2017年，當跨境電商“野蠻生長”的時代迫于主流電商平臺規范化、行業競爭，而逐步走向終結的時候，以東南亞、印度為首的新興市場熱火朝天，在深圳安營扎寨、入華招攬中國賣家。尤其是在傳統外貿受挫，以及中美貿易戰爆發之后，開拓新興國家市場已經成為許多外貿企業趨利避害的做法之一。

然而，跨境電商企業該如何慎重思考掘金點？新興市場的紅利和風口又在哪里呢？

當主流平臺紅利散退時，他分化運營風險首吃“螃蟹”

以亞馬遜、eBay、速賣通、Wish為首的跨境電商平臺，是當時賣家市場布局的主渠道，也是絕大多數賣家接觸跨境零售的啟蒙平臺。可隨著平臺紅利競爭和賣家在市場份額上的激烈廝殺，越來越多的賣家在運營現有市場站點的基礎上，抽調人員精力躋身新興市場的耕耘。

在距離深圳1200多公里外的義烏，一家已經摸爬滾打多年的跨境老選手義烏市嚴昆電子商務有限公司，也將分化運營風險的目光投向了入華才半年多的新平臺——Shopee。因亞馬遜、eBay等平臺的杰出表現，其實有很多新興平臺都向嚴昆拋來了橄欖枝，可如何集中火力真正選對潛力市場，公司高層也很頭疼：“PK歐美主流市場，東南亞地區的物流、購買力遠遠不及，那東南亞市場區別于已有的平臺究竟有何優勢呢？”現任嚴昆電子商務有限公司總經理的吳永剛，拍腦袋一想激動的脫口而出：“電商市場潛力和移動端購買優勢”。

2017年，谷歌和淡馬錫聯合發布了《東南亞電子商務報告》，報告顯示，東南亞是全球互聯網發展最快的地區，到2020年，網民數量將達到4.8億人；未來十年，電子商務的復合年均增長率在32%左右；到2025年，東南亞電子商務市場規模將達到880億美元。區別于其他跨境電商平臺，Shopee自創立之日起，就專注于移動端的深耕，90%以上的訂單都來自APP，幾乎所有用戶體驗的優化和推廣活動，皆圍繞移動端展開。“所有的調研數據都指向同一個結論，東南亞電商還處在爆發前期，有很大的電商潛力可以挖掘。所以，決定拓展東南亞市場且選擇入駐Shopee后，我們就開始招兵買馬了。”吳永剛說道。

可意外的是，在義烏人才市場找了一圈，甚至在國內電商行業內搜羅過一遍之后，他們根本找不到幾個懂Shopee平臺運營的人才，甚至聽說過的人都比較少。“作為首批入駐的賣家，沒有可以直接使用和參考的運營標準，我們便從運營屬性較為相似的Wish、速賣通平臺抽調了幾位有三年以上運營經驗的人員，專心研讀平臺規則及玩法。”3個月過去，從無到有，他們終于是將店鋪開起來了。

大促主抓全品類“拼單模式”，跨境銷量超10倍漲幅

不同的平臺，或多或少主攻的運營方向和邏輯打法皆有所差異，關鍵在于賣家能否抓住資源和核心玩法應對“排斥”，這很大程度上取決于運營人員的觀察能力和學習能力。

可如何實現快速出單？首先需要熟悉平臺的流量規則。產品或關鍵詞搜索，平臺大促活動、站內外引流、網紅達人營銷推廣等方式，都是店鋪流量的主要來源。重點跟進平臺大促的節奏，布局站外引流推廣就顯得尤為重要。

吳永剛介紹道，Shopee各大國家站點的風俗節慶是非常多，有泰國的潑水節，馬來西亞的齋月，中國臺灣、越南、菲律賓盛行的女神節，印度尼西亞的10.10大促，以及全站點狂歡的春節、情人節、兒童節、返校季、9.9大促、雙11、雙12、圣誕節、年終購物季等等……“多元化的促銷活動，為我們提供豐富站內流量的同時，我們也會利用社交媒體廣告投放、網紅營銷等方式進行站外引流。據不完全統計，6億人口的東南亞市場，有2.5億人口使用Facebook，Instagram等社交軟件的使用者也不在少數。為此，我們也借助Facebook上的廣告投放在大促期間達成了3-5倍增長的訂單轉化率，店鋪粉絲也水漲船高，站外推廣效果較為顯著。”吳永剛說道。

獨特的拼單模式也給賣家選品提供了更大的選擇范圍，吳永剛補充道：“與其他垂直類品牌自營店鋪不同的是，東南亞消費者一次購買基本上都會選購5個以上甚至十幾個產品，只買單個產品的買家很少。該地區消費者熱衷于全品類、多個商品的‘拼單模式’，折扣優惠券、免郵等促銷模式對引流及訂單轉化率的提振作用明顯。而賣家需要注意的是，應及時關注店鋪商品庫存狀況，及時發貨、及時采購、及時補貨，避免因部分商品的短缺影響整筆訂單的交易，避免退款行為的產生”。

當抽調過來的同事，掌握了大體的平臺運營知識后，他們便開始招聘應屆畢業生補齊人才短板，全身心投入店鋪深耕。不到一年的時間，店鋪GMV實現十幾倍增長，全年斬獲了250萬美金的銷售額；去年雙11的銷量是日常的7-8倍，雙12更是創下了11-12倍爆發的好成績，榮獲平臺“2018年度成長之星”。

精細化運營貴在細節，品牌化是永恒的主題

節節高的銷量引同行艷羨的同時，其實也不妨探究一下其幕后所做的努力，細節決定成敗。每場大促前井然有序的備戰狀態：各團隊小組各司其職，查驗多次的庫存清單、優化多次的商品上新、點擊流暢的商品詳情頁、優惠券抵扣規則詳解、貨件包裝、人工服務的講解及培訓……

“對比其他平臺運營所得來看，Shopee店鋪去年的表現是超乎我們想象的。此外，東南亞穩定的國際局勢和經貿環境，也為我們奠定了市場基礎。”可令人意外的是，如此突出的訂單量和市場潛力下，居然很難找到嚴昆自主品牌在線售賣的影子。對此，吳永剛坦言：“Shopee平臺適合有多個SKU、且有主導品類的賣家，并非不提倡品牌化，而是多個品牌的豐富度才能滿足東南亞消費者的需求。目前，我們也聯合旗下工廠和品牌合作方，慢慢加大自主品牌在該平臺店鋪上的投放和露出。未來，也會繼續開設新加坡、越南、菲律賓等其他站點，緊隨平臺合規化、品牌化進程，繼續深根東南亞市場。”

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（文/雨果網 鐘云蓮）