來自荷蘭的Luuk Olde Bijvank和來自澳大利亞的Dan Nika所創立的品牌Gear Bunch成為了2018年發展最快的電商品牌之一。在短短一年時間里，他們建立一個價值數百萬美元的緊身褲在線零售品牌，斬獲了500萬美元的銷售額。據悉Gear Bunch有望在2018年底實現1000萬美元的銷售額。

兩人在2014年初次會面后一拍即合，決定共同開啟電商業務。由Dan負責Facebook的廣告推廣，由Luuk負責產品設計和銷售。

談及業務成功的秘訣，他們則表示走少有人走的路。

“當許多人想要開始創建T恤品牌時，我們選擇了進軍緊身褲，因為T恤市場已經處于飽和狀態。嘗試新的領域往往意味著更好的成功機會。”

而百萬美元的銷售背后，又有哪些值得參考借鑒的商業秘密呢？作為創始人之一的Luuk，帶領我們走進了緊身褲電商帝國背后的故事。

1、鎖定利基市場和特定人群

據了解，Dan和Luuk的業務最初從T恤銷售開始，當時銷售額約為100萬到200萬美元。但在察覺到市場逐漸飽和后，開始尋找細分市場。其策略是通過深入研究找到潛力十足的細分市場，然后根據特定的受眾需求設計推出產品。“我們的目標是以一種讓人印象深刻的方式進行產品設計，而這也是我們發現緊身褲利基市場的過程。”

兩人在2016年12月創建了Gearbench，并注意到了緊身褲的流行趨勢，并且市場上沒有專門針對該類細分產品的品牌。無疑當時已經出現了大品牌系列的打底褲和設計師名號的打底褲，但和市面上以小眾興趣為主的利基市場需求還存在一定差距。

隨后兩人就在2016年圣誕節前開始了銷售，并目睹了巨大的需求。業務迅速發展，第一個月收入超過10萬美元并且持續增長。

2、尋找合適的生意伙伴

Luuk表示自己先前通過Facebook的業務事宜認識了Dan。兩人各自的設計背景和分析背景十分互補，同時相互合作感覺良好。據悉，兩位合伙人總共只會面5次。但在線上，保持緊密的實時通訊和會議交流。Luuk直言在相隔遙遠的時區擁有一位合作伙伴是巨大的財富，這意味著每天24小時內至少有一個高級合伙人在處理業務事宜。

3、圍繞核心理念發布產品

T恤業務經驗幫助兩人在利基產品打造方面有了良好開局。深諳銷售類目和銷售對象的兩人，圍繞愛爾蘭幸運符三葉草和愛爾蘭裔美國人兩個核心概念開始了自己的設計。

在銷售時機方面，Luuk表示需要走進目標群體的心理活動和購買歷程，然后伺機而動。

為了順利推出第一件三葉草單品，兩人深入研究了目標市場的一切信息，包括思維方式、談話方式、興趣愛好。為了充分了解潛在消費群體并減少銷售難度，Luuk和Dan學習了各種不同文化。

在供應商方面，兩人選擇了高質量的按需印刷公司，以便盡快地啟動業務。在完成樣品審查后，其開始了產品設計和批量生產，其他業務由自動化流水線或外包公司完成。

值得注意的是，GearBunch的新品在推出時會就市場的第一反應和產品熱度進行測試。

以下是產品發布的完整步驟：

-找到供應商。

-采用了winning t-shirt設計概念并將其應用于緊身褲。

-使用優秀的產品模型和圖像啟動網站。

-使用初始廣告來收集數據，以便進行未來營銷和產品選擇。

4、借助自動化工具

Luuk坦言創業過程仍然有一些不足之處，即在早期沒有進行自動化運營。

沒有使用自動化流程。目前其網站上的所有產品圖片、廣告素材和視頻都支持一鍵生成，為產品的發布節省了大約一個小時的的工作量。Luuk表示目前所有程序都進入了自動化，每天大約可以上架12-20種新產品。而在早期手動運營時，每天最多推出2個。

此外，Luuk還大力建議使用Photoshop自動化工具，加快設計進程。目前，只要Luuk完成設計工作，一鍵點擊即可實現所有相關圖像和視頻的創建。預計一天之內可以產出25個產品的系列設計。

而使用自動化工具也意味著品牌可以將更多精力放在轉化率上。早期Luuk將過多精力放在了新品和廣告的運營上，忽視了網站優化。試想，2％的轉化率對比4％的轉化率是一倍的收入差異。

5、使用電商管理工具

Traffic Booster：Traffic Booster負責處理所有Google廣告，帶來可觀投資回報率。

Recart：Recart是自動管理工具中盈利效果最好的選擇之一，幫助賣家更好地進行再營銷和通訊應用營銷。

Klaviyo：Klaviyo支持電子郵件序列的創建和后期的進度跟進。

Zendesk：Zendesk支持一鍵設置調查問卷，節省大量市場調研時間。

6、專業的電商業務支持團隊

Luuk表示目前GearBunch有一個由20余名自有職業者、服務商等組成的遠程團隊。另有三人客服團隊日均處理100單以上的售后問題。兩名遠在烏克蘭和南非的設計師支持設計事務。此外還有一個私人助理協助Luuk處理日常設計事務。

