“比加拿大鵝還火！中國(guó)羽絨服外套風(fēng)靡紐約富人區(qū)，幾乎人手一件”；“星巴克貓爪杯線上首發(fā)，0.07秒賣空”；“小米9發(fā)售，53秒被搶購(gòu)一空”……互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，線上零售的奇跡總能頻繁上演。

偷著樂(lè)吧！相比苦尋訂單無(wú)果的線下傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)，其實(shí)貼有“跨境電商賣家”這個(gè)標(biāo)簽已經(jīng)成功了一半。可還未升級(jí)的該怎么轉(zhuǎn)型？轉(zhuǎn)型過(guò)后流量和訂單的獲取又有什么路子？入駐3個(gè)月，銷售額突破20W美金還將速賣通安防行業(yè)延伸至電池細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域，這個(gè)商家的“生意經(jīng)”值得借鑒。

OEM用戶感知弱、利潤(rùn)薄，外貿(mào)老司機(jī)認(rèn)定速賣通謀新爆發(fā)

“OEM聽(tīng)不到用戶的聲音，也看不到持續(xù)的利潤(rùn)?！边@不僅僅是 Reolink品牌創(chuàng)始人Collin思考轉(zhuǎn)型時(shí)發(fā)出的感慨，也是當(dāng)下傳統(tǒng)制造廠商及傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)共同的心聲。

與其他依舊保持觀望態(tài)度的企業(yè)不同的是，轉(zhuǎn)型苗頭初現(xiàn)Collin便帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)全身心投入品牌出海。基于安防行業(yè)多年的造貨基因，2015年Collin孵化和創(chuàng)立了自主品牌“Reolink”，希望借此擺脫市場(chǎng)用戶反饋缺失和利潤(rùn)空間薄的生存難題。據(jù)悉，早在Reolink入駐速賣通成為安防電池細(xì)分領(lǐng)域的翹楚前，他們其實(shí)已經(jīng)在亞馬遜、獨(dú)立站等激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中走了不少?gòu)澛贰?

為一步步達(dá)成中國(guó)制造出海的目標(biāo)，Collin瞧準(zhǔn)了中國(guó)人自己開(kāi)的跨境電商平臺(tái)阿里巴巴全球速賣通以及其大面積覆蓋的俄羅斯市場(chǎng)。相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，到2020年，俄羅斯電商市場(chǎng)將增長(zhǎng)至310億美元，到2023年可能會(huì)達(dá)到520億美元。Collin坦言：“良好的電商環(huán)境下，利用社交媒介短時(shí)期內(nèi)我們推廣的產(chǎn)品，GMV增長(zhǎng)了5%，流量增加了20%，流量和訂單轉(zhuǎn)化率的效果明顯?！?

在他看來(lái)，區(qū)別于B2B需要考慮的中間環(huán)節(jié)盈利情況、獨(dú)立站昂貴的流量成本，平臺(tái)提供的B2C運(yùn)營(yíng)渠道則較為單純。2017年，他們與安防行業(yè)經(jīng)理取得聯(lián)系之后，才發(fā)現(xiàn)速賣通是一個(gè)大金礦，讓產(chǎn)品和品牌有發(fā)揮的大空間。

“為此，入駐前我們對(duì)Reolink品牌各條產(chǎn)品線做了分類，比如工程類，消費(fèi)類等，以及平臺(tái)上各分類的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。做了對(duì)比后發(fā)現(xiàn)，工程類的安防產(chǎn)品在速賣通已經(jīng)比較成熟、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較為激烈，市場(chǎng)占有率高且價(jià)格相對(duì)較低。如此一來(lái)，主打中高端消費(fèi)群體的Reolink，市場(chǎng)爆發(fā)性不高。然而，當(dāng)時(shí)的我們發(fā)現(xiàn)‘電池類的安防機(jī)’在速賣通平臺(tái)上仍然是一個(gè)未爆發(fā)的細(xì)分市場(chǎng)，也沒(méi)有標(biāo)桿品牌，所以我們便一舉進(jìn)入。從4月份入駐速賣通開(kāi)始，借勢(shì)速賣通平臺(tái)的‘騰籠換鳥(niǎo)，品牌出?！髴?zhàn)略的東風(fēng)，我們?cè)?個(gè)月內(nèi)升級(jí)為‘金牌店鋪’，月銷售額突破20W美金。2017年雙十一，僅運(yùn)營(yíng)不到半年的我們雙11當(dāng)天就完成了日常兩個(gè)月的銷售額，也意外將平臺(tái)的安防行業(yè)延伸至電池這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域，取得了遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們期望的成績(jī)?！盋ollin說(shuō)道。

