能在“雜草深處”中找到屬于自己的、存在巨大潛力的利基市場(chǎng)和產(chǎn)品，恐怕是很多企業(yè)家及賣(mài)家都?jí)裘乱郧蟮哪芰Α６绹?guó)有這么一家初創(chuàng)公司，就成功地通過(guò)對(duì)一種人們甚至都不好意思提及的“冷門(mén)”產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，在市場(chǎng)上贏得了消費(fèi)者和投資人的認(rèn)可。

Because是美國(guó)一家專(zhuān)注于尿失禁產(chǎn)品和老年人需求的初創(chuàng)公司，在推出兩年間，該公司已經(jīng)成功銷(xiāo)售了5000萬(wàn)美元的成人紙尿褲，并從谷歌董事長(zhǎng)Eric Schmidt等人那獲得了3000多萬(wàn)美元的注資。

Alexi Suvacioglu和Luca Gualco是Because的創(chuàng)始人，兩位創(chuàng)始人是斯坦福的校友，在創(chuàng)立Because之前，Alexi Suvacioglu是eBay賣(mài)家，Luca Gualco則在Uber和WeWork都任職過(guò)。

兩個(gè)大男人，為何要選擇尿失禁這個(gè)“冷門(mén)”領(lǐng)域？

如果你有發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)家在創(chuàng)立企業(yè)初期，常常會(huì)進(jìn)入他們認(rèn)為自己也會(huì)需要的利基市場(chǎng)，像美國(guó)男性護(hù)理品按月定購(gòu)服務(wù)商 Dollar Shave、在線(xiàn)床墊零售商Casper和互聯(lián)網(wǎng)美妝品牌Glossier等公司都是因其千禧一代男性創(chuàng)始人有自己有相應(yīng)需求而創(chuàng)辦的。

然而令人疑惑的是，Alexi Suvacioglu和Luca Gualco這兩個(gè)年輕的硅谷企業(yè)家為什么會(huì)涉足尿失禁這個(gè)顯然對(duì)他們個(gè)人需求來(lái)說(shuō)還“為時(shí)過(guò)早”的領(lǐng)域。根據(jù)Alexi Suvacioglu和Luca Gualco的說(shuō)法，他們經(jīng)過(guò)了詳細(xì)的消費(fèi)者和產(chǎn)品研究，發(fā)現(xiàn)人們對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品有著強(qiáng)烈需求，并且他們自己在幾十年以后也需要這樣的產(chǎn)品。

事實(shí)上，Alexi Suvacioglu和Luca Gualco也并非對(duì)相關(guān)產(chǎn)品沒(méi)有任何了解或經(jīng)驗(yàn)，他們都有家人需要尿失禁產(chǎn)品，然而在為家人購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)，藥房和超市所能提供的選擇有限，而且并沒(méi)有為需求人群提供合理的產(chǎn)品建議，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)也并不人性化。而正是這最后一點(diǎn)，激發(fā)了Alexi Suvacioglu和Luca Gualco的靈感，讓他們決定與斯坦福大學(xué)的制造、工程和設(shè)計(jì)專(zhuān)家合作，從零開(kāi)始打造新型紙尿褲，按照Suvacioglu所說(shuō)，他們的產(chǎn)品吸水性比市場(chǎng)上其他產(chǎn)品都高出35%，并且尺碼選擇更多，能夠滿(mǎn)足不同體型客戶(hù)的需求。

“我們的家庭關(guān)系非常緊密，我們非常興奮能夠有這么一個(gè)機(jī)會(huì)創(chuàng)建一家公司，為我們的父母和祖父母,甚至是自己提供需要的產(chǎn)品，”Suvacioglu說(shuō)，“當(dāng)我們探討尿失禁產(chǎn)品話(huà)題時(shí)，我們意識(shí)到，市場(chǎng)整體上并不關(guān)心老年人的需求，具體來(lái)說(shuō)，尿失禁產(chǎn)品在這幾十年內(nèi)并沒(méi)有創(chuàng)新，這是非常令人失望的，但我們也發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)驚人的需求，在美國(guó)有2500萬(wàn)人受到尿失禁的影響。”

做產(chǎn)品測(cè)試做到干洗賬單“爆表”

盡管這個(gè)市場(chǎng)的潛力足以讓兩位在斯坦福大學(xué)商學(xué)院(Stanford 's Graduate School of Business)創(chuàng)始人眼前一亮，然而學(xué)習(xí)為這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者提供服務(wù)卻成為了另他們頭疼的問(wèn)題。

為了生產(chǎn)出好的產(chǎn)品，他們必須了解目前市面上尿失禁產(chǎn)品普遍存在的問(wèn)題，并對(duì)自己的產(chǎn)品做出改進(jìn)。他們做了非常多的產(chǎn)品試驗(yàn)，連Suvacioglu和Gualco兩個(gè)都擼起袖子參與了產(chǎn)品試驗(yàn)。根據(jù)Suvacioglu的說(shuō)法，在產(chǎn)品研發(fā)初期，他們的干洗賬單“幾乎爆表”。

不過(guò)，當(dāng)然，僅僅依靠這兩位創(chuàng)始人要測(cè)試和改進(jìn)產(chǎn)品是不夠的，因此，Because團(tuán)隊(duì)開(kāi)始將客戶(hù)關(guān)系視為自己改進(jìn)產(chǎn)品的重要渠道，Because希望通過(guò)與客戶(hù)的成功互動(dòng)，來(lái)了解和不斷改進(jìn)自己的產(chǎn)品。

然而對(duì)于大小便失禁這么一個(gè)人們相對(duì)抵觸的禁忌話(huà)題，Because團(tuán)隊(duì)要從顧客那里獲取反饋并不容易，“為了問(wèn)客戶(hù)一些私人問(wèn)題，我們必須與客戶(hù)建立起同理心，并使用一些聯(lián)系技巧。我們發(fā)現(xiàn)通過(guò)電話(huà)和網(wǎng)絡(luò)咨詢(xún)客戶(hù)，要比在早期抓路人面對(duì)面做調(diào)研容易得多，”Suvacioglu說(shuō)。

盡管Because發(fā)展過(guò)程中，仍然遭遇了不少困難，包括一些初創(chuàng)公司會(huì)面對(duì)的普遍問(wèn)題，例如不小心給客戶(hù)送去了2000個(gè)托盤(pán)的商品（幸好，客戶(hù)欣然接下了），但整體數(shù)據(jù)表現(xiàn)還是令人鼓舞的。隨著時(shí)間的推移，Because獲得了越來(lái)越多顧客的信任，并獲得了更多的需求訂單。

目前，Because已經(jīng)從Index、Khosla Ventures、Innovation Endeavors、Innovation Endeavors、Exor Bow Capital等公司獲得了3000多萬(wàn)美元的資金。該公司有著更為宏大的發(fā)展愿景，根據(jù)還Suvacioglu的說(shuō)法，他們想要成為能為美國(guó)老年人提供更廣泛產(chǎn)品和服務(wù)的最大供應(yīng)商。

（編譯/雨果網(wǎng) 吳小華）

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