“道路千萬條，安全第一條……”。當《流浪地球》的交通標語隨電影火遍全球后，仔細一瞧，街頭巷尾同安全口號一同出現的還有產自中國的汽摩配件產品，為車輛安全保駕護航。

先有重金投入在線汽摩配交易的eBay平臺，后有海外消費者選購貨源的“中國汽摩配之都”瑞安，汽摩配產品在海外的盛行，也間接帶動了從事這個行業的其他異地賣家。廣州市科程電子科技有限公司，便是這股南派力量中迅速崛起的一員猛將。

12年外貿長跑，唱響產業轉型的“主角戲”

“再怎么飄搖動蕩，總有人悶聲發大財。”2008年，已經饒有聲譽的瑞安將汽摩配行業發展的風生水起，2009年，中國機電產品進出口商會授予瑞安市為“中國汽車零部件出口基地”，那時的瑞安市已經扛著中國汽摩配出口的行業大旗。可也有頂著這個主角光環的瑞安制造企業，受行業競爭和內銷局限的困擾，風光半生后不幸夭折，令人噓唏。

得此經驗借鑒的鄔遠海，原本是一名汽摩配件產品的結構設計師，受啟發后他便就近在廣州開設了汽摩配工廠，不做內銷僅僅專注于外貿領域。在國內市場銷量有所下滑時，出于對國內市場競爭壓力的考量，他便一致瞄準了外貿市場。

因為鄔遠海本身是結構設計師的關系，他和幾個工程師、美工師商量后想法不謀而合，便開始了真正的造貨之路。“創業初期，我們便有幸結識了幾個eBay賣家開始為他們供貨。早期，這些跨境電商賣家會提供一些樣品作參考，我們只需要在此基礎上為他們提供貼牌服務。漸漸的，接觸的賣家和產品種類豐富了，我們也開始學著做產品調研、市場需求調查、跟進現有產品投放市場后的評價反饋。久而久之，我們甚至能夠將收集的市場信息‘反哺’給賣家，為他們推薦跨境潛力爆款。”鄔遠海說道。

跨境專供和產品質量美譽度提升的同時，科程電子科技大改“為他人做嫁衣”的單一模式，轉而孵化自主品牌入駐eBay、亞馬遜、速賣通等多家跨境電商平臺，謀品牌長遠發展。在傳統外貿的基礎上，他們還參與了【雨果網跨境電商選品大會】，利用B端與C端的結合，拓寬了原有的業務輻射范圍。包括為賣家服務的跨境專供和自主品牌設立的平臺店鋪在內，每一年科程電子科技在跨境電商線上零售的銷售額就占到了公司全部銷售額的五成。每年跨境收入超過4000萬人民幣，是同行競爭者銷售額的3-4倍，甚至超過了同時期瑞安汽摩配產業帶的部分賣家。

回顧一路走來的種種經歷，鄔遠海坦言：“總體來說，我們的創業還是比較順利的，而如何在激烈的市場競爭中還能使自己產品在市場中保有一席之地，引導消費者和市場選購你的產品，就需要極大的智慧。”

讀懂產品生命周期，新舊更迭不浪費一點市場占有率

不難發現，任何一款產品投放市場后的銷量情況和獲利能力并非一成不變的，隨著上線時間的推移，產品生命周期會受市場競品、供需的影響出現變化。通常而言，從產品進入市場開始到淘汰出局，如何界定和衡量產品生命周期是判斷產品可否進行迭代升級、新舊轉換的關鍵。

以往賣家的做法是依據定期的銷量記錄，來衡量產品正處的生命周期階段：例如，賣家會從新品上線那天起，以天、周或者月為單位實時記錄產品銷量、售價或詢盤量等，根據數據繪制市場購買行為與時間關聯的折線圖表，大體上呈現出“羅杰斯模型”下成長期、巔峰期以及衰退期三個階段。現如今，借助各大軟件和ERP系統，賣家也可以依據數據報告完成產品生命周期的快速裁定。

（圖/羅杰斯模型手繪示意圖）

套用上述成長期、巔峰期和衰退期三個區間來看，鄔遠海表示：“產品一旦投放市場后，我們除了會加大推廣和宣傳力度盡可能拉長產品熱銷期外，與此同時它也會有一個新老接替的過程，且這種迭代并不是瞬間交替，而是貫穿于產品整個面市周期中。”

據悉，科程電子科技每月會新上線100-300個SKU。以汽車LED前大燈為例，當第一代產品面市銷量慢慢增長的同時，設計團隊便會采集消費者對產品的反饋，與此同時結合行業市場需求變動優化升級為第二代的汽車LED前大燈；可在該產品未真正步入衰退期之前，他們不急于新舊替換，一旦第一代產品售出了銷量巔峰過了臨界點且銷量走勢下跌時，便可籌劃新舊產品的轉換。

（圖/產品新舊轉換手繪示意圖）

這是一個慢慢、持續交替的過程。老產品還在線銷售時，他們會將對應的升級版或優化版新品慢慢的延伸進去，然后直到把舊產品的市場逐漸吞噬，以便淘汰舊產品。

“如何操作呢？例如，我們會把迭代的第二代產品投放于第一代產品所屬的市場中，與舊的產品一起賣，有時也會出現3代產品同時在售的情況。在新舊交替的過程中，舊產品的銷量其實會慢慢萎縮，當上一代產品走向消亡時，新一代產品便可完全占有其市場份額。此外，新舊產品更換也會依據公司開發團隊的新品研發進度和市場需求狀態，如果我們的研發進度比較快，那么新舊產品的更替周期就會加快。反之，新舊產品的更替周期就會拖得更長。”鄔遠海介紹道。

新舊迭代如此頻繁，是否意味著汽摩配產品普遍的經濟壽命較短呢？其實不然，反而海外消費者對汽摩配件產品有獨特的需求。鄔遠海坦言：“汽摩配的確是剛需品，但是在海外市場許多買家并不僅僅因為配件老損、設備故障才更換，而是會因為喜愛新產品的性能、顏色甚至是外觀造型，在現有配件未老損的前提下換購新品。總體而言，這與國內的消費習慣有很大的不同。”

（文/雨果網 鐘云蓮）

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