“轉(zhuǎn)型&升級(jí)”，成為了近幾年國(guó)內(nèi)眾多傳統(tǒng)外貿(mào)工廠(chǎng)及企業(yè)最熱門(mén)及最主流的趨勢(shì)。但在轉(zhuǎn)型浪潮下，不少問(wèn)題也隨之顯露出來(lái)：

傳統(tǒng)外貿(mào)模式上與跨境電商的差異，轉(zhuǎn)型后的企業(yè)一時(shí)難以適應(yīng)；

老板缺少互聯(lián)網(wǎng)思維，將傳統(tǒng)線(xiàn)下的商業(yè)邏輯直接運(yùn)用到跨境電商運(yùn)營(yíng)之中；

缺少專(zhuān)業(yè)的跨境電商人才，轉(zhuǎn)型企業(yè)面臨“用工荒”的窘境……

“事實(shí)上，任何一種新模式在實(shí)施過(guò)程中，多少都會(huì)面對(duì)一些困難和問(wèn)題，欣維發(fā)的跨境之行也不例外，實(shí)施過(guò)程中也遇到過(guò)形形色色問(wèn)題，但最主要還在于電商運(yùn)營(yíng)和團(tuán)隊(duì)管理上。”欣維發(fā)CEO李佳松（Jacen）侃侃談到。

手持跨境電商運(yùn)營(yíng)“三把利器”，他是如何把產(chǎn)品“推”到消費(fèi)者面前？

工欲善其事，必先利其器。想要在市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰中獲取成功，李佳松直言在電商運(yùn)營(yíng)技巧上要形成自己清晰的判斷力，開(kāi)拓屬于自己的掘金航道。

對(duì)此，他道出了跨境電商運(yùn)營(yíng)的三大核心——商品、營(yíng)銷(xiāo)、物流。

首先，商品。“在早期傳統(tǒng)外貿(mào)階段，我們往往很容易把商品和產(chǎn)品混為一談，事實(shí)上，商品并非等同于產(chǎn)品。”據(jù)他分析，傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)口中更多談到是產(chǎn)品，比如當(dāng)遇到客戶(hù)催貨的情況下，貨品生產(chǎn)線(xiàn)雖已完成，但還差了包裝流程，那么工廠(chǎng)從潛意識(shí)里就會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品只要完成生產(chǎn)線(xiàn)即可交差。

他進(jìn)一步解釋到，商品則與之有較大的區(qū)別，商品是一個(gè)產(chǎn)品完成包裝后，還需加上商品的屬性，比如條形碼、商品是否符合當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)、商品是否經(jīng)過(guò)檢疫檢測(cè)、商品是否通過(guò)商檢等等。“簡(jiǎn)言之，所有中國(guó)的問(wèn)題與當(dāng)?shù)貒?guó)的問(wèn)題，都賦予了商品和產(chǎn)品截然不同的屬性，為此，賣(mài)家們只有在準(zhǔn)備好‘商品’的情況下從事跨境電商，才是穩(wěn)健的。”

其次，營(yíng)銷(xiāo)。提到營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售也大有不同。李佳松透露，傳統(tǒng)外貿(mào)階段大多數(shù)情況下做的只是銷(xiāo)售，沒(méi)有任何營(yíng)銷(xiāo)技巧，只需給客戶(hù)提供滿(mǎn)意周到的服務(wù)即可，但是跨境電商則更需要具備專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，比如站內(nèi)站外的引流，同時(shí)還要提供售后服務(wù)。

“在以往的賣(mài)家市場(chǎng)中，產(chǎn)品是稀缺資源，好的產(chǎn)品自己‘會(huì)說(shuō)話(huà)’，但隨著注意力成為稀缺資源，跨境電商賣(mài)家還需要借助營(yíng)銷(xiāo)的外力，把產(chǎn)品‘推’到消費(fèi)者面前。”他說(shuō)道。

