“真正專業(yè)做我們這行的太少了!”
不可思議!在同行競(jìng)爭(zhēng)加劇、產(chǎn)品同質(zhì)化四處泛濫之際,為何卻讓一位鞋廠老板激動(dòng)地喊出這樣一句話?
同行供貨商忙著生產(chǎn)仿牌鞋,極力壓低成本不顧品質(zhì);電商客戶不懂鞋工藝,盲目追求低價(jià);在他看來(lái),出口電商行業(yè)缺少專業(yè)的鞋類供貨商,更缺乏懂產(chǎn)品的專業(yè)賣家……這大概就是讓溫州廷易鞋業(yè)老板洪振感到“孤軍奮戰(zhàn)”的原因吧!
“近兩年,我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象,整個(gè)出口電商行業(yè)在高速發(fā)展,但是鞋類電商增長(zhǎng)卻較為遲緩”,洪振感到十分納悶,去年他去到亞馬遜總部開會(huì),其招商人員也表示對(duì)此非常頭大,明明鞋類這塊市場(chǎng)空間是非常巨大,但是平臺(tái)上該類賣家卻少的出奇。
為什么相比其他品類,平臺(tái)上鞋類賣家的比例會(huì)出現(xiàn)這種失調(diào)的情況呢?據(jù)洪振的理解和分析,原因或有三點(diǎn):
1、不了解所以不敢碰;很多賣家或許根本不了解鞋行,可能對(duì)于鞋子的材料、工藝、目標(biāo)市場(chǎng)、定價(jià)都沒有一個(gè)清晰的概念,更別談利潤(rùn)空間了。對(duì)這些都不了解的情況下,很多賣家便不敢輕易嘗試;
2、容易過時(shí),庫(kù)存壓力大;大部分賣家認(rèn)為鞋的款式容易過時(shí),海外備貨時(shí)間又有延遲,這樣產(chǎn)品一旦更新,庫(kù)存壓力太大。還有鞋子的尺碼多樣,更加增加了備貨難度;
3、幾乎做電商的都不是行內(nèi)人;現(xiàn)在很多電商老板賣的東西或許根本就和自己的專業(yè)無(wú)關(guān),也不是做這行出身的。因此他們思想上會(huì)傾向借助平臺(tái)大數(shù)據(jù)、關(guān)鍵詞,或是參考同行售價(jià)這些去做電商,往往就丟失了個(gè)性和自我清晰的定位。
洪振總結(jié)道,之所以鞋類產(chǎn)品在全球電商領(lǐng)域走的如此艱難,是源于大眾對(duì)于它的理解和偏差。“首先要明確鞋子作為人們?nèi)粘1匦杵罚氖袌?chǎng)需求是擺在那的,另外‘高端男鞋’的市場(chǎng)空間也是巨大的;其次不要因?yàn)椴粚I(yè)不了解而對(duì)鞋子下太多定義,鞋子的經(jīng)典款一樣可以保持很久,‘男鞋’又是鞋類中相對(duì)保守的一種,不經(jīng)常更換,同時(shí)“拼搭款”可以讓男鞋在小變化中找尋新意;若看好這個(gè)行業(yè)就堅(jiān)持做下去,擺脫被平臺(tái)數(shù)據(jù)‘束縛’的被動(dòng)狀態(tài),不盲目跟風(fēng),深耕自己的產(chǎn)品特色,找回市場(chǎng)定價(jià)的主動(dòng)權(quán)。”
“互聯(lián)網(wǎng)的交易世界就像是毫無(wú)阻隔的汪洋大海,而每個(gè)消費(fèi)者都像是海上的孤帆一樣不知停靠哪里”,洪振打了一個(gè)這樣的比方,他想要告訴電商賣家的是,想要抓住置身汪洋的消費(fèi)者,你的產(chǎn)品就是一種記憶,你的個(gè)性店鋪就是買家回頭尋找的理由。
“如今的品牌在消費(fèi)者心目中是一種認(rèn)知,一種深度記憶,它已經(jīng)不再是個(gè)簡(jiǎn)單的商標(biāo),消費(fèi)者對(duì)于它也有了更加全面、理性的了解。這種認(rèn)知可能源于商家的店鋪裝修、商標(biāo)logo、產(chǎn)品定位、服務(wù)甚至于一種“捉摸不清”的主觀體驗(yàn)……”洪振講道。
洪振還指出現(xiàn)在很多電商賣家走入一個(gè)誤區(qū):他們不斷的花錢買流量,這就相當(dāng)于選擇在一個(gè)繁華地段給自己選擇了一個(gè)不錯(cuò)的“店面”,客流量確實(shí)很大。“這樣做沒錯(cuò),但是他們接下來(lái)的做法就讓人‘大跌眼鏡’了,他們專挑什么好賣,什么便宜的東西往上放,沒有形成店鋪?zhàn)约旱娘L(fēng)格,顧客進(jìn)來(lái)一下子拉低了印象分”他這樣說(shuō)道。
流量是“砸”不出復(fù)購(gòu)率的,店鋪想要依靠流動(dòng)的客戶做好長(zhǎng)期生意也是不切合實(shí)際的。于是,洪振提出兩點(diǎn)建議:
提高產(chǎn)品的切身體驗(yàn);洪振舉了個(gè)親身例子,花費(fèi)四五百元買的舒適鞋子,穿了幾年未壞,但心疼錢之后選擇了便宜的一兩百的鞋子,但發(fā)現(xiàn)不僅磨腳,還不到一年時(shí)間就不能再穿了,在這種切身體驗(yàn)之下,洪振又重新找到曾經(jīng)那家店鋪進(jìn)行二次購(gòu)買。
打造店鋪的獨(dú)特風(fēng)格;廷易鞋業(yè)想要打造的是男士休閑風(fēng)的“懶人鞋”,既年輕時(shí)尚,又方便耐穿。洪振表示,風(fēng)格統(tǒng)一明確的店鋪更讓人印象深刻,盡管一時(shí)買家沒有需求,但是一旦有需求第一時(shí)間就能想到這家專門賣“懶人鞋”的店。因此,店鋪要有足夠的個(gè)性,才能讓消費(fèi)者記憶猶新。
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(文/雨果網(wǎng) 董小玲)