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2019-02-28 17:09
看透算法邏輯，用數據運營。大家好，我是Ticky，新年新氣象，祝大家新的一年乘風破浪，心想事成。
今天給大家分享一個有意思的理論，也是我潛心多年壓箱底的干貨。
你是否有以下的疑惑？
● 產品的功能比Best Sellers還好，每天出單不穩定？
● 產品一直處于小類目節點40名左右，銷量一直無法增長？
● 為什么小類目節點前3名的產品，銷量是第4名以后的產品的3倍以上？
今天給大家科普一下電商系統中的黑水管理論，這一切將會揭曉迷惑，并且你將會從中找到解決方案。
先來看一款產品的展現量和訂單數量，為什么產品能賣得出去，轉化率還非常高，但是訂單量會起起伏伏，一直不穩定？
為什么會出現這樣的情況？這一切要從最基本的經濟學原理講起：
當供給大于需求的時候，當亞馬遜上售賣的產品數量，遠遠大于市場需求的時候。比如無線充行業，亞馬遜在售商品數量為100000個，整體市場的需求每天只有5000單，就會出現以下情況：
當供給產品數量遠遠大于市場需求的時候，為了讓消費者能更好的、更快的買到自己心儀的產品，并且還要讓賣家的產品都能比較公平的獲得曝光，平臺想到了這一招：
一個消費者在搜索結果頁面、廣告頁面、關聯推薦頁面能夠看到的商品數量是有限的，搜索結果頁面一個消費者最多翻15頁，就不會往后翻頁了，所以亞馬遜的搜索結果頁面大多數都是只展示前20頁。
20頁×每頁20個產品=400個產品，也就是說在一個關鍵詞下，只有400個產品能夠獲得曝光，按照消費者的購物習慣，大多數產生購買行為的機會，80%會再搜索前3頁購買。
那么問題來了，亞馬遜如何滿足消費者的購物習慣，并且，又要給平臺上每一個在售產品公平的曝光機會呢？
在搜過曝光中，如果平臺有100000個在售產品，只有400個產品能夠曝光機會，那么亞馬遜如何均衡分配曝光呢？
1、搜索第1頁的曝光規則
? 處于bestseller第1-3名：
因為此類商品自身轉化率較高，消費者認可度較高，可以長期穩定出現在關鍵詞首頁前3名，享受平臺流量扶持，這一部分流量基本上是第4名以后商品的5倍以上，所以訂單自然而然比后面的商品高出幾倍。
? 處于bestseller第4-20名：
搜索第1頁，只有6個曝光位，處于銷量排名4-20的產品，大家排隊輪流獲得等量的曝光數量，所以訂單量不穩定。
? 處于bestseller第21-70名：
搜索第1頁，只有7個曝光位，處于銷量排名21-70的產品，大家排隊輪流獲得等量的曝光數量，所以訂單量及其不穩定。
? 處于bestseller第71-400名：
搜索第1頁，只有3個曝光位，處于銷量排名71-400的產品，大家排隊輪流獲得等量的曝光數量，由于分到的曝光數量非常少，所以訂單量及其非常不穩定，容易出現某些天訂單多，某些天訂單少的情況。
2、搜索第2頁的曝光規則
? 處于bestseller第4-20名：
搜索第2頁，只有6個曝光位，處于銷量排名4-20的產品，大家排隊輪流獲得等量的曝光數量。
? 處于bestseller第21-70名：
搜索第2頁，只有7個曝光位，處于銷量排名21-70的產品，大家排隊輪流獲得等量的曝光數量。
? 處于bestseller第71-400名：
搜索第2頁，只有3個曝光位，處于銷量排名71-400的產品，大家排隊輪流獲得等量的曝光數量。
? 處于bestseller第400-2000名以后的產品：
搜索第2頁，只有4個曝光位，大家排隊輪流獲得等量的曝光數量，分到的曝光數量相比較于第1頁，會多很多。
通過爬蟲軟件，我們看到的情況是這樣的：
3、結論
? 如果你的產品非常好，但是進不來bestseller前20，訂單不穩定，并且，不會出現爆單情況。
? 如果你的產品所在的類目，產品數量實在太多，多到2萬個以上，這個時候已經不是產品好你就可以賣得很好，必須要有流量運營的概念，要不斷的報LD/BD等活動，沖銷量排行榜前20，要不然這個好產品，很可能出現賣不動的情況。
? 產品開發的時候，如果你對標的是腰部產品，是bestseller 50-100 名的產品，這個時候很危險，并不是你產品好就可以賣得出去，你一定要看整個市場腰部產品的總數量多不多，如果很多，就必須要做好不斷刷單報活動的準備。
? 如果你的產品進了前20名，這個階段千萬要保護好review評分，一旦出現別人給你上差評，你會很快掉下來。
也就是說，這個階段，要大力猛開廣告，把銷售排名穩住，只有這樣，你才可以獲得更多的自然流量，這個時候的Acos指標，其實可以放開到50%，不要不敢開廣告。
? 不要讓你的產品一直處于黑水管中，如果產品長期處于黑水管，就把ASIN翻新，重新打排名。
? 我們的每一款產品，事先都可以用這個方法推算出我們要打的位置（銷量位置-關鍵詞位置），拒絕懵懵懂懂的推廣產品，如果沒有清晰的目標，會浪費很多推廣費用。
? 這個時候，你是否明白了很多人說，新品上去要報BD、LD了呢？
? 這個時候，你是否明白了很多大賣，為什么虧錢也要搶bestseller了呢？
? 通過搶bestseller，然后開發新款產品，用new model的方式，讓新品作為盈利款，bestseller作為引流款，這樣子才能真正賺錢。（來源：闖盟跨境）
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