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2019-02-23 11:40
日常和讀者的交流中，經常被問到類似這樣的問題：“我的BSR排名從1萬名左右掉到了2W名了，我該怎么辦呢？”
“我的Listing排名現在在2W名左右，我是該放棄呢？還是該繼續打造呢？”等等
每次遇到這樣的詢問，我總是提醒：能否告訴我你的Listing的小類目排名是多少呢？
是的，對于一個賣家來說，談及運營中的BSR排名，我覺得小類目排名比大類目排名更值得關注。我們先來理一理這幾個概念。
什么是BSR排名？
BSR是指Best Sellers Rank的簡寫，BSR排名是指亞馬遜系統基于各個Listing在一定時間內（按小時更新）的銷量所進行的排名。BSR排名高低的主要依據是在既定時間段內的銷量多少，但又不僅僅把銷量作為唯一緯度，比如，兩個賣家在既定時間段內的銷量和訂單數量相同，這時候，Listing的歷史銷售基數、Review星級、甚至Listing的轉化率等都會參與進來，影響Listing的BSR排名，而另一種情況，如果一條Listing的銷量是消費者正常的分散型（每個訂單一個兩個數量）購買，而另外一條Listing的銷量是因為有批量訂單（比如某個訂單客戶下了100個數量），這種情況下，零散型購買的Listing即便總銷量少，BSR排名也可能更靠前。
大類目排名 VS 小類目排名
打開任何一條有銷量的Listing，系統一般都會為其統計出兩個BSR排名，如下圖，展示在See Top 100處的排名屬于一級類目下的BSR排名，我們通常將其叫作大類目排名，而下面一列的排名則是小類目排名。
像我舉例的讀者的詢問中所說的排名2萬名，往往是指大類目排名。
那為什么我強調從運營的層面上來說，關注小類目排名比關注大類目排名更有意義呢？
原因在于：對于每個賣家來說，我們的競爭說到底是在一個存量市場上的競爭，比如我賣的是筷子，你也是賣筷子的，我們面對的是同一批潛在的消費者，我們才是競爭關系，這種競爭關系會體現在小類目排名上體現出來。
而一個賣筷子的賣家和一個賣高壓鍋的賣家，會在廚房用品這個一級類目下都擁有一個大類目的排名，但這種排名，在運營策略調整上并不會有太多的參考意義，反而還會因為一個大類目下產品數量多，自己在大類目的排名低，稍微的銷量變化就會影響到大類目排名的大幅變動，這些都會影響到運營的心態，造成運營上評估的誤判和更多的焦慮。
也正是基于此，認識到我們要做的競爭是在存量市場上的競爭，認識到作為一個賣筷子的賣家，我的競爭對手只是賣筷子的那些人，我們應該將注意力放在小類目排名分析和小類目排名列表中的競品分析上。
要想做好運營，你無需成為最優秀的Listing，但你得比你的競爭對手們表現更好，這些表現包括Listing詳情中的產品呈現、價格、Review等等，這才是我們運營中要評估的重點，而這些分析和評估，都需要從小類目排名中得來。
那大類目排名是不是對賣家就沒有任何意義呢？
當然不是。
對于我們來說，大類目排名更應該從這幾個層面來參考：
一、選品階段，如果一個產品的大類目排名比較靠前，那說明這個產品的銷量大，說明其市場容量足夠大，可發展的空間足夠大；
二、在選品對比中，如果同一大類目下兩個產品，且兩個都是小類目的Best Seller， 那必然是大類目靠前的那個產品的市場容量更大；
三、在運營中，如果發現自己的銷量下降、小類目排名不變，但在大類目中的排名卻明顯下降，那說明這個產品在該類目中進入淡季，反之亦然。
基于上述的分析，只有我們分清楚了大類目排名和小類目排名的關系，參考大類目排名評估市場容量，參考小類目排名瞄準競爭對象，有針對性的制訂和調整自己的運營策略，運營才能做得更得心應手。
生意做到到最后，取勝的關鍵往往在細節，對于亞馬遜的賣家來說，也是如此。（來源：跨境電商贏商薈）
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