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爆款與備貨可否沖突?揭秘零庫存背后的“最強(qiáng)大腦”

繞開庫存積壓窘境,他如何使單款產(chǎn)品售出300萬套?

爆款與備貨可否沖突?揭秘零庫存背后的“最強(qiáng)大腦”

“水能載舟,亦能覆舟”。可誰曾想,這句話有天居然也會被跨境電商賣家所引用。

踏上跨境征程倒買倒賣的賣家,目的何在?選對爆款,發(fā)力爆單啊!可用力過猛或氣力不足的賣家都會遭殃:大促過后三個SKU積壓了5000多件產(chǎn)品,卻因急于銷貨被代理商騙走全部貨物;雄心勃勃開始創(chuàng)業(yè),現(xiàn)金流斷裂一夜回到解放前;眼紅爆款盲目備貨,最終讓產(chǎn)品滯銷;庫存不足,又導(dǎo)致店鋪排名下降……

爆款與備貨可否沖突?他又是如何借助“零庫存”平衡二者,實(shí)現(xiàn)單款爆品累計銷售300萬套的記錄呢?

禍不單行!備太多貨要錢,庫存不足又燒錢

“你遇過庫存積壓方面的困擾嗎?”

捫心自問,有此困擾的賣家應(yīng)該不在少數(shù)。對應(yīng)跨境電商賣家的整個從業(yè)生涯,以過度備貨、過季產(chǎn)品、長期倉儲滯銷品、“節(jié)后綜合癥”……等多種表現(xiàn)模式的庫存積壓,不僅擠占現(xiàn)金流、產(chǎn)生長期倉儲費(fèi),清庫存這項后續(xù)工作也壓得賣家喘不過氣來。

2017年底,上海賣家虞凱華大促過后,在亞馬遜FBA倉庫滯銷了3個SKU總計5000多件產(chǎn)品。因無法依靠自有能力銷售,便找了一位代理商幫忙,該代理商號稱是處理積壓庫存方面的“清道夫”,可以在一個月內(nèi)將積壓貨件賣出,可結(jié)局并不美好。代理商提貨后便銷聲匿跡,5000多件現(xiàn)貨一夜盡失。2018年2月份,某廣州賣家在創(chuàng)業(yè)初期將全部家當(dāng)都投入備貨,結(jié)果現(xiàn)金流斷裂公司慘遭破產(chǎn);2018年11月,一泉州賣家因擔(dān)憂大量備貨擠占現(xiàn)金流,結(jié)果雙11大促因庫存不足影響了店鋪各項評優(yōu),為恢復(fù)之前的店鋪排名又燒了一大筆錢……

像這樣的案例,每一年都會在賣家群體中上演。部分賣家坦言,跨境電商越來越難做,不敢有大動作的原因很簡單:“擔(dān)心過度備貨造成不良庫存積壓,把貨砸手里了;害怕公司遭現(xiàn)金流斷裂影響,倒閉了;可即便,有幸讓我們遇到爆款了,戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢不敢備貨,庫存不足又是影響買家不良體驗的禍根。”

左右為難!那么,究竟有沒有繞開庫存擠壓窘境,又不耽誤熱銷品爆單的解決途徑呢?

有!且下述這位賣家在零庫存運(yùn)作上的修為還挺高。

“零庫存”輕松賣爆款,單個產(chǎn)品已售出300萬套

廣州市科程電子科技有限公司經(jīng)理鄔遠(yuǎn)海回顧,十年前跨境電商賣家的選品渠道并不豐富,那時沒有像CCEE雨果網(wǎng)跨境電商選品大會這種線上、線下相互聯(lián)動的選品途徑,很大程度上還是依賴于有限的市場和消費(fèi)者的需求資訊。

“所以,基于前期科程電子科技在產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計上的沉淀,我們調(diào)研和統(tǒng)計了包括亞馬遜、eBay、速賣通、Wish、Lazada平臺以及獨(dú)立站等多個產(chǎn)品數(shù)據(jù)包,產(chǎn)品數(shù)據(jù)包主要涵蓋產(chǎn)品報價、所屬品類、名稱、描述、產(chǎn)品圖、產(chǎn)品參數(shù)等。我們可利用現(xiàn)成的數(shù)據(jù)包直接核算利潤成本,最快的1天或者最遲1周時間內(nèi),就可以完成產(chǎn)品上新,相比之前,這讓我們節(jié)約了40%以上的上新周期。在解決了我們自身選品困境的基礎(chǔ)上,我們也將數(shù)據(jù)包推廣給其他賣家,滿足跨境專供賣家的爆款訴求”。鄔遠(yuǎn)海說道。

