2018年，跨境電商歷經洗牌、升級、轉型，優勝劣汰的自然法則被體現得淋漓盡致。然“失敗”的2018年無需重提，立足全球市場，中國賣家如何以更好的姿態迎接2019，如何站穩腳跟實現盈利？

從全球電子商務解決方案平臺到獲評雨果網“2018年度十大跨境營銷軟件商”，暢路銷（ChannelAdvisor）一路以來堅持幫助中國賣家以專業、定制化的解決方案釋放電商潛力。

2019開年，雨果網有幸與暢路銷的亞太區總經理Simon Clarkson進行了一番深入交流。

Clarkson擁有多年豐富的電商從業經驗，曾任ReachLocal ANZ的銷售經理，bMobilized全球銷售副總裁和Bigcommerce平臺的銷售總監。目前，其作為暢路銷亞太區總經理，主管澳洲和大中華區。

談及全球電商趨勢，Clarkson直言市場永遠瞬息萬變，而消費者的購物決策歷程也經歷著前所未有的變化。無論在哪個國家和地區，賣家只有時刻緊跟市場潮流、客戶需求并進行相應的政策調整，才能笑到最后。

本次訪談中，Clarkson以澳洲市場為樣本，分析了中國賣家跨境銷售還需攻克的難關，與此同時為賣家們揭開這個新興市場的神秘面紗。

市場趨勢篇

雨果網：目前澳洲電商市場大概呈現怎樣的局面？

Clarkson：澳洲在近兩年迎來了電商熱，無論是本土電商的興起還是國際巨頭的到來都讓這場競賽更有看點。2018年，在線零售平臺成為澳大利亞消費者發現產品的首選渠道，以43%的市場份額超越搜索引擎，同時品牌自建站也占據29%的份額。這意味著澳大利亞消費者購買模式的巨大轉變。

此外中國賣家所扮演的角色也越發重要，僅以亞馬遜為例，本地賣家僅占平臺賣家數的40%，其余則為海外賣家，而其中絕大多數為中國賣家。

雨果網：在未來，數字化趨勢將如何影響澳洲市場？

Clarkson：首先是移動端電商的興起。將近3/4的澳洲人口都通過移動端進行購物，且其規模以30%的速度逐年增長。例如在18-24歲和25-34歲年齡段的消費者者中，偏好通過移動端進行購物的人數占比分別為76%和78%，并且這一數據還在不斷增長。因此越來越多的品牌和在線零售網站都更為注重打造移動端。

除移動電商外，社交電商也逐漸進入了澳洲消費者的視野。目前30％的網購人群表示會從社交媒體網絡購買，而60％的Instagram用戶表示會通過平臺尋找新產品。

總而言之，品牌和零售商正在關注如何通過風頭正勁的移動電商和社媒電商打造市場影響力，從而推動銷售。

雨果網：暢路銷對賣家的社媒解決方案有哪些建議？

Clarkson：暢路銷在營銷口的解決方案中對接了Facebook、Instagram等熱門主流媒體。無論是加大品牌曝光力度、提升轉化率、促進銷售還是促進客戶粘度、深入了解目標群體，暢路銷都將通過平臺廣告、社媒營銷、付費搜索等途徑幫助賣家有效獲客。

在未來，中國賣家的跨境足跡將遍布五湖四海，而躋身全球市場的激烈競爭中，也意味著賣家需要采取更加有效的營銷策略，緊跟市場潮流。賣家們不妨選擇類似暢路銷平臺這樣的專業服務，以廣覆蓋面的準確投放進行引流并驅動銷售。

平臺競爭篇

雨果網：目前從流量數據看，eBay、亞馬遜和Catch坐穩了澳洲電商界的前幾把交椅，那么三個平臺有什么不同之處嗎？

Clarkson：事實上每一個平臺在澳洲都有自己不同的市場定位和目標人群。例如eBay的澳洲客戶群體中，53%是男性，47%是35-45歲之間的人群，相比之下Catch的客戶群體中則有65%是女性，而亞馬遜則在某種程度上更受年輕群體的歡迎。所以賣家需要考慮平臺之間的差異，整合廣告資源，優化產品定價、listing內容和相關信息，準確定位目標人群。eBay的頂級賣家未必一定在亞馬遜上大賣，因此建議賣家盡可能在多平臺上線listing，留給客戶更多的選擇空間。

雨果網：隨著亞馬遜和Catch這樣新玩家的加入，澳洲市場發生了哪些改變？

Clarkson：最顯著的改變是澳洲消費者的購物要求隨著新平臺的出現水漲船高。無論是破土而出的Catch，還是遠道而來的亞馬遜，都在以自己的力量改寫澳洲在線零售的局面。作為澳洲的老牌電商，eBay也不斷采取新動作，推出了Fulfilment by eBay配送服務。而新人亞馬遜在一年之內，上線了百萬種產品。

消費者們有了更多的選擇，因此對購物體驗也有更大的購物期許。從產品價格是否優惠、產品內容是否具有吸引力、商品品類是否多樣化、配送服務是否方便快捷到退換貨政策是否可靠、支付渠道是否安全等，澳洲消費者們在眼花繚亂的市場中逐漸摸索了自己的購物標準，并且這些標準正隨著逐漸涌入的新玩家不斷改變。