一次活動(dòng)漲粉10萬(wàn)+，訂單轉(zhuǎn)化率超70%，“掙能量”背后誰(shuí)是靠山？

站外引流,近年來(lái)這個(gè)詞愈趨火熱。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,沒(méi)有平臺(tái)站內(nèi)流量體系和產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)渠道作為載體支撐,再多站外引入的流量都是在做無(wú)用功。

剛開(kāi)始運(yùn)營(yíng)時(shí)，為幫助新店鋪出單，Collin會(huì)結(jié)合站內(nèi)以及站外同時(shí)進(jìn)行推廣。在他看來(lái)，網(wǎng)紅的篩選是第一關(guān)，針對(duì)俄羅斯國(guó)家，主要通過(guò)平臺(tái)站內(nèi)網(wǎng)紅以及俄語(yǔ)系國(guó)家的網(wǎng)紅,以產(chǎn)品推廣視頻、直播以及博客文章等內(nèi)容形式進(jìn)行品牌輸出?？萍碱惥W(wǎng)紅，安防產(chǎn)品類網(wǎng)紅是Reolink的首選，因?yàn)槠涠ㄎ坏姆劢z群體就是品牌的潛在客戶。運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)利用合作網(wǎng)紅，利用新品的免費(fèi)測(cè)試曝光品牌產(chǎn)品吸納粉絲，并鼓勵(lì)粉絲發(fā)布產(chǎn)品鏈接等關(guān)聯(lián)信息到SNS。與此同時(shí)，在安防行業(yè)小二的幫助下，Reolink也有節(jié)奏、有組合的報(bào)名參加了速賣通平臺(tái)的一系列營(yíng)銷活動(dòng)。

以俄羅斯市場(chǎng)為例，除了站外VK，Yandex廣告外，Reolink充分利用速賣通資源，使消費(fèi)者在平臺(tái)的Store club、Fan zones、直播、試用等多個(gè)流量入口都能找到他們。在粉絲運(yùn)營(yíng)上，通過(guò)設(shè)立獎(jiǎng)品機(jī)制，鼓勵(lì)粉絲參與知識(shí)競(jìng)賽、爆品互猜等促銷。例如，Reolink就通過(guò)數(shù)據(jù)分析以帖子、直播等形式促銷產(chǎn)品，一次試用活動(dòng)流量增加了20%，斬獲10萬(wàn)+粉絲，目前Reolink粉絲中客戶占比近70%。

“此外，針對(duì)網(wǎng)紅粉絲提供首單折扣促銷和買贈(zèng)鼓勵(lì)，我們制定了一個(gè)Reolink VIP計(jì)劃，買家在獲得優(yōu)惠或者贈(zèng)品的同時(shí)，訂單累計(jì)積分，定期便可兌換禮品或者優(yōu)惠券（大促期間可疊加使用）。每一位下單的客戶，我們會(huì)鼓勵(lì)加入粉絲，獲得Reolink新品免費(fèi)樣品測(cè)試機(jī)會(huì)。定期在粉絲營(yíng)銷做產(chǎn)品相關(guān)的互動(dòng)，以及小禮品giveaway，優(yōu)惠券等活動(dòng)，快速的打爆此產(chǎn)品。根據(jù)速賣通后臺(tái)A+數(shù)據(jù)顯示，站外流量占比10%-15%，此部分流量月平均轉(zhuǎn)化率在3%-5%，最高的轉(zhuǎn)化率在8%-10%。并且隨著站外推廣的持續(xù)布局，流量和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)還在上漲中，月度GMV上漲5%-10%。由于Reolink品牌產(chǎn)品覆蓋全面，既有工程類產(chǎn)品，也有消費(fèi)類產(chǎn)品，通過(guò)電池機(jī)曝光的連帶推廣作用，帶來(lái)了整個(gè)Reolink品牌產(chǎn)品的快速增長(zhǎng)。”Collin介紹道。

轉(zhuǎn)型過(guò)后如何尋突破？流量的根基夠穩(wěn),在此基礎(chǔ)上筑起的銷量大樓,才能越建越高,屹立不倒。簡(jiǎn)而言之,中國(guó)賣家可借速賣通平臺(tái)轉(zhuǎn)型升級(jí)，大力招攬俄羅斯、西班牙、法國(guó)等海外買家，以鞏固品牌在海外市場(chǎng)的地位。此舉，也是中國(guó)企業(yè)破局國(guó)際市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)好貨通全球的關(guān)鍵所在。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）