服飾制造業(yè)，是外貿(mào)從業(yè)者打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)使用較多的“敲門(mén)磚”之一，如果用“歷久彌新”來(lái)形容中國(guó)服飾制造企業(yè)，再合適不過(guò)。

廣袤中國(guó)，誕生了包括“女裝之都”杭州、“男裝之都”寧波、男女服裝“雙響炮”溫州、以及廣州等各大產(chǎn)業(yè)集群地，外貿(mào)從業(yè)者紛紛選品拿貨、下海經(jīng)商。而今天來(lái)自寧波愛(ài)凱國(guó)際貿(mào)易有限公司的這位賣(mài)家，借助Wish平臺(tái)銷(xiāo)貨，短短一年GMV竟增加190%……同為選品賣(mài)貨，她的跨境出海為何能掀起這么大水花？

九層之臺(tái)起于累土，選品是開(kāi)局關(guān)鍵

近幾年，中國(guó)傳統(tǒng)制造企業(yè)似乎都面臨過(guò)這樣一個(gè)選擇：若傳統(tǒng)外貿(mào)形勢(shì)趨于疲軟，你是該維持現(xiàn)狀繼續(xù)根植？還是接觸跨境電商線上零售轉(zhuǎn)型升級(jí)？雖說(shuō)部分賣(mài)家選擇了后者，卻都因行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和跨境差異，一番試水后激不起半點(diǎn)水花，多數(shù)都鎩羽而歸。

據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2017全年，中國(guó)服裝累計(jì)出口額達(dá)人民幣 10654.6 億元，同比增幅2.3%，且中國(guó)制造的配飾70%都流向了出口市場(chǎng)，未來(lái)幾年仍有擴(kuò)展趨勢(shì)。跨境服飾市場(chǎng)這塊蛋糕就擺在那兒，中國(guó)賣(mài)家如何通過(guò)選對(duì)產(chǎn)品瓜分更多市場(chǎng)份額呢？

寧波愛(ài)凱Wish事業(yè)部市場(chǎng)總監(jiān)Amilia表示：“海外消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品個(gè)性化、豐富性的需求較高，所以賣(mài)家的選品渠道不能太過(guò)局限。而且選品要以數(shù)據(jù)作為參考，不能用主觀的個(gè)人喜好去判斷。”以跨境電商賣(mài)家從事的行業(yè)來(lái)看，包括Wish、阿里巴巴全球速賣(mài)通、亞馬遜、eBay等平臺(tái)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，都是賣(mài)家挖掘時(shí)下行業(yè)熱銷(xiāo)品的有力渠道；爬蟲(chóng)網(wǎng)站推薦的熱賣(mài)款，也可以通過(guò)數(shù)據(jù)分析和產(chǎn)品甄選決定選品與否；借助和廠商合作的跨境供應(yīng)賣(mài)家，或是與賣(mài)家合作的供應(yīng)商，如果他們有推薦合適的新品同樣可以作為選品的依據(jù)；此外，賣(mài)家還可以借助Instagram、Pinterest等外網(wǎng)搜索和收集相關(guān)的選品資訊，并將設(shè)計(jì)理念轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，安排國(guó)內(nèi)工廠進(jìn)行生產(chǎn)。

而需要注意的是，選品也需要考慮到季節(jié)因素。舉例來(lái)看，一般情況下，愛(ài)凱會(huì)選擇30%的春季款，70%的夏季款，諸如泳衣、連衣裙等。面對(duì)已經(jīng)到來(lái)的2019年春季，他們會(huì)提前2-3個(gè)月，準(zhǔn)備應(yīng)季的服裝產(chǎn)品。為什么要提前這么久選品？且在春天時(shí)就開(kāi)始籌備夏季新款呢？原來(lái)，選定產(chǎn)品后通常推爆這款產(chǎn)品需要花費(fèi)的宣傳周期為1-2個(gè)月，按照時(shí)間推算，倘若賣(mài)家太晚選春季產(chǎn)品，可能產(chǎn)品熱銷(xiāo)期無(wú)法與季節(jié)重合；而在春季時(shí)提前選品甚至上架夏季款，也是一樣的道理，這可以很好的醞釀產(chǎn)品數(shù)據(jù)，為夏季的銷(xiāo)量增長(zhǎng)和爆發(fā)做好鋪墊。