雨果網：賣家在選擇入駐平臺時有哪些注意事項？

Clarkson：從賣家角度出發，切勿盲目地投入平臺和銷售。相反，在我看來，定制化平臺策略成為了賣家風險規避、更大化效益的保證。賣家需要根據自己品牌或商品的目標人群特點，選擇合適的平臺進行投放。而賣家在入駐平臺前也需要對平臺的進行相應的了解，包括listing規范、廣告和促銷服務、客服標準、物流、禁售產品、資格認證要求、站內推廣渠道、配送服務等要求。此外在產品上線后，要繼續不斷優化，緊跟產品趨勢和市場潮流，并根據客戶反饋和評論進行產品升級和服務改進。賣家需要的不僅是訂單和銷售額，更需要打造自己忠實的客戶群體。

雨果網：在這方面，賣家可以從暢路銷獲取哪些幫助？

Clarkson：無論是產品研究、渠道信息還是市場分析、受眾調查，這些對新手賣家都有一定的難度，所以建議賣家咨詢專業機構和服務。以暢路銷為例，我們為出口賣家所提供的電商解決方案覆蓋了亞馬遜、eBay等一眾主流平臺，通過電商生態分析、盈利預估等措施，更好地幫助賣家制定平臺差別化戰略。

無論是在澳洲市場還是全球市場，隨著在線零售浪潮愈演愈烈，各路新平臺也如雨后春筍紛紛現身。建議賣家們對接暢路銷這樣的專業平臺，結合自身業務進行平臺深度分析，定制差別化戰略。

產品銷售篇

雨果網：對于想要進軍澳洲市場的賣家而言，有哪些必備功課？

Clarkson：在我個人看來，深入了解目標群體十分重要。賣家在新進入一個市場時首先要做的是了解目標受眾，包括其購物喜好、購物習慣等。他們偏好哪些購物渠道？有哪些購物需求？對購物體驗有怎樣的要求？通常更容易接受哪些品牌互動方式？這些數據都將對后續的產品銷售和戰略制定有著至關重要的影響。

此外在費用方面，絕大多數出口澳大利亞市場的產品都要繳納商品及服務稅（Goods & Services Tax ，GST）。無論注冊與否，企業和個人均應繳納商品總價10%的進口商品及服務稅。

雨果網：中國賣家目前在澳洲市場主要面臨著那些難題？

Clarkson：毫無疑問，隨著澳洲消費者對在線購物體驗的預期不斷提高，打造人性化購物體驗成了賣家們在激烈市場競爭中拔得頭籌的核心戰略之一，優質的產品、更具競爭力的價格、便捷快速的履單服務都缺一不可。隨著越來越多本土賣家和國際品牌涌入澳洲市場，中國賣家需要時刻保持最佳競爭狀態。

而這也是建議賣家充分利用平臺所提供服務的原因。物流方面，建議賣家們先行了解平臺的相關政策和服務。無論是亞馬遜的FBA項目還是eBay的確保送達服務，都對賣家的履單流程有一定的幫助。

此外，快速響應、無障礙溝通的客服也十分重要。無論是在前期購買還是售后服務過程中，客服質量都是決定客戶印象、品牌形象和購物體驗的關鍵環節，同時也對客戶的購買旅程和品牌忠誠度至關重要。

雨果網：那么在這些難題上，暢路銷有哪些解決方案可供中國賣家選擇？

Clarkson：其實在物流方面，賣家們可以考慮和暢路銷這樣專業的服務平臺機構合作，通過可靠的第三方落地物流和自動化的運輸套件管理來確保物流環節的質量，從而提升客戶的忠誠度。此外暢路銷通過訂單數據和反饋信息的整合分析，可以幫助品牌和零售商更好地作出業務決策，實現在澳洲市場的無縫對接。

雨果網：有哪些品牌案例可供中國賣家借鑒參考？

Clarkson：暢路銷的品牌核心是幫助品牌和賣家連接全球消費者，推動銷售，提升盈利。而無數的案例證明了我們的實力和專業性：

-暢路銷通過簡化澳洲汽配零售商AutoPartsDirectToYou的在線銷售流程并進行多渠道銷售開發后，AutoPartsDirectToYou在eBay和亞馬遜上的在線銷售收入增加了超過8倍。亞馬遜現在占這家汽車零部件零售商在線收入的25%。

-美國零售平臺Target在進入澳洲市場后也選擇和暢路銷開展合作。暢路銷為其提供了集成解決方案來啟動快速推廣。Target目前在eBay 上線的商品平均達到20000種，并且實現了在線銷量的增長。

小結

由于地理位置、文化差異等原因，無論面向哪個國家和市場銷售，物流、語言等難題是中國賣家需要關注的核心環節，進入一個全新的市場對絕大多數中國賣家而言都有一定的難度。此外，在運營、銷售等環節的專業度還將在無形間影響賣家的投資回報率。而這也是中國賣家需要像暢路銷這樣專業平臺的原因。

在未來，暢路銷將肩負榮耀和使命，繼續攜手中國賣家共鑄電商之路！

（文/雨果網 郭匯雯）