最后，物流。“毋庸置疑，由于電商的商業(yè)形式，消費(fèi)者都迫切希望能在短時(shí)間內(nèi)收到所需商品，而在當(dāng)前市場(chǎng)上，之所以大多數(shù)跨境電商賣(mài)家選擇運(yùn)營(yíng)重量輕便商品。最主要原因還在于輕的商品可以采用空運(yùn)的方式，以此縮短時(shí)間，但其實(shí)，中國(guó)有大量的好商品是重貨。這些重貨如果要做跨境電商，首要解決的問(wèn)題就在于物流渠道選擇上，這就要求賣(mài)家需要具備一個(gè)全球供應(yīng)鏈的配置能力，同時(shí)解決空運(yùn)和海運(yùn)，才能使商品配置更加豐富。”他表示，做生意最關(guān)鍵的問(wèn)題就在于是否能賺到錢(qián)，而在跨境電商運(yùn)營(yíng)里，賺錢(qián)很重要的一點(diǎn)就是如何備貨，備貨的周轉(zhuǎn)率以及庫(kù)存周期，這些都與賣(mài)家利潤(rùn)密不可分。

一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是如何打造的？五大標(biāo)準(zhǔn)缺一不可

人類(lèi)簡(jiǎn)史上曾說(shuō)，150人是有效共同的上限，但很多跨境電商公司在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)人數(shù)很輕松就會(huì)突破這一上限。面對(duì)團(tuán)隊(duì)不斷的擴(kuò)充，管理成本呈幾何型增加，如何能讓每一個(gè)員工都發(fā)揮出自己最大的戰(zhàn)斗力？這是李佳松一直以來(lái)都在思考的問(wèn)題。

在談及企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題上，他指出，欣維發(fā)企業(yè)管理上始終堅(jiān)持以戰(zhàn)略為中心推動(dòng)內(nèi)部組織架構(gòu)和制度的不斷改革和優(yōu)化，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部設(shè)立具體可執(zhí)行的清晰目標(biāo)，并分解目標(biāo)到部門(mén)、個(gè)人，用OKR績(jī)效管理的方式來(lái)輔導(dǎo)追蹤過(guò)程，確保戰(zhàn)略能真正做被貫徹執(zhí)行。

“除此之外，整個(gè)團(tuán)隊(duì)還應(yīng)當(dāng)保持著開(kāi)發(fā)的心態(tài)，善于溝通，了解最新資訊，同時(shí)不斷吸收著各個(gè)領(lǐng)域最優(yōu)秀的人才，給內(nèi)部組織不斷注入新鮮血液。”李佳松始終相信人才才是第一生產(chǎn)力，注重人才梯隊(duì)的搭建，以良性的制度體系作為上層建筑，才能最終保證團(tuán)隊(duì)得到長(zhǎng)久持續(xù)的良性循環(huán)。

李佳松指出，欣維發(fā)團(tuán)隊(duì)管理有5大標(biāo)準(zhǔn)缺一不可，這樣的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)或許也能給當(dāng)下跨境電商企業(yè)借鑒一二：

第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，樹(shù)立正確價(jià)值觀(guān)。企業(yè)需要有明確的價(jià)值觀(guān)、使命和責(zé)任感，并且始終堅(jiān)持下去，這就好比做人的原則和底線(xiàn)需要一輩子去堅(jiān)守。據(jù)李佳松透露，公司創(chuàng)立至今都牢記九大價(jià)值觀(guān)準(zhǔn)則——做公司的主人、自我否定、保持好奇心、多想一步、想清楚再行動(dòng)、效率優(yōu)先、想說(shuō)結(jié)論、關(guān)注健康、創(chuàng)造價(jià)值。

第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，成為你負(fù)責(zé)品類(lèi)上的專(zhuān)家。成為你負(fù)責(zé)品類(lèi)的專(zhuān)家，換句話(huà)說(shuō)即是打爆款的能力，在李佳松看來(lái)這是所有銷(xiāo)售最核心的能力，它需要員工能熟悉掌握如何合理定價(jià)、產(chǎn)品應(yīng)放在什么品類(lèi)上、知曉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（對(duì)標(biāo)品）是誰(shuí)等方方面面。

