎo)致整個(gè)訂單談判的失敗。

所以，除了完美的計(jì)劃、細(xì)節(jié)的把握、及時(shí)的實(shí)施外，還需要對(duì)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的每一個(gè)小問(wèn)題進(jìn)行處理、彌補(bǔ)，以防“千里之堤、潰于蟻穴”。（來(lái)源：Mike外貿(mào)說(shuō)）

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