如何借助Wish PB關(guān)鍵詞，篩選出單的爆款產(chǎn)品？

爆單與否，在質(zhì)不在量，可面對(duì)海量選品和Wish平臺(tái)推送算法的復(fù)雜性，賣(mài)家究竟該怎么篩選出好的、易于出單的產(chǎn)品呢？

無(wú)獨(dú)有偶，與亞馬遜賣(mài)家鉆研的A9算法一樣，賣(mài)家如何利用Wish平臺(tái)PB（ProductBoost）功能，增加產(chǎn)品曝光，以便更好地出單呢？對(duì)此，Amilia坦言：“我們做的比較多的主要有2點(diǎn)：首先，有效利用平臺(tái)PB關(guān)鍵詞，從中可以了解近期的熱銷(xiāo)服裝類(lèi)型；再者，培養(yǎng)大量的運(yùn)營(yíng)人員每天進(jìn)行海量選品，通過(guò)PB篩選出容易出單的服飾類(lèi)產(chǎn)品，并根據(jù)出單產(chǎn)品去深挖其他類(lèi)似產(chǎn)品。”

據(jù)悉，Wish平臺(tái)每周六都會(huì)在“關(guān)鍵詞工具”頁(yè)面中更新每周的PB關(guān)鍵詞列表，則此時(shí)毫無(wú)選品思緒的賣(mài)家便可在該頁(yè)面中，通過(guò)搜索相關(guān)產(chǎn)品的關(guān)鍵詞獲取平臺(tái)在線產(chǎn)品售賣(mài)情況、市場(chǎng)反饋及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀。例如，以“dress”為例，當(dāng)賣(mài)家在搜索框輸入該關(guān)鍵詞后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)展示與之相關(guān)的聯(lián)系結(jié)果，比如“(woman’s) dress”、“one-piece dress”等等，這些查詢(xún)結(jié)果就是消費(fèi)者搜索較多的熱度詞。與此同時(shí)，賣(mài)家還可以看到這個(gè)關(guān)鍵詞在平臺(tái)同行賣(mài)家中的競(jìng)爭(zhēng)情況，會(huì)有多少賣(mài)家使用該關(guān)鍵詞等等。

可具體該怎么操作，才能使一年時(shí)間內(nèi)GMV增加190%呢？Amilia介紹道，第一輪，他們會(huì)在預(yù)估整體費(fèi)用不超標(biāo)的情況下，將每個(gè)新品都作為PB選品，開(kāi)設(shè)PB計(jì)劃；第二輪，根據(jù)測(cè)試產(chǎn)品的出單情況二次篩選產(chǎn)品，保留出單的產(chǎn)品繼續(xù)開(kāi)PB；第三輪，再依據(jù)出單情況篩選出較有爆單潛力的PB選品，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。

需要注意的是，賣(mài)家使用PB功能時(shí)也需要區(qū)別常規(guī)版PB與簡(jiǎn)易版PB的不同使用場(chǎng)景。

“我認(rèn)為簡(jiǎn)易版PB是常規(guī)版PB的補(bǔ)充版本，當(dāng)常規(guī)版PB效果不好的時(shí)候，建議賣(mài)家更換使用簡(jiǎn)易版PB；常規(guī)版PB需要賣(mài)家研究PB關(guān)鍵詞、競(jìng)價(jià)、預(yù)算等關(guān)系，如果常規(guī)版PB的使用效果不好，可能是賣(mài)家所使用的PB關(guān)鍵詞或者競(jìng)價(jià)出現(xiàn)異常了。在多次調(diào)整常規(guī)版PB效果都不好的情況下，則建議賣(mài)家可以使用簡(jiǎn)易版PB。當(dāng)然如果賣(mài)家對(duì)該品類(lèi)產(chǎn)品較熟悉，關(guān)鍵詞了解多，這種情況下，經(jīng)過(guò)我們實(shí)測(cè)，常規(guī)版PB的效果會(huì)比簡(jiǎn)易版PB好。”Amilia總結(jié)道。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）

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