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換平臺,變戰略?跨境寒冬之下,eBay賣家的求生法則

2019年,面對跨境電商“行業寒冬”,Tom有話要講。

換平臺,變戰略?跨境寒冬之下,eBay賣家的求生法則

入行十幾年的運營應該叫什么?老前輩?大神?活化石?

從2007年第一次接觸eBay至今,Tom(化名)已歷經了跨境電商行業的幾次輪回,也見證了不少賣家、企業從起高樓宴賓客到樓塌了的興衰迭替。

2019年,面對跨境電商“行業寒冬”,Tom有話要講。

平臺渠道之選擇

最早接觸跨境電商的賣家,不少都是從eBay起家。但隨著后期亞馬遜、速賣通、Wish等平臺的興起,轉平臺和多平臺經營成為更多賣家的選擇。

同樣是eBay起家的Tom,經歷了這樣幾輪的變遷,他認為無論是賣家銷售渠道的變化還是電商平臺的輪替,本質上都沒有影響市場消費需求的總量。從大方向來說,這基本是一個恒定的值。

“每個平臺都有紅利期,理論上總的需求是一個穩定的恒量——線下商超的流量轉到線上也好,線上平臺之間流量的變化也好,只是消費渠道的不斷變遷。應該肯定的是從線下消費的人群遷移到線上的總量在增加,線上的人群在不同平臺之間再根據自己的需求在不同渠道中選擇。但對于跨境電商賣家來說,選擇平臺、渠道,不能僅限于流量的紅利,還要考慮自己產品品類和受眾人群。”Tom講道。

據其介紹,當前跨境電商賣家大致可以分為兩個類型——渠道、資源整合型賣家和品牌賣家,這類賣家對于渠道、平臺的選擇,出發點顯然是不同的。

“渠道、資源整合型賣家,一定是跟著流量的紅利去不斷的調整渠道,不停的突破,不管是去亞馬遜也好去速賣通也好,它的模式、基因、供應鏈決定它只能去做這樣的變化,其突破口就是走供應鏈機制,不斷的提高銷量,將規模不斷做大;但對于品牌賣家來說,可以在淘寶、天貓開店,也在亞馬遜、eBay開店,或者授權給其他賣家做品牌的扶持,品牌要放在不同的渠道去孵化,可以是eBay的千帆計劃也可以是亞馬遜的品牌+,品牌跟著平臺一起成長。”

模式打法之選擇

跨境電商行業發展至今,跨境電商賣家的經營模式也在不斷的出新。有人說精品化運營是更優的模式,但不少鋪貨賣家依然可以做大做強;有人說品牌化是大趨勢,但是很多渠道整合性賣家依然做的風生水起。

Tom認為,跨境電商的行業天花板很高。每種模式下都有非常成功的團隊和企業,比如行業前列的知名電商公司的薩拉摩爾和有棵樹等,他們在sku規模比較大的體量下依然保持非常高的年增長率;一些小的團隊,通過產品的聚焦或是品牌的定位,也可以獲得不錯的利潤;除了兩極的賣家外,大量的中部賣家也都在各自舒服的模式下,活得滋潤。

但Tom也表示,無論是哪種模式、打法,如果自己的企業中沒有這種基因,想轉型到任何一種成功企業的模式,切換的成本都會很高。

“對于不少賣家來說,我們的體量其實并不會影響整個行業的趨勢,反過來,行業的大趨勢影響了我們多少也很難算的清。與其隨著外界環境的變化去調整經營模式,不如聚焦在自己企業自己團隊,比昨天有進步,比去年有進步,放平心態就好。可以說,當前行業中并沒有所謂的最好的模式,合理的方案就是,根據企業的經營現狀,快速執行,快速復盤調整。”

寒冬下的生存之道

剛剛過去的2018年,跨境電商行業并不好過,但2019年或許面臨更嚴峻的境況。在行業“寒冬”之下,跨境電商賣家要如何“過冬”?

“寒冬來臨,不同的人有不同的過法。有的人可能多穿幾件衣服保暖,有人可能窩在家里不動,也有人會選擇多出去走走。跨境電商賣家也是一樣,比如有的會去拉寬產品線、豐富產品維度,主動補強‘保暖’的感覺;有的則會收縮業務布局,減少能量的損耗;也有人會去拓展其他渠道,增強抗寒能力。”

Tom表示,季節的更替是周而復始的,跨境電商行業、市場的周期性變化也是固然存在的。跨境電商賣家多經歷幾次“寒冬”,活下來之后與人交流、總結經驗,就知道下一個冬天該怎么渡過。

“從跨境電商平臺的發展來看,也是經歷了波峰、波谷的變化。比如2012年左右亞馬遜進入中國,這對eBay一定存在沖擊,無論是流量、賣家、買家都造成影響。但未來也可能出現新的平臺,對亞馬遜造成沖擊。這樣的發展是周而復始的,對于賣家來說,能在每一個‘寒冬’活下來,就已經實屬不易。但更為重要的是,要和同樣活下來的同行交流,因為每個人‘過冬’的感受都不一樣,將大家‘過冬’的經驗整合總結,看是否能夠復制,或者形成一套系統的打法。”

Tom表示,每一個周期的迭代,都會有人被淘汰,也會有新人進來,身邊企業從起高樓宴賓客到樓塌了的循環也不在少數,如何維持自己持久的戰斗力,在市場的輪回中獲得更久?核心在于——“保持初心,回歸到貿易的本質。多跟年輕人交流,多和有想法且能落地的人探討學習。”

跨境賣家要如何“過冬”?2019年3月6日-7日,2019CCEE雨果網跨境電商選品大會打響開年第一槍,相約廣州國際采購中心1F,頭部賣家、行業大咖、平臺官方齊聚一堂,行業前沿資訊,大賣打法、思維,真知灼見、百家工廠、百萬SKU,為你備齊過冬“食糧”。

(文/雨果網 張毅)

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