可即便解決了選品難題,有現(xiàn)金流、庫存積壓顧慮的賣家,還是心有余悸不敢放開手腳大膽干。同為賣家的鄔遠(yuǎn)海,將他們的這份擔(dān)憂看在眼里,開始謀劃著一場真正意義上的“零庫存”戰(zhàn)役。

從2016年開始,科程電子科技先后在美國、英國、德國、澳洲設(shè)立了海外倉,并投入重金建立ERP對接系統(tǒng),試圖借助海外倉的順利落成解決賣家的產(chǎn)出之憂。然而,事實(shí)證明賣家對此并不買賬,庫存積壓的風(fēng)險還是存在。鄔遠(yuǎn)海表示:“同樣以賣家的角度來思考,賣家確實(shí)不愿意將現(xiàn)金流和風(fēng)險押注在‘倒買倒賣’上,為了真正意義上幫助賣家做到‘零庫存’,我們又在產(chǎn)品數(shù)據(jù)包的基礎(chǔ)上增設(shè)了一件代發(fā)、海外倉發(fā)貨服務(wù)。此舉一出,合作賣家們一片嘩然,我們的跨境專供訂單也在短期內(nèi)增加了1/3。”

這其中究竟套用了什么商業(yè)邏輯呢?原來,鄔遠(yuǎn)海正是抓住了跨境專供的需求特點(diǎn)。這部分賣家的需求點(diǎn)在于挖掘供應(yīng)商的爆款,且都希望短期內(nèi)盡快上線銷售獲得利益,而舊有的選品模式,往往在前期選品、樣品測評、圖片拍攝和上新籌備上需要花費(fèi)太多時間。“如此一來,數(shù)據(jù)包+海外倉一件代發(fā),這種模式的優(yōu)勢就凸顯出來了。一方面,賣家確實(shí)可以通過各大平臺已有的銷量情況和市場反饋,省去篩選和辨別爆款的時間;賣家需要獨(dú)立操作的是,依據(jù)產(chǎn)品數(shù)據(jù)包核算利潤,然后利用現(xiàn)有的產(chǎn)品描述和圖片直接上新刊登產(chǎn)品。另一方面,依托我們工廠所可以支持的海外倉一件代發(fā)的模式,賣家在上新后無需任何庫存,買家下單后即可第一時間通知我們對應(yīng)的海外倉進(jìn)行發(fā)貨。如此一來,賣家銷售周期和物流派件效率大大加快,他們也能更加關(guān)注和專注于訂單。與此同時,我們的產(chǎn)品所用的集成電路結(jié)構(gòu)與原車一模一樣,支持無損安裝,且體積小、重量輕是普通同類產(chǎn)品的1/3,安裝、拆卸都較為方便。產(chǎn)品有亮點(diǎn)、有賣點(diǎn),運(yùn)營上又能夠解決賣家?guī)齑骘L(fēng)險,所以我們產(chǎn)品的動銷率很高。”

據(jù)悉,僅僅在跨境電商領(lǐng)域,科程電子科技的年銷售額就達(dá)到了8000萬人民幣,是同行競爭對手的4倍。而不止于此,基于產(chǎn)品數(shù)據(jù)包這種模式,截至目前最為熱銷的一款車燈已經(jīng)累計售出了300萬套,其他上千款產(chǎn)品也持續(xù)熱銷中。

當(dāng)談及科程電子科技在商業(yè)模式上成功,一向侃侃而談的鄔遠(yuǎn)海卻沉默了。許久后,他坦言稱:“談不上成功,任何商業(yè)模式都是一步步探索和實(shí)踐得出的。長達(dá)12年的外貿(mào)歷練,讓我們在貼牌生產(chǎn)、跨境專供乃至后續(xù)轉(zhuǎn)型升級為跨境電商賣家的過程中,都銘記著產(chǎn)品質(zhì)量的重要性。身為高新技術(shù)企業(yè),每一年我們在技術(shù)設(shè)備上的投入就高達(dá)800多萬人民幣,且這份投入是值得的,產(chǎn)品質(zhì)量是品牌口碑、開拓市場占有率的保障。”

(文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮)

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