品牌化、本土化這兩個關鍵詞，是無數賣家視為運營綱領、并駕齊驅且熱情投入的，可有賣家卻在“本土化”上栽了不少的坑：左支右絀，疏于防范；信息不對稱遭中間商賺差價痛失20萬元，又差點被坑80萬元……

面對因跨境差異所豎立的信息鴻溝，賣家該練就怎樣的火眼金睛？又該如何以渠道推廣、品牌營銷、服務等進行多維度的本土化布局？

慘遭中間商賺差價：被坑20萬元后，扳回一局挽回80萬元損失

受供應鏈地域的限制，銷售行為發生在境外的跨境電商賣家，習慣借助本土化運作拓寬品牌的海外影響力。也正因為地域、信息不透明的影響，有賣家竟在這過程中險些遭受上百萬元的損失。

兩起事件，總體金額高達100萬元的重重圈套中，究竟誰是藏匿其后的隱形殺手？

受害賣家Sunny向雨果網爆料稱：“去年參加了一場美國線下展會，我們就被坑了20萬元人民幣”。據了解，2018年Sunny公司參加一個線下展會，中國代理的裝修公司聲謊稱美國一家工廠可以代為設計和布置特裝展位，一張口就要價20萬元人民幣。“不了解布展實際的市場行情，且相信了代理商宣稱的美國工人成本高昂等片面說辭，也因為展會召開在即，我們便簽了合同支付了款項。可當我們實際到了美國參展后才發現，并沒有名義上的合作工廠，裝修公司只是將特裝設計外包給美國當地的一個小工頭，布展當天僅僅來了2個華人安裝了半天。而據我們后來的了解，在美國當地像我們那樣的特裝布展，算上所有的人工及材料成本只需2萬元就夠了，我們卻被收了20萬元，我因此差點卷鋪蓋走人了”，她氣憤填膺的表示。

踩過坑才會留心眼！原本那次慘烈的教訓過后，Sunny便痛定思痛在海外需求落地時格外謹慎，可縱使小心翼翼，前段時間還是險些被坑80萬元人民幣。

這是又被下套了？她回憶道：“因公司業務推廣和本土化服務的需要，我要在短時間內找到越南當地的廣告投放渠道。先后在國內找了幾個不同的中國代理商詢問了報價之后，皆因為報價超出預算范圍而未達成合作，于是我登陸外網找了越南當地的廣告代理商，同樣的廣告位、同樣的曝光級別，發現當地的報價僅僅是國內代理商的1/10，足足相差了80幾萬元人民幣。”

區別于Sunny本土化服務落地時所遭遇的種種圈套，其實也有中國賣家表示在面對本土化時一籌莫展，不知從何下手。主營美容小家電的賣家林軍坦言，“看到其他賣家在平臺大促中享受海外倉的福利，我們也十分眼紅，便開始找渠道和人員籌劃建立海外倉”。過去一年他們在俄羅斯、西班牙、法國等國家花重金建設了4個海外倉，卻因前端市場推廣和最后一公里派件時效等環節上的缺失，致使店鋪銷量每況日下、海外倉庫存嚴重積壓。

水土不服，如何捕獲海外消費者的芳心？

不同中小賣家窮于應付本土化，或者在布局海外市場時的顧此失彼，本土化運作較為突出的環球易購，究竟是圍繞哪幾點展開深耕及布局呢？此前，環球易購副總裁吳慶華向雨果網表示，中國賣家在海外的本土化布局，實際更加偏向于賣家與消費者之間的客服、服務，且多集中于以下幾個方面：

1、語言：考慮到傳統歐美英語系國家愈趨白熱化的競爭，建議選擇俄羅斯、東南亞、拉美、法語系國家等小語種市場，借助本土運營人員或小語種團隊搭建的多語言體系和選購環境，為消費者的詢盤、下單和售后提供服務；

2、海外倉：在應季貨品提前備貨到海外倉，滿足海外倉所在地及周邊臨近國家消費者的發貨時效要求之外，環球易購同時也保留了國內發貨、平郵等靈活多變的發貨模式，滿足消費者的物流所需；

3、本土運營推廣：海外團隊聚焦線上、線下的推廣，當然現階段線上的比重會比線下的更大一些；以線下的推廣來看，主要集中于一些大型的商超、聯合當地的獨家代理或獨家包銷的采購商建立線下體驗店；

4、設立維修及售后中心：除了自有品牌之外，建議賣家也可攜手合作的品牌商，在商品暢銷的國家區域內設立售后服務中心，進行產品維修及退換貨處理；與此同時，本地的服務團隊其實更能了解當地用戶的需求，能夠在服務細節和購買習慣上愈加貼合消費者；

5、本地化團隊建設：會持續不斷加強本地化團隊建設和培養，為員工提供技術培訓的同時，加大團隊在當地的培養和招募。

可即便完成了本土化戰略體系的搭建，遇到像Sunny那樣的狀況又該怎么辦呢？Sunny坦言公司后續的本土化布局會堅持用前期調研+實地考察+貨比三家的模式，層層篩選，杜絕信息不對稱下中間商賺差價的潛在隱患。“海外市場，對中國企業而言是不熟悉的，且很多第三方服務商盈利性太強，光有營銷噱頭而不辦實事。個別臨近中國或是周邊國家倒是便于我們實地考察，稍遠地區的監測就困難了，人工考察的成本也較高。而且中國代理商、國內社交媒體上的報價五花八門，差價懸殊，這也給我們的后續運營造成了諸多困擾”，她說道。

對此，有業內人士Gaman分析稱，建議中國企業在海外建立自己的辦事處、打造本土服務團隊。一方面，可避免因市場資訊不對稱所帶來的成本隱患，另一方面，本地團隊在承接市場及消費者需求變化上的應變能力也更高，可及時應對人工誤差及不可抗力的緊急處理。

拓展海外市場的過程中，該如何擺脫水土不服的困擾？又該怎么在切中好品質和好服務的基礎上，捕獲全球消費者的歡心？

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（文/雨果網 鐘云蓮）

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