最近，服裝品牌Orolay的一件羽絨服引起了跨境電商賣家的關(guān)注。其在亞馬遜網(wǎng)站排名第一、平均評級為4.2星、斬獲超6500條評論，這個被美國消費者們冠上“亞馬遜外套（The Amazon Coat）”之稱的羽絨服爆紅歐美。

究竟為什么這么火？這其中暗藏哪些選品之道呢？我們一起來挖一挖。

歐美熱賣的Orolay羽絨服“爆款”，三個維度是促成買家下單的關(guān)鍵

據(jù)Orolay創(chuàng)始人邱佳偉透露：“2018年1月Orolay的銷售額達到了500萬美元，超過2017全年的銷售額。預(yù)計2019年銷售額將會達到3000萬至4000萬美元。”

此番Orolay羽絨服的爆賣，也不禁令人想要對其賣點進行一番解構(gòu),這款產(chǎn)品究竟有哪些過人之處？又能給當(dāng)下出口電商賣家選品帶來哪些靈感？

亞馬遜賣家Alex告訴雨果網(wǎng)，Orolay的走紅與其產(chǎn)品新穎的設(shè)計有著密切聯(lián)系。“在美國市場，大多數(shù)當(dāng)?shù)叵M者都習(xí)慣了諸如沖鋒衣這種簡單樣式的保暖服飾，而Orolay的出現(xiàn)則讓他們眼前一亮。”

邱佳偉也曾直言：“北美的羽絨服和外套大多強調(diào)面料的防水性和功能的多樣性，但是缺少時尚氣息。為此，Orolay將服裝設(shè)計作為一個重點打造方向，為產(chǎn)品注入時尚元素。”

另據(jù)廈門歐誠盛貿(mào)易有限公司CEO林震分析，“因地制宜”的選品策略也是Orolay羽絨服得以爆賣的重要因素之一。據(jù)介紹，美國受極寒天氣影響，三分之二地區(qū)幾乎變成了“大冰窖”，與此同時，2018年冬季，治安問題頻發(fā)導(dǎo)致“富裕”消費者對奢侈品牌服飾降低購買欲望。受氣候及環(huán)境影響，對于當(dāng)?shù)叵M者來說，Orolay不僅保暖，同時一定程度上還能保平安。

此外，相較之于市場上動輒幾百甚至上千美金的加拿大鵝、Moncler以及Balenciaga等奢侈品牌的羽絨服，Orolay的售價區(qū)間為129美金-139美金，物美價廉，絕大多數(shù)消費者自然也就對其愛不釋手。

“作為一款服裝產(chǎn)品，實用、設(shè)計與價格可以說是產(chǎn)品的核心優(yōu)勢，此次Orolay羽絨服之所以能賣成爆款，也說明了它在這三個維度都做到了不凡的表現(xiàn)。”Alex總結(jié)道。

（Orolay亞馬遜官網(wǎng)截圖）

2019年跨境電商選品方向探討；新鮮感、創(chuàng)新性是重要突破口

Orolay羽絨服熱賣案例被眾多跨境電商賣家津津樂道，在感嘆其超強爆發(fā)力之余，賣家們更關(guān)注的點仍在于2019年跨境電商選品方向的探討。雨果網(wǎng)就此采訪多位經(jīng)驗豐富的行業(yè)人士進行交流，他們提出了以下三點建議：

第一、產(chǎn)品供應(yīng)鏈優(yōu)勢。“產(chǎn)品供應(yīng)鏈優(yōu)勢最集中體現(xiàn)在采購成本上。”林震指出，“當(dāng)賣家供應(yīng)鏈管控成本具有一定優(yōu)勢的情況下，即便遇到競爭對手產(chǎn)品價格低于你的產(chǎn)品，那么你也可從中獲得一定的價格優(yōu)勢，以此淘汰競爭對手。”

他同時提到，供應(yīng)鏈的反應(yīng)優(yōu)勢也不容小覷。以上述所提Orolay羽絨服為例，在日新月異的市場環(huán)境中，人們更換衣物的次數(shù)更加頻繁，購買量激增，在此情況下倘若供應(yīng)鏈儲備能力不足往往會因此錯失良機。

據(jù)麥肯錫最近期發(fā)布的一份報告顯示，傳統(tǒng)奢侈品公司的供應(yīng)鏈沒有足夠的能力應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)上突然激增的需求，因此錯失了機會。而Orolay的成功因素之一就在于供應(yīng)鏈的超快反應(yīng)速度。

第二、產(chǎn)品具備創(chuàng)新性質(zhì)。“出口電商賣家如果不想鋪貨且在供應(yīng)鏈上也沒有明顯的優(yōu)勢，這樣的情況下產(chǎn)品創(chuàng)新就顯得尤為關(guān)鍵，產(chǎn)品創(chuàng)新涉及諸多方面，比如產(chǎn)品專業(yè)度、產(chǎn)品款式設(shè)計、產(chǎn)品功能創(chuàng)新等等，打造產(chǎn)品差異化，以此提高競爭力。”林震透露。

深圳華強G90亞馬遜孵化項目負(fù)責(zé)人馮永聰也有同樣的感觸。他坦言，跨境電商平臺上銷量好的產(chǎn)品，事實上并非每一件都是最實用的，但一定是具有創(chuàng)新性的。“在面對海外消費者越來越追求個性化的現(xiàn)狀當(dāng)前，新鮮感、創(chuàng)新性是出口電商賣家最重要的一個突破口。”

第三、競爭少且利潤絕對值高的產(chǎn)品。據(jù)馮永聰介紹，亞馬遜各站點產(chǎn)品品類擴充有所不同，而在每個品類里都存在一些賣家容易忽視的冷門產(chǎn)品。

“當(dāng)多數(shù)人在快消品擠破頭的時候，一些較為冷門的產(chǎn)品，賺的錢反而顯得‘舒暢’很多，因為競爭者少。”他進一步解釋道，冷門并非意味著沒有需求，只是其不像手機殼一般人人都需要，“就目前來看，按照市場推廣難易以及利潤來看，玩具和美妝這類產(chǎn)品價格其實都不低，且物流費用昂貴，對于中小賣家而言是一大挑戰(zhàn)；另一方面，就產(chǎn)品本身成本價來看，家居和戶外用品，賣家要想做到成本低，最重要還是要學(xué)會有計劃的進行亞馬遜運營，例如，產(chǎn)品如何組合搭配、怎么設(shè)計保證、如何有效推廣、Review是否數(shù)量多就一定有用等等，需結(jié)合綜合因素進行多方仔細(xì)考量。”

只有船陀的方向正確掌握了，船才有機會到達彼岸。當(dāng)然，選品也并非無規(guī)律可循，3月6日-7日舉辦的2019CCEE（廣州）雨果網(wǎng)跨境電商選品大會上，谷歌大中華區(qū)代理商管理部電商行業(yè)專家、跨境大賣Martin、Kenneth De Trazegnies 圖形趨勢設(shè)計平臺Collection創(chuàng)始人等各路大咖都將親臨現(xiàn)場一一分享2019年跨境電商選品策略，不報名怎么撩？大會等你！

（文/雨果網(wǎng) 陳林）

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（來源：陳木木）