第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，高效的執(zhí)行力。這就要求每一位員工不論是在年度考核還是月度考核上，甚至是上級(jí)交代的每一個(gè)任務(wù)，員工都需要在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，主動(dòng)提交并完成任務(wù)目標(biāo)，要時(shí)刻提醒自己“為成功找方法，而不能因失敗找借口”。

第四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，清空自己的能力。何為“清空自己的能力”？李佳松解釋說(shuō)，每一位銷(xiāo)售人員切不可將“這是我做起來(lái)的業(yè)績(jī)”、“這是我的品類(lèi)”、“這是我的店鋪”、“這是我的站點(diǎn)”諸如此類(lèi)的話(huà)語(yǔ)常掛嘴邊，如他所言：“最有本事的銷(xiāo)售不僅僅是要把業(yè)績(jī)做到最高，而是當(dāng)把業(yè)績(jī)做到一定上限的時(shí)候?qū)⑵浣挥伤耍约哼€能去挑戰(zhàn)新項(xiàng)目的人，最強(qiáng)的敵人永遠(yuǎn)是自己，并非手頭上有限的‘資源’。”

第五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，高負(fù)荷工作量的能力。李佳松強(qiáng)調(diào)，不管薪資高低，每一位員工都需要一鼓作氣，加強(qiáng)工作效率及能力。“在公司，我們沒(méi)有所謂的輕松崗位，更別提高負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)著相對(duì)較高的薪資就應(yīng)承擔(dān)起最大的壓力，正所謂天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，說(shuō)的正是這樣的道理。”

“在未來(lái)，欣維發(fā)B2C最值錢(qián)的東西不應(yīng)該是賬號(hào)、店鋪、平臺(tái)，而是我們這支高效、高能、高產(chǎn)出的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，有了這個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們才可以去挑戰(zhàn)更多的平臺(tái)、渠道。”他如此說(shuō)道。

2019年將從兩大方向上謀篇布局，未來(lái)亞馬遜仍是想要打造品牌賣(mài)家“沃土”

在談及2019年企業(yè)發(fā)展方向問(wèn)題上，李佳松透露將會(huì)從兩大方向上布局：

一方面，從品類(lèi)布局上。“早在前兩年，我們就開(kāi)始在探索其他新興品類(lèi)，比如戶(hù)外、母嬰品類(lèi)領(lǐng)域上會(huì)是一個(gè)嶄新的機(jī)會(huì)，2019年欣維發(fā)將會(huì)在這兩大品類(lèi)上投入更多的研發(fā)資源來(lái)進(jìn)一步推動(dòng)優(yōu)化品類(lèi)布局，尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。”

另一方面，從戰(zhàn)略方向上。“打造客戶(hù)心智的強(qiáng)勢(shì)品牌也將會(huì)成為今年戰(zhàn)略的主要核心。”李佳松指出，2019年欣維發(fā)將在人力和財(cái)力上投入更多的資源，且在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域上做更積極的嘗試和探索，以營(yíng)銷(xiāo)（認(rèn)知）+產(chǎn)品（交易）+服務(wù)（關(guān)系）這三大支柱來(lái)共同推動(dòng)品牌的打造。

“展望未來(lái)，我認(rèn)為整體行業(yè)的發(fā)展將會(huì)從粗放式的無(wú)序增長(zhǎng)走向規(guī)范化、精細(xì)化管理的有序狀態(tài)中，與此同時(shí)，仍然還有很多機(jī)會(huì)等待著賣(mài)家們?nèi)ラ_(kāi)辟。而亞馬遜在未來(lái)至少3-5年內(nèi)，仍然還是會(huì)作為想要打造品類(lèi)和品牌的賣(mài)家最合適的沃土，所以一定要堅(jiān)持初心和原則，抓住不變的東西，同時(shí)保持靈敏的反應(yīng)，積極變革。”他說(shuō)道。

外貿(mào)工廠(chǎng)轉(zhuǎn)型跨境電商有哪些新思路？企業(yè)管理的精髓是什么？2019年3月6日-7日，2019

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（文/雨果網(wǎng) 陳林）

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