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2012-07-11 08:33
這就要求外貿(mào)業(yè)務(wù)員和客戶多聊天，每逢年過節(jié)的客戶寄張明信片之類的小禮物，讓客戶知道你還惦記著他。那如何能做到客戶多交流，多溝通呢？作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)多多豐富自己，了解國外文化，要有淵博的知識，這樣才能和客戶“意氣相投”，跟客戶聊來聊去，自然而然就聊出感情來了；還有就是一定要有耐心，也許這次客戶不和你做生意，堅(jiān)持的話可能有機(jī)會合作的，主要是給客戶留下專業(yè)、堅(jiān)持的好印象。
價(jià)格決定著公司的盈虧和老板今年是否能賺錢，這也關(guān)乎外貿(mào)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)金數(shù)額。價(jià)格主要可以從以下因素去考量：
1、訂單量：價(jià)格的大小要看客戶買的量的多少，量多的可以將價(jià)格壓低一點(diǎn)，量少的相對高點(diǎn)；
2、客戶的性質(zhì)：報(bào)價(jià)還要了解對方是什么樣的企業(yè)，像沃爾瑪之類的，價(jià)格可能不高但量都是非常大的；
3、咬住價(jià)格：我們要拼命把價(jià)格咬住，如果與你關(guān)系很好，那講價(jià)格你就不好講了。例如，你一個(gè)杯子第一次跟他做，你給他一元，下次你又九毛答應(yīng)給他了，那再下次豈不是會要求8毛了......這樣下去肯定是要做虧本生意的。
把價(jià)格咬住總得有我們自己的理由，要不然如何讓別人和你做生意，如何讓別人對你的價(jià)格信服呢？所以作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，必須對價(jià)格能說出點(diǎn)讓客戶信服的理由。下面就來講講如何讓客戶“信服”的理由：
1、人民幣匯率上升，做外貿(mào)實(shí)在難，所以要把價(jià)格抬高點(diǎn)；
2、政府政策對外貿(mào)不利，出口退稅又降了幾個(gè)百分點(diǎn)，你可以試著跟客戶談?wù)効煞裎覀冸p方都承擔(dān)一半的百分點(diǎn)，這樣也許客人會同意。
3、如果有客戶會因?yàn)槊總€(gè)差一毛錢而跟你談不下價(jià)格，你就可以跟他說我們這是直接廠家，跟貿(mào)易公司不一樣，我們的貨是由自己生產(chǎn)加工的，成本這事情可增減的，你就出一毛錢買個(gè)放心，這樣客人可能就馬上被你這非常具有道理的話給說服了。
其實(shí)，方法有很多， 這就要求外貿(mào)業(yè)務(wù)員在平時(shí)要留心各個(gè)細(xì)節(jié)。
做業(yè)務(wù)的一定要學(xué)會臉皮厚，甚至有時(shí)候需要死皮賴臉。有時(shí)候我們可能要拼命地追問客戶下榻的賓館；有時(shí)候可能要沖進(jìn)去“騷擾”客戶，進(jìn)去和客戶聊天，問問他習(xí)慣不習(xí)慣這里的天氣和飲食；如果明天氣溫有大的變化就再提醒客戶要多穿衣服什么的。也可以跟客戶談?wù)劗?dāng)?shù)赜惺裁刺厣〕浴⑻厥怙L(fēng)俗習(xí)慣等，以此來拉近與客戶的距離。有的時(shí)候就算約客戶去娛樂，往往會得到意想不到的驚喜，可能他自己不跟你買，也會叫他熟悉的人來跟你買的。
