如果說幾年前，傳統(tǒng)外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商，全靠摸著石頭過河，那么現(xiàn)在，轉(zhuǎn)型升級成功的范本已比比皆是。他們從“幕后”走到“臺前”，直接通過跨境電商渠道向世界種草自己的產(chǎn)品。

中國南通家紡城跨境電商產(chǎn)業(yè)孵化中心負(fù)責(zé)人、牛賽網(wǎng)創(chuàng)始人許燕城從自身經(jīng)歷分享他是如何從中國南通這片方寸之地走向世界的舞臺。

傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商銷售過程中，如何發(fā)掘一款好產(chǎn)品？

許燕城告訴雨果網(wǎng)，在以往，外貿(mào)工廠只能依靠傳統(tǒng)的海外渠道客戶群開拓海外市場，或者通過代工賺取微薄的產(chǎn)品加工費，而實際的海外分銷和零售資源多數(shù)情況下掌握在渠道客戶的手中。

“而現(xiàn)在，隨著跨境電商B2C的深耕演化，線下零售市場遭受到前所未有的沖擊，銷售大幅下滑。”

他直言，在此背景下，眾多傳統(tǒng)企業(yè)覺察到傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型的重要性，并在轉(zhuǎn)型跨境這條道路上下足功夫。但隨之而來的，跨境電商賣家在銷售過程中，究竟什么才是好產(chǎn)品？這也是眼下不少出口企業(yè)面臨的首要問題。

而其通過多年從事家紡行業(yè)經(jīng)驗，道出了跨境電商賣家選品的四大核心：

第一，有利潤。據(jù)介紹，歐美等發(fā)達(dá)國家的家紡產(chǎn)品有85%是依靠進(jìn)口為主，絕大多數(shù)采購量較大的海外采購商為了控制成本，往往會放棄海量優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品而僅抓取其中較小的一部分進(jìn)行售賣，這就給予中國賣家有更多的機會可以從這些海量產(chǎn)品中進(jìn)行更好的篩選。

第二，有競爭力。“任何產(chǎn)品如果沒有競爭力、沒有差異化是萬萬行不通的，但是如何做到有競爭力？”許燕城進(jìn)一步解釋稱，跨境電商行業(yè)里，3C數(shù)碼以及女裝是賣家們耳熟能詳?shù)捏w量巨大的產(chǎn)品，但細(xì)數(shù)真正能運營好該品類的賣家卻寥寥無幾，最根本原因就在于產(chǎn)品的核心技術(shù)事實上是掌握在國際巨頭手中，而對于中國賣家來說，除了對產(chǎn)品OEM加工改變外觀外形之外，還要面臨產(chǎn)品尺寸水土不服、款式侵權(quán)、退換貨等較大風(fēng)險。

“與其不同的是，家紡跨境業(yè)務(wù)屬于起步階段，空間無限，且中國賣家背靠得天獨厚的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，其強有力的核心競爭優(yōu)勢不言而喻。”他說。

第三，售后問題少。許燕城透露：“家紡產(chǎn)品是非標(biāo)產(chǎn)品，相對來說有較高的門檻，由于每個國家家用品尺寸不一、消費者使用習(xí)慣不同，這對于中國賣家來說是一大挑戰(zhàn)，牛賽網(wǎng)則很好的解決賣家在該方面的困擾，減少產(chǎn)品售后問題，暢銷海外。”

第四，生命周期長。“設(shè)計一款好的家紡產(chǎn)品，就好比種一顆搖錢樹，賣家不僅要學(xué)會如何建樹，更應(yīng)該要懂得如何維護(hù)好這棵樹，最終才能擁有一片森林。”許燕城表示，家紡產(chǎn)品在眾多品類中是更為隱私的剛需用品，產(chǎn)品不易過時且款式不易過早被淘汰，為此賣家們在敲定一款產(chǎn)品及款式時需更為慎重。

傳統(tǒng)外貿(mào)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，家紡品類在跨境電商領(lǐng)域優(yōu)勢漸顯

談起供應(yīng)鏈的轉(zhuǎn)型升級，許燕城認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)才是轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，倘若沒有產(chǎn)業(yè)更談不上所謂供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型升級。

在家紡行業(yè)內(nèi)流傳這樣一句話——“世界家紡看中國，中國家紡看南通。”中國南通更是被譽為是家紡產(chǎn)業(yè)發(fā)展跨境電商的“圣地”，其中兩大優(yōu)勢功不可沒：

一方面，外貿(mào)基礎(chǔ)好，龍頭企業(yè)多。據(jù)許燕城介紹，南通家紡產(chǎn)值規(guī)模內(nèi)銷及外貿(mào)總產(chǎn)值目前已超過2000億人民幣，更是國內(nèi)品牌聚集地，其中有80%的家紡一二線品牌都聚集在此。

另一方面，被眾多跨境平臺普遍看好。去年以來，家居類目尤其是家紡是各大跨境電商平臺的重點招商類目，吸引了亞馬遜、eBay、Wish、速賣通、阿里國際、Lazada等平臺紛至沓來。與此同時，還曾多次舉辦論壇及各種招商活動，吸引家紡賣家入駐。

最后，許燕城總結(jié)了家紡品類在跨境電商領(lǐng)域所具有的四大機遇：

1、全球需求量大。數(shù)據(jù)顯示，每年家紡國際需求1000億美金，其中中國占據(jù)約有400億美金份額，不足全球市場的二分之一，對于中國賣家而言機會頗多，除此之外，北美、歐盟、日本三個傳統(tǒng)的家紡消費市場占據(jù)45%，而近幾年隨著新興市場不斷發(fā)展，俄羅斯、東南亞、非洲等市場份額也逐漸增長到100多億。

2、重復(fù)購買率高。家紡產(chǎn)品在西方屬于快銷品，比肩服裝消費的銷售總量，尤其是在美國市場，消費者更換家紡產(chǎn)品次數(shù)更為頻繁。

3、電商發(fā)展成熟。伴隨著跨境電商日趨成熟，美國線上零售如今已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于線下，比如亞馬遜市值不斷攀升、沃爾瑪?shù)汝懤m(xù)開辟線上渠道，都給予了電商發(fā)展更多契機。

4、具備后發(fā)優(yōu)勢。家居具有很大的后發(fā)優(yōu)勢，相較之于3C、服裝等產(chǎn)品，家紡跨境業(yè)務(wù)屬于起步階段，增長空間巨大。

（文/雨果網(wǎng) 陳林）