與此同時GearBunch還配備了StoreYa團隊，負責管理AdWords、YouTube和GoogleShopping廣告系列。其全職開發人員、第三方會計師、管理員和社交媒體經理則幫助Dan更好的進行業務操作。

總體而言，完整而高效的團隊成為了兩人事業背后堅強的后盾。而Luuk也強調不要忽視團隊內部建設，并真正與每個人建立起聯系。

7、通過Facebook廣告吸引百萬流量

Luuk透露85%的新客戶通過Facebook廣告走近了GearBunch，成為了他們的生計所在。

GearBunch團隊制作了完整的商業風格視頻，而不僅僅是使用無聊的幻燈片。通過一線新元素的添加，視頻更加脫穎而出。例如上述視頻制作成為7000美元左右，但總展示數超過1000萬次，投資回報率十分可觀。

8、充分利用流量大頭：谷歌

目前GearBunch的站點每天約有5000,名獨立訪客，而除了Facebook外，谷歌成為了最大的流量來源。Luuk表示通過Traffic Booster工具運營所有谷歌廣告，帶來了非常可觀的投資匯報率，目前ROI約為600%。

確保消費者進入站點并完成廣告瀏覽后，GearBunch團隊制定了許多良好的再營銷策略，以確保通過廣告跟蹤潛在客戶。據悉，大多數客戶在第一次訪問時并不會購買，所以在其完成下單前進行再營銷和購買引導十分重要。

9、利用30%的客戶回報率產生巨額利潤

Luuk表示其廣告預算各不相同，從幾百美元到幾千美元不等，這取決于能否擴大銷售規模。一旦其達到一個穩定的投資回報率，就保持預算以防止投資回報率下降。因此，如果某產品的價格日銷售額是幾百美元，我們就會維持現狀。但與此同時，GearBunch也開展了數萬美元的熱門產品營銷活動，而且由于許多人喜歡這些產品，其能夠不斷擴大規模。

總體而言，GearBunch團隊不介意在產品上收支平衡，并認為這是一場勝利，因為其客戶回報率超過30%，平均訂單價值為152美元，使得系列電子郵件再營銷活動非常成功。通過確保客戶愛上品牌、設計、質量以及客戶服務，Luuk和其團隊實現這一點，據悉有一位回頭客在產品上花了12000美元。

10、電子郵件營銷策略：從一封郵件中獲得5萬美元的毛利潤

電子郵件營銷的關鍵是保持溝通效率。品牌們可以嘗試像朋友間的對話一樣展開電子郵件，保留個人風格，給予受眾熱情的歡迎和熱烈的感受。因此，正式的格式不是不需。Luuk強調在消費者加入了Gearbunch家族后，努力打造他們的特殊感。

Luuk將電子郵件營銷受眾分為三組：

熱門受眾：重復購物者或剛剛購買的人。

熱情受眾：曾經訪問過網站或購買過的人。

冷漠受眾：還沒有購買的人，并在品牌漏斗營銷的對象中。

為此，GearBunch團隊設置了不同類型的營銷選擇，如自動回復和大型促銷活動，而促銷活動給其帶來了最大的成功。例如其即將推出夏季促銷活動，而客戶可以在購買緊身褲和全新配套運動胸罩時獲得折扣。

Luuk直言電子郵件成功的秘訣就在于促銷文案。優秀的文案必須有故事講述形。此外GearBunch的營銷郵件中還加入了倒計時，以增加購物緊迫感。

GearBunch團隊所發送的營銷郵件有嚴謹的順序：

電子郵件1：本周將進行此促銷活動。

電子郵件2：倒計時4天。

電子郵件3：倒計時2天。

電子郵件4：最后24小時。

電子郵件5：最后12小時。

電子郵件6：最后4/6小時。

電子郵件7：最后1小時，請立刻購買！

下圖是一封針對過去12個月內未購買的新客戶的郵件，創造了超過5萬美元的毛利潤！

11、未來計劃

Luuk表示，在未來GearBunch會進一步和大品牌合作。其在2018年迅速擴展了產品風格，并從最初的打底褲品牌定位為全面的運動服飾品牌，同時尋找更多的利基市場和產品。

Luuk直言市場的空缺讓其團隊完全有能力繼續擴展高利潤的利基的產品。例如，由于材料質量、印刷的困難，一件潛水衣很容易賣到300美元，而且市場上定制化潛水衣的銷售十分稀缺。

除此之外，BearBunch還將借助Pinterest打造在垂直品類市場的影響力，進一步擴大自己的業務。

（編譯/雨果網 郭匯